Liderazgo En Ventas

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La inteligencia emocional

Hoy en día, reputados estudios científicos han demostrado que la emoción también “está en nuestra cabeza”, en los centros cerebrales que modulan nuestro comportamiento. Se asume que las emociones están presentes en todos los momentos de la vida, y que emoción y razón son dos conceptos complementarios e indisociables: el sentimiento es esencial para el pensamiento y viceversa.

Y es aquí donde aparece el concepto de “Inteligencia Emocional” que consiste, en términos generales, en un uso hábil y simultáneo de ambas, en conocer cómo funciona la emoción y la cabeza, en definitiva se trata de dotar de inteligencia a la emoción y de tomar conciencia de los sentimientos.

Los estudios demuestran que sólo el 20 por ciento del éxito que se obtiene en las diversas manifestaciones de la vida, está directamente relacionado con el coeficiente intelectual de la persona. Curiosamente, la inmensa mayoría de los ejecutivos con alto coeficiente intelectual terminan trabajando bajo las órdenes de personas con un coeficiente intelectual inferior, y no solo en el área laboral, sino en todas las facetas de su vida.

Factores de peso

Las cifras hablan por sí solas al momento de determinar la necesidad de desarrollar la Inteligencia Emocional en la fuerza de ventas. Una encuesta de Hay Group a nivel global arrojó los siguientes datos:

:: Más del 50 por ciento de los empleados carece de la motivación para seguir aprendiendo y mejorando;

:: Cuatro de diez personas no puede trabajar cooperativamente;

:: Sólo el 19 por ciento de los empleados tiene autodisciplina para desempeñarse adecuadamente en el cargo;

:: El 70 por ciento de todas las iniciativas de cambio fracasan por la incapacidad de liderar, la ausencia de trabajo en equipo, la falta de iniciativa, la incapacidad de enfrentar los cambios, entre otros;

:: El 34 por ciento de las organizaciones reportan la necesidad de entrenamiento o reforzamiento:

:: Los estudios sobre Inteligencia Emocional explican en gran medida por qué líderes con alto potencial fracasan:

>> Incapacidad de trabajar en equipo (37 por ciento de los encuestados)

>> Insensibilidad hacia otros (35 por ciento)

:: El 75 por ciento cree que la mejora en competencias de I.E. permitirá a la alta gerencia capitalizar las oportunidades de negocio;

:: El 60 por ciento de las empresas reportan retos asociados a un liderazgo efectivo que implique competencias sociales, mientras que un estudio de 15 compañías multinacionales atribuye el éxito obtenido en el liderazgo a las competencias de Inteligencia Emocional en un 85 y 90 por ciento

Queda visto que “los líderes no sólo son los gerentes o directores, los vendedores también lo son en la medida en que deben precisar el comportamiento de su cliente para concretar el acto de compra”, concluyó este consultor.

Los 5 elementos

Comúnmente, se acepta que la inteligencia emocional se desglosa en cinco elementos:

1. Autoconocimiento: Alta comprensión de las emociones, de los puntos fuertes y débiles, de las necesidades de uno mismo, etc.

2.

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