Integradora 2 Mercadotecnia

Título: Familiarizándose con el Mercado.

Introducción:

¿Cuan importante es conocer el mercado antes de ofrecer un producto? De ser así que factores deben de adaptarse al producto o al servicio ofrecido, ¿Se pueden cambiar las necesidades del mercado?

Un buen mercadólogo al conocer un mercado puede crearle necesidades siempre y cuando convenza al consumidor de que le atraerá beneficios.

Al segmentar un mercado se conocen las diferentes variables internas y externas de un mercado para así saber cuales son tus clientes potenciales. Esto nos ayuda a tener una relación mas estrecha con nuestros clientes lo que nos permite mantenerlos leales a la empresa.

Desarrollo:

La segmentación de mercado es el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, para llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

La Segmentación de mercados se lleva acabo a través del siguiente proceso:

1.- ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.

2.- ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.

3.- PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

Ejemplo de segmentación de mercado:

La segmentación del mercado de consumo consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que podrían necesitar productos o mezclas de marketing diferentes. Por ejemplo, el mercado de los cereales (en el que actúan marcas como Kellog’s, Nestlé, cap'n crunch, etc.) se divide en varios grupos, uno sería el de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutrición, otros buscarán el sabor, otros una mezcla de las dos, otros una digestión sana, otros. Para cada uno de estos grupos las firmas fabricantes han desarrollado diferentes productos, los dulces y achocolatado para quienes prefieren el sabor, los que contienen más fibra para quienes buscan una sana digestión, los que contienen mayores componentes nutricionales (vitaminas, proteínas) para quienes buscan una mejor nutrición.

El proceso de decisión de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo. Sus etapas son:

1.- Necesidad sentida.

Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien para poder satisfacer su necesidad que él siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.

2.- Necesidad antes de la compra.

Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que la ha usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a escoger.

3.-Decisión de la compra.

Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como: precio, marca, calidad, tienda (si es de prestigio), vendedor.

4.- Sentimiento después de la compra.

Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho, inseguro y tiene un sentimiento negativo que esta inconforme con el producto, porque no sabe si eligió bien, porque había tantos productos que no esta convencido que si el que él eligió sea el correcto.

Un ejemplo de una decisión de compra es cuando tienes la necesidad de comprar un refrigerador, le preguntas a tu mama, hermana, tías, vecinas que marca te recomiendan cual es la mejor, después vas a Fábricas de Francia, Wal-Mart, Home Depot a ver los diferentes tipos de refrigeradores (medidas, colores, tamaños), una vez vistos escoges la opción que mas te convenga tomando en cuenta el precio, marca, calidad, tiempo de entrega, ya que te lo lleven a tu casa y lo uses experimentaras el sentimiento post compra si quedas satisfecho o no.

La siguiente tabla muestra los factores internos y externos que influyen en el comportamiento de compra:

VARIABLES INTERNAS VARIABLES EXTERNAS

1.- Motivación 1.- Entorno económico, político y legal

2.- Percepción 2.- Culturas

3.- Experiencia 3.- Grupos sociales

4.- Características personales 4.- Familias

5.- Actitudes 5.- Influencias personales

6.- Situaciones

Conclusión:

Es muy importante conocer el mercado dividirlo en los diferentes segmentos que pueden influir en la decisión de compra de un producto y su necesidad por este, así como tratar de posicionar su producto o servicio en el mercado mas adecuado para su distribución.

Este análisis nos permite darnos una idea de la aceptación que tendrá el mercado de nuestro producto o servicio antes de lanzarlo.

Las necesidades de un mercado ya están escritas pero se pueden cambiar las variables internas y externas mediante la motivación del consumidor por adquirir un producto de moda o comodidad.

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