Introducción a la administración de ventas del siglo XXI

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS DEL SIGLO XXI

Introducción

Hoy en día se requiere conocer las tendencias que afectan las empresas, los directores comerciales y/o gerentes de ventas.

Según esto es indispensable adoptar los cambios necesarios para lograr construir un departamento comercial fuerte que apalanque las finanzas de la empresa y sea rentable a lo largo del tiempo administrando las ventas de tal manera que integre clientes, el recurso humano y los factores del entorno empresarial que afectan el éxito de las ventas.

El Cambio, tema central en la administración de ventas actual

La transformación en el proceso de ventas ha sido la punta de lanza en lograr los resultados que las empresas esperan para incrementar los ingresos, es por esto que la relación entre compradores y vendedores cambió debido a la globalización de la información y de los mercados propicia que las empresas estén a la vanguardia de las nuevas necesidades de relacionamiento con el cliente, las organizaciones deben alinear sus estructuras para que estén enfocadas a las necesidades de los clientes.

Por ejemplo,

Los vendedores se deberán apersonar de los resultados de los clientes, qué entiendan el negocio, que estén del lado de los clientes para defender sus necesidades y ayude a eliminar la burocracia interna, diseñar las aplicaciones correctas para que el producto sea de mayor utilidad, deberán estar disponibles para el cliente, a su vez deberá convertirse en un solucionador para su comprador y la innovación junto a la creatividad deberán ayudar a la mejora del negocio que atienden.

Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas

Los gerentes de ventas deberán apuntar a los siguientes cambios:

1. Focos de atención en la administración de ventas.

Crear cultura dirigida al cliente.

Contratar y seleccionar el talento adecuado para las ventas.

Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

Segmentar mercados de forma sensata.

Poner en marcha procesos formales de ventas.

Procurar la capacitación sobre tecnologías de la información.

Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

Con lo anterior se propenderá por un mejor servicio a las clientes generando esto una mayor fidelidad y por lo tanto un incremento de las ventas para la organización.

1. La Administración de ventas en el siglo XXI

1. La transformación requiere de una serie de fuerzas que impulsan la transformación:

1. Fuerzas conductuales: Se encuentran las expectativas de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos.

2. Fuerzas tecnológicas: Automatización de la fuerza de ventas y canales electrónicos de ventas, CRM

3. Fuerzas administrativas: Implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de las ventas y la fusión de las funciones de las ventas y el marketing.

 Temas cruciales al reinventar la organización de las Ventas.

1. La innovación: es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio.

2. La tecnología: o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.

3. El liderazgo: esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

La administración de las vetas es una tarea global.

Los productos se diseñan en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el mundo.

La ética sustenta todas las actividades y administración de ventas

sí un negocio depende de las compras repetidas y de la publicidad de boca en boca, es imposible que pueda estafar a muchos clientes y, no obstante, abrigue la esperanza de seguir en el negocio. En otras palabras, es muy difícil mantener relaciones duraderas y la lealtad de los clientes en un ambiente de desconfianza, propiciado por un enfoque de ventas no ético. Es recomendable que toda empresa elabore un código formal de ética para instaurar conductas éticas en su cultura organizacional.

El proceso de la administración de ventas

Pasos a seguir en un programa de ventas  

Formulación: El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

Aplicación: Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantarlas políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Evaluación y control: La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación. Evaluación y control de un programa de ventas, es necesario comprender bien los factores externos e internos básicos del entorno que pueden afectar la capacidad del gerente para administrar los aspectos restantes del modelo. En el ámbito externo, las exigencias de los clientes potenciales y las acciones de los competidores son dos factores ambientales obvios.

Tema 3: Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas

Los factores del entorno interno y externo influyen en los gerentes de ventas de cuatro formas básicas:

1. Variables externas que afectan el programa de ventas

1. Economicos: PNB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc

2. Legales y Politicos: Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc

3. Ambientales: Disponibilidad de recursos, ambito ambiental, etc

4. Técnicos: Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones,etc

5. Socioculturales: Demografía cambiante de la población, diversidad cultural , valores éticos,etcx        x        

1. Ayuda

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2. Ejemplo

1. Ayuda

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Tercer punto principal (el menos importante)

1. Ayuda

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1. Ayuda

1. Ejemplo

2. Ejemplo

1. Ayuda

1. Ejemplo

2. Ejemplo

Conclusión

1. Volver a formular el tema

2. Resumir los tres puntos principales

3. Volver a la introducción o enlazar todas las ideas

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