La Negociacion

La negociación es un proceso que se desarrolla en dos grandes etapas (planificación y ejecución) y que tiene como objetivo la obtención de un acuerdo que reparta, de la mejor manera posible, los beneficios entre las partes, de acuerdo con sus intereses. En anteriores entradas, nos hemos centrado en la planificación, como primera fase del proceso de negociación. Lo hicimos tratando varios aspectos capitales, como la obtención de información, la determinación de los intereses y las motivaciones de las partes, y del tiempo y los imprevistos, fundamentalmente.

La ejecución en el proceso de negociación

Ahora nos vamos a centrar en la fase de ejecución, que es aquella en la que las partes interactúan y llevan a cabo la negociación propiamente dicha, de acuerdo con una planificación previa. El éxito de la ejecución en el proceso de negociación, vendrá determinado en gran parte, por una buena planificación, en la que hayamos previsto toda una serie de opciones y soluciones, además de habernos esforzado en conocer bien a la otra parte. Pero es necesario tener en cuenta una serie de consideraciones, que nos facilitarán nuestro objetivo, que no es otro que, la obtención de un acuerdo eficaz que recoja de forma satisfactoria los intereses de las partes.

El tratamiento de la información en el proceso de negociación: escuchar, comprender y revisar.

Se trata de una serie de consideraciones básicas y generales, pero que conviene tener presente a la hora de interactuar con la otra parte. En primer lugar, a la hora de transmitir la información de nuestro producto, o sobre nuestros intereses, lo hemos de hacer de una forma clara y precisa, asegurándonos de que la otra parte nos entiende. Hemos de transmitir confianza a la otra parte, y para ello debemos demostrar que conocemos bien nuestro producto. Lo hemos de hacer, sin olvidarnos de que la otra parte no tiene porqué tener un conocimiento experto y preciso sobre el producto que ofrecemos.

En segundo lugar, hemos de saber escuchar lo que nuestro interlocutor nos quiere transmitir. Es muy recomendable, sobre todo en procesos de negociación relativamente complejos, apuntar los puntos que creemos relevantes y que nos quiere transmitir la otra parte, para reproducirlos posteriormente y asegurarnos de que hemos comprendido todos los extremos de la información recibida. Además, en relación con lo dicho anteriormente sobre el conocimiento experto, muchas veces, sabemos lo que queremos, pero no sabemos expresarlo, por lo que debemos investigar y averiguar qué es lo que quiere realmente cada participante del proceso de negociación.

En conclusión, el tratamiento que debemos ofrecer a la información debe responder a los siguientes parámetros: el de la transmisión clarificadora y ordenada de los extremos, el de la escucha respetuosa y comprensiva entre las partes, y el de la revisión y comprensión de los puntos negociados.

El ritmo en el proceso de negociación

El tiempo en relación con el proceso de negociación, así como la planificación de los ritmos y las sesiones, es algo bastante complicado de dominar. No obstante, es algo que se va perfeccionando con la práctica, y sobre todo, a medida que se va conociendo a la otra parte. Recordemos

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