La Caja De Herramientas

Satisfacer a los clientes y lograr su lealtad.

Dirigir las acciones de mercadotecnia con una economía lógica, precisa y confiable.

Las Herramientas:

Gestión de Etnomarketing - Prever el comportamiento de los clientes

1. Efectuar una observación participativa.

2. Detectar los problemas descubriendo comportamientos

3. Estudiar los fenómenos emergentes

4. Establecer el diagnóstico de mercadotecnia

Análisis del comportamiento - Factores del comportamiento de los consumidores

1. Analizar percepciones, necesidades y motivaciones del mercado.

2. Impacto de la personalidad e imagen de uno mismo.

3. Variables sociológicas: grupos, comunidades.

Proceso de decisión - De la percepción de necesidades a la satisfacción del cliente

1. Identificar necesidades de los clientes junto con sus fuentes de información.

2. Fabricar el producto conforme al valor percibido.

3. Crear valor al satisfacer al cliente.

4. Establecer con este una relación a largo plazo.

Curva de adopción de nuevos productos - Innovación: acceso al mercado

1. Identificar canales de información, capacidad de compra.

2. Plan de lanzamiento (naturaleza de la innovación con respecto al mercado).

Matriz de expectativas satisfacción - Análisis cruzado del grado de expectativas-atención

1. Estabilizar los recursos asignados a los atributos de la oferta.

2. Determinar los planes de acción por orden de prioridad.

3. Identificar las fortalezas de la oferta en relación con las expectativas del cliente.

Cartografía web - Relación entre marca y consumidor

1. Información sobre clientes, interactuar con ellos y escuchar sus opiniones.

2. Generar información sobre la marca, los productos, los valores, para vender y buscar clientes.

Herramienta 2

Estudio de Mercado - Elementos esenciales del mercado

1. Ofrece una idea exacta de los participantes, sus perspectivas y hábitos.

2. Permite Prever las consecuencias de su evolución.

3. Cuatro niveles externos:

- Competencia.

- Circuitos de distribución.

- Mercado.

- Consumidores.

4. Con un estudio de mercado se determina: qué vender, por qué, a quién, necesidad a satisfacer y cómo.

Análisis de la Competencia - Conocer a fondo a los competidores

1. Mejorar el posicionamiento en el mercado a través de la ventaja competitiva para el mercado meta.

2. Identificar los factores decisivos del éxito en la actividad del sector.

3. Diseñar una estrategia para el logro de una ventaja competitiva clave.

4. Calculo de futuras inversiones.

5. Prever la reacción futura de los competidores.

Cinco fuerzas de Porter - Análisis ampliado de la competencia

Permite identificar e implementar estrategias de desarrollo que consideren las oportunidades y amenazas del mercado.

1. Rivalidad de los competidores.

2. Amenaza de nuevos competidores.

3. Amenaza de productos sustitutos.

4. Poder de negociación de los clientes.

5. Poder de negociación de los proveedores.

6. Normas y leyes del país.

PESTEL - Análisis del ambiente

Identificar las influencias directas o indirectas del ambiente del negocio.

1. Político

2. Económico

3. Sociocultural.

4. Tecnológico.

5. Ecológico.

6. Legal.

Lista de Comprobación de hechos internos - Elementos del análisis interno

Estudiar los recursos y capacidades de la compañía a fin de escoger entre varios ejes estratégicos obtenidos al analizar el mercado.

Análisis de Pareto - Regla de 20 x 80

Verificar el equilibrio de los clientes por región, segmento o gama de productos.

Se debe situar en una relación de 20/80% para contar con un portafolio equilibrado de clientes.

Se analiza el portafolio desde el punto de vista del riesgo.

Cadena de Valor - Modelo de Porter

Modelo que sirve para analizar las actividades específicas con las que las organizaciones crean valor y ventaja competitiva.

Las actividades internas crean valor al cliente y generan márgenes de utilidad a la empresa.

Diez etapas de búsqueda en la WEb - Observaciones de marketing en la web

Fases necesarias para un estudio de mercado y comercial, la competencia y tendencias socioeconómicas.

Permiten organizar y estructurar la observación de la web.

Marketing de Diagnóstico

- Descubrir las principales amenazas y oportunidades del mercado.

- Identificar fortalezas y debilidades de la empresa.

- Reducir el riesgo en la toma de decisiones apresuradas.

Herramientas

Análisis FODA - Análisis Externo e Interno.

- Herramienta que ayuda a conocer los mercados y facilita la toma de decisiones.

- Oportunidades: Aprovecharlas.

- Amenazas: Contrarrestarlas.

- Fortalezas: Conservarlas, desarrollarlas.

- Debilidades: Remediarlas

- Herramienta necesaria siempre que la empresa deba reposicionarse frente a un mercado o un cambio.

Las 7S de McKinsey - Análisis profundo de la empresa

Analizas los elementos del modelo de McKinsey:

- Estilo

- Personal

- Sistemas

- Estrategia

- Estructura

- Competencias

- Valores compartidos

Este conjunto de variables favorece la realización y el éxito del cambio.

Análisis de la Vulnerabilidad - Análisis Comparativo de Riesgos / Grado de Control

- Identificar factores de riesgo que deben determinarse y/ vigilarse.

- Cuanto mayor sea el riesgo y menor el control, más difícil será para la compañía intervenir.

- Cuanto menor sea el riesgo y mayor el control, el problema resultará menos difícil.

Matriz de gravedad/probabilidad - Análisis para prevenir las crisis

- Probar la solidez del diagnóstico sobre posibles crisis.

- Medir la gravedad y la probabilidad de los hechos indeseables y peligrosos para la oferta planeada.

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