La Negociación

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procurando obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Muchos lo llaman el "arte de resolver conflictos".

Clases de negociación

Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

Negociación distributiva

Se conoce como de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.

Negociación colaborativa o de integración

También conocida como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago.

En esta clase de negociación mantener buenas relaciones entre ambas partes, es importante.

Deben cumplirse algunas condiciones para que el proceso de Negociación ocurra:

Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto: si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

Las dos partes quieren llegar a un acuerdo: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar.

Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones: si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida y los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

SEGÚN EL MODO

• Negociación explícita: Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable

• Negociación tácita: Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

SEGÚN LA INTERACCIÓN

• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”: Una Parte gana lo que pierde.

• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”: Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas.

• Negociación mixta: Combina los dos tipos anteriores

SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS

• Negociación interpersonal: Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista

• Negociación intergrupal: Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto.

• Negociación bilateral: Cuando hay dos partes en la negociación.

• Negociación multilateral: Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

SEGÚN LA COMPOSICIÓN

• Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

• Negociación a través de representantes: Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas.

SEGÚN EL ÁMBITO

• Negociación diplomática: Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales.

• Negociación comercial: Actividades de compra-venta.

• Negociación social: Desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

CLASIFICACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va

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