Igualando A DELL

1- ¿Cómo y por qué la industria de computadores personales llegó a tener tan baja rentabilidad promedio?

Esto se puede explicar teniendo en cuenta las fuerzas de Porter. El mercado de computadores personales tenía una alta rivalidad entre los competidores (empresas sin marca conocida tenían un target bastante alto frente a marcas como Apple, IBM, Compaq, HP o Dell), lo cual le daba un gran poder negociación a los consumidores, haciendo que la rentabilidad fuera muy baja para poder competir en temas de precios y volúmenes. De igual forma las compañías productoras utilizaban diversos canales de distribución, lo cual implicaba compartir las utilidades en un mayor número de participantes en la cadena, reduciendo el porcentaje finales que de Dell recibía. Entre estos canales se cuentan los minoristas, distribuidores y revendedores.

En cuanto a los compradores, con cada vez mayor conocimiento técnico, el valor del servicio ofrecido por estas empresas fue cayendo, mientras que la importancia del precio era cada vez mayor al momento de decidir la compra. Mayor calidad por menor precio era el objetivo buscado por los consumidores finales.

Por otro lado, la tercerización de los procesos productivos de estas empresas en diferentes partes del mundo y con distintas socios, hacía que fuera más costosa la manufactura y el transporte de los computadores hasta el cliente. Esto hace que la rentabilidad sea cada vez más cercana al costo de producción.

2- ¿Por qué Dell ha sido exitosa a pesar de una rentabilidad baja de la industria de PC?

Teniendo en cuenta las condiciones de la industria que se expusieron anteriormente y al analizarlo desde las estrategias genéricas de Porter, se puede decir que Dell usó las tres estrategias; Liderazgo de costos: nuevo esquema de manufactura, centralización de proveedores en el espacio, eliminación de inventario (lo que me demandan demando), reducción de transporte (envío directo del fabricante al cliente final, sin pasar por Dell previamente), reducción de costos operativos por con la nueva línea de distribución.

Diferenciación: eliminación de distribuidores, las ventas se hacen directas, los clientes tienen el contacto con la empresa sin intermediarios (Compaq tiene el mayor número de distribuidores, cubriendo gran parte del mercado). Aprovechamiento de los conocimientos adquiridos por los clientes, se ofrecen las piezas para que el comprador decida las condiciones de su equipo, personalización.

Enfoque: Segmentación de clientes, empresas o personas con conocimiento técnico. Con la eliminación de intermediarios se puede atender las necesidades del cliente final de forma más eficiente; precio, calidad y necesidades.

3- ¿Antes de los esfuerzos recientes de los competidores de igualar a Dell (1997-1998), que tan importante era la ventaja competitiva de Dell? Específicamente, calcule la ventaja de Dell sobre el equipo de Compaq y un revendedor en atender a un cliente corporativo.

Para la época, al analizar las condiciones del mercado se puede decir que la ventaja competitiva de Dell estaba en sus bajos costos para clientes con conocimientos técnicos, aunque ofrecía a todos los segmentos. Al compararlo con Compaq, quien no

...