La Administracion de las Ventas, el Liderazgo en la fuerza de ventas

Índice

Introducción

Liderazgo de la fuerza de ventas.

El lograr el éxito en un equipo de ventas es el objetivo de todo administrador. Sin embargo, para alcanzar dicho éxito es preciso que el gerente no solo sea un buen administrador, planeando, organizando, dirigiendo y controlando la fuerza de trabajo, sino que también sea un líder, que inspire y logre que sus subordinados logren los objetivos establecido.

Siendo tan vital el liderazgo en la fuerza de ventas, podemos definir el liderazgo de la siguiente forma: El liderazgo se refiere al proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales.

El liderazgo significa incrementar el éxito de los representantes de ventas y su meta es lograr que el personal se desempeñe bien. Un liderazgo apropiado, puede influir en las conductas del personal y de los departamentos de ventas encargados de la importantísima tarea de generar ingresos.

En general, podemos pensar en el liderazgo como el proceso de motivar y facilitar las actividades relacionadas con la tarea de los miembros del equipo y la capacidad de influir en ellos hacia el logro de las metas.

Existen seis importantes elementos en la definición formal del liderazgo de la fuerza de ventas. En primer lugar, el liderazgo es interpersonal, debido a que afecta a otros (seguidores o subordinados), que deben estar dispuestos a aceptar las instrucciones del líder (el gerente o el supervisor de ventas). En segundo, el liderazgo se basa en la influencia, que se deriva de varias formas de poder. Esto implica una distribución desigual del poder a favor del gerente de ventas. En tercero, el liderazgo de la fuerza de ventas es la capacidad, no sólo de establecer metas, sino también de guiar, aclarar y trazar las rutas del personal de ventas hacia el logro de las metas. En cuarto, los líderes inspiran a sus subordinados (y en ocasiones a sus compañeros) para que alcancen las metas organizacionales. En quinto, los líderes adoptan valores éticos y morales a los que esperan que se apeguen sus seguidores. Por último, como se verá más adelante, el liderazgo depende de la comunicación para alcanzar las metas.

La supervisión

La supervisión consiste en monitorear cuidadosamente las actividades de trabajo cotidianas de los subordinados de ventas. Todos los gerentes de ventas desempeñan ciertas responsabilidades de supervisión, aun cuando la supervisión directa se vuelve menos evidente en los niveles más altos en la jerarquía de la administración de ventas.

El poder en el liderazgo

Hablar de liderazgo y no hablar de las diferentes fuentes de poder del líder, seria hablar a medias. El líder posee 5 tipos de poder, tres de ellas son las fuentes de poder de la posición (poder legítimo, poder de recompensas y poder coercitivo) y dos de fuentes personales (Poder referente y poder experto).

Los líderes pueden recurrir al poder de una variedad de fuentes, que les permiten alcanzar sus metas. Estas fuentes incluyen el poder legítimo (de la autoridad formalmente delegada); el poder de recompensa, es d  ecir la habilidad para proporcionar a los subordinados varios beneficios, como incrementos, elogios o promociones; el poder coercitivo, que es la habilidad de castigar o de retener las recompensas; el poder referente, que es la habilidad del líder para inspirar a los demás; y el poder experto, basado en las habilidades, los conocimientos o las capacidades especiales del líder.

Doce rasgos de los líderes altamente efectivos de la fuerza de ventas:

 1. Valerosos. Dan ejemplos de valor para que el personal de ventas le siga. Uno de ellos es no ceder frente a una intensa competencia y un trabajo exigente, con el fi n de obtener una cuenta que representa un reto.

2. Pensadores visionarios. Ven las cosas desde una perspectiva más amplia que la de los gerentes ordinarios. Ayudan al personal de ventas a ampliar su pensamiento y su visión con el fin de apreciar el valor de desarrollar relaciones con prospectos de alto potencial, que tal vez no resulten en utilidades considerables para la empresa y para las ganancias del personal de ventas sino hasta algún tiempo en el futuro.

3. Maestros del cambio. Pueden crear el cambio, motivar a su personal de ventas para que lo acepten y moverlos en direcciones que son benéficas para todos.

4. Éticos. Son equitativos y justos, dedicados y conscientes en su trabajo y en sus relaciones, y esperan lo mismo de los demás.

5. Persistentes y realistas. Fijan metas realistas, las comunican de forma efectiva y mantienen su compromiso con ellas hasta que las logran.

6. Muestran sentido del humor. Dan muestras de un sentido del humor despreocupado y optimista que puede convertir las tareas difíciles o rutinarias en experiencias agradables para el equipo de ventas. No se toman demasiado en serio y tienden a expresar sus sentimientos de formas espontáneas, optimistas y positivas cuando las cosas no van bien.

7. Asumen riesgos. Toman la iniciativa, son independientes e ingeniosos y están dispuestos a arriesgarse a un fracaso con el fi n de triunfar, lo que a su vez alienta a su personal de ventas a asumir riesgos con el fi n de tener éxito.

8. Positivos y optimistas. Ven lo bueno incluso en una mala situación y tienen fe cuando otros la han perdido. Tienden a ser optimistas y a evocar esa actitud en otros.

9. Morales, pero no juzgan. Valoran el poder de la verdad y, sin embargo, no juzgan la moralidad de otros.

10. Orientados a las decisiones. Saben que el hecho de no decidir es una decisión y que esa indecisión es un desperdicio de tiempo, de energía, de dinero y de la oportunidad.

11. Utilizan el poder con prudencia. Saben que el poder puede intimidar a los demás, de manera que lo utilizan de forma sensata con el fi n de ayudar a otros a desarrollar todo su potencial.

12. Constantes. Demuestran continuamente su compromiso con sus metas, su personal de ventas y su empresa.

Teorías clásicas del liderazgo en la administración de ventas

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