Investigacion De Mercado

CAPITULO I

CONCEPTUALIZACIÓN Y GENERALIDADES

1.1. DEFINICIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

CONCEPTO

Descubrir

Investigar Conocer

Indagar

Intercambio de bienes

Mercado Donde ocurren la oferta y la demanda

Compradores y vendedores

American Marketing Association:

Es la función que pone en contacto al consumidor, cliente o público en general a través de la información utilizada para:

 Identificar y definir las oportunidades y los problemas comerciales

 Generar, adaptar y evaluar las acciones comerciales

 Controlar su desarrollo

 Fomentar la concepción del marketing como un proceso

1.2. ¿QUÉ ES EL MERCADEO?

1.3. DIFERENCIA ENTRE MERCADO Y ESTUDIO DE MERCADO

DEFINICIÓN DE MERCADO

Se entiende por mercado al área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MODERNOS MERCADOS

Distribuir y vender constituye en las empresas una actividad equi¬parable a la del Ministerio de Hacienda en los Estados. Este es el único organismo encargado de compensar o recuperar lo que otros gastan. Muchos ahora denominan a esta actividad función distribu¬tiva, en la inteligencia de que su fin no es sólo el vender lo fabrica¬do, sino que además tiene que conseguir para la empresa una ex¬pansión de mercado y recobrar lo invertido, tratando de alcanzar por todos los medios una diferencia favorable.

Si difícil es hablar del arte de mandar, lo es mucho más el que¬rer concretar sobre el arte de hacer negocios. En apariencia, el pro¬ceso es sencillo y solamente nos exige recorrer sucesivamente las siguientes etapas. En primer lugar debemos buscar una persona que, quizá sin saberlo, necesita algo que nosotros podemos hacer o conse¬guir, dentro de una realidad económica. Tenemos que presentarle entonces aquellos productos que satisfacen esta necesidad. Impul¬sarla a que se decida por lo que nosotros le ofrecemos. Por último, cerrar el compromiso procurando que la operación sea beneficiosa para ambos. Para ello no olvidemos que constituye un error muy pe¬ligroso el creer que vendemos productos, cuando evidentemente lo que estamos suministrando son satisfacciones.

La inmensidad de los actuales mercados, con las grandes posibili¬dades que tienen, para el que sabe acertar en la clase, precio y cali¬dad de un producto, introducen ideas revolucionarias sobre la técnica de vender. Las necesidades del consumidor han sido esencialmente las mismas durante siglos. Lo que ha variado han sido los medios de satisfacerlas, y son nuevos puntos de vista los que permiten preparar con mayor exactitud los programas y las campañas.

Como el propósito del empresario es conseguir el máximo benefi¬cio en el conjunto, en cada caso no intentará vender al mayor precio, sino más bien realizar el mayor número de operaciones. En ese as¬pecto no puede olvidar que la cifra total de ganancia que él busca depende casi siempre más de la rapidez de las ventas (rotación) que del margen que dejan los altos precios. Por eso, ante todo hay que distinguir al comerciante del vendedor. Comerciante es el que posee una gran intuición que le permite valorar los mercados en la forma que más adelante estudiaremos, mientras que el segundo es el que consigue vender o realizar una operación concreta con beneficio, sin perjudicar el futuro de su empresa.

Aquí, pensando en la empresa, casi siempre nos referimos al jefe de ventas o comerciante que decide la política de la compañía. La im¬portancia de esta profesión es de todos bien conocida, y entre las características que le definen podemos distinguir las siguientes:

Estabilidad. —El primer propósito debe ser el mantener la lla¬mada seriedad comercial, que se basa en convenios. Al mencionar los códigos el contrato de compra y venta, dan fundamentalmente un gran valor a los compromisos; esto es, a las situaciones de hecho, a las apariencias y a la actuación de buena fe. Todo el "comercio se basa en los mismos. El respecto a los convenios, incluso a los de natu¬raleza verbal, domina en los negocios.

Ventas a precio frío, plazos previstos, formas estipuladas, etc., son reglas que sólo por fuerza mayor se pueden romper; de aquí que los términos de estas conven¬ciones han de ser especificados con gran cuidado. Las personas que los fijan, principalmente cuando lo hacen por carta, precisan tener algunos conocimientos legales, además del dominio de los términos comerciales y de la llamada "claridad comercial". En cualquier oferta es esencial separar los términos de contratantes, objeto, compensa¬ciones y sanciones. En los casos de negocio a largo plazo, para compensar las variaciones de precio que más adelante estudiaremos se usan fórmulas especiales de pago o de revisión de condiciones.

La amplitud del negocio. —"El problema industriales, ante todo, un problema de mercado. Antes de construir grandes cantidades, este mercado tiene que existir. Para introducirse en él, las armas que uti¬liza el comerciante son: Propaganda, Precio y Calidad.

La publicidad o propaganda crea la necesidad; el precio reducido o económico crea al comprador, y las cualidades intrínsecas o espe¬cificas del producto retienen al cliente o comprador habitual.

Si el mercado es ilimitado, entonces su política se inclinará a reducir lo más posible los beneficios para conseguir aumentar las ven¬tas, venciendo a los competidores, a la vez que con ello también pro¬cura disminuir los costos. La insistencia en esta política conduce, sin duda, a la dominación del mercado,

c) Los posibilidades de cada producto. —El caso del mercado ili¬mitado no es frecuente. Llega el momento en que la reducción de precios no produce nuevos clientes y puede entonces sobrepasar la producción a las posibilidades de absorción del mercado. Esta es la crisis de la súper-producción. Como en este caso la disminución en el precio de venta es disminución de beneficio, debe intervenir la sec¬ción técnica para unificar los procedimientos de fabricación y con¬seguir un menor precio de coste (estudio de métodos). En el caso de no tener éxito, es preciso cambiar de producción.

Además, aún considerando este tema en líneas muy generales, hay dos tipos de productos a los que corresponden políticas de venta totalmente diferentes. Así, según sus características, tenemos el si¬guiente cuadro:

Los

...