LA IMPORTANCIA DEL SEGUIMIENTO DEL ENTORNO

LA IMPORTANCIA DEL SEGUIMIENTO DEL ENTORNO:

• ¿Cuáles han sido los cambios principales en su sector, y cuáles serán los siguientes?
• LOS FACTORES DEL ENTORNO:
• El primer paso para establecer un sistema de análisis es pensar de qué manera puede afectar cada uno a su empresa. (ver figura 1).
• El siguiente paso consiste en decidir la mejor manera de hacer el seguimiento de los factores que abarca. (ver figura 2).
• Una vez redactada la lista, se puede establecer una agenda de acciones y de responsabilidades.

        SOBRE LA COMPETENCIA

• ¿Quiénes son nuestros competidores y cuál es su estrategia?
• Lista de fuentes de información sobre la competencia.
• Los equipos de venta y los distribuidores que trabajan fuera de las empresas suelen tener contacto directo con los representantes de la competencia.
• Las reuniones de empresarios del mismo sector, las ferias, etc.
• La prensa especializada ofrece a menudo información sobre los planes comerciales y los problemas de la competencia.
• Sus clientes pueden tener una experiencia directa con sus competidores.
• Las compras fingidas le permiten a usted y a su equipo ponerse directamente en la situación del cliente.
• Grandes o pequeñas, las empresas deben identificar cuidadosamente a sus competidores más inmediatos. No necesariamente a los mayores ni a la empresa más visible, sino a las empresas que los clientes perciben como competidoras nuestras. Una vez identificadas, es necesario desarrollar un perfil de respuesta, que no sólo consiste en la evaluación de nuestros puntos fuertes y débiles actuales y de nuestras capacidades, sino también conocer cuáles son las aspiraciones y las metas de la empresa en el mercado.

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Los cambios de estas fuerzas son factores que se deben identificar por medio de ellas y son:

• La naturaleza de la actividad competitiva,
• La amenaza que representan las nuevas empresas,
• La amenaza de los productos sustitutos,
• El poder de los proveedores, y
• El poder de los compradores.

Investigue cuál de estas cinco fuerzas están cambiando en su sector de actividad. ¿Qué efectos tiene ello en sus ventas y en su rentabilidad? ¿Qué estrategias se pueden adoptar para reducir esa influencia?

LAS VENTAJAS DE CENTRARSE EN EL CLINTE

PLANES DE CONTINGENCIA Y DE ESCENARIO

• Los planes de contingencia se adoptan para enfrentar acontecimientos posibles, pero no probables. Debemos prepararnos para sucesos como cambios de gobierno, la aparición o la desaparición de un competidor o el agotamiento de una fuente de suministros.
• Los planes de escenario se refieren a sucesos menos probables; son planes “por si pasa esto o aquello”. Ventajas:
• Animan a los directivos a examinar creativamente la influencia del entorno en la estrategia,
• Ofrecen a los directivos la oportunidad de desarrollar y practicar la capacidad de planificación, y
• Proporcionan una ventaja competitiva si lo inesperado sucede.

EL EMPLEO DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO

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