Motivación de la fuerza de ventas y liderazgo de la fuerza de ventas

“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CURSO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Trabajo práctico N° 10

“Motivación de la fuerza de ventas y liderazgo de la fuerza de ventas”

Grupo E:

Apellidos y Nombres

1. Barriente Quispe, Aymar.

2. Cabanillas Castro, Cinthia Lizbeth.

3. López Garavito, María Guadalupe.

4. Mejía Salazar, Flor Elizabeth.

5. Montalvan Chavesta, Faviana Yessenia.

6. Santisteban Mino, Jonathan Luis.

Lambayeque, 29 de agosto del 2022

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TRABAJO PRÁCTICO N° 10

      1. Explique con un ejemplo el proceso de la motivación de un vendedor

• Necesidad insatisfecha del vendedor:

El vendedor no puede cubrir la deuda del banco

• Nivel de tensión del vendedor

Grado 98, considerado muy alto

• Alternativas de solución:

Aumentarle sueldo fijo en 600 soles

Brindarle un bono por única vez de 2000 soles

Aumentar en 5% la comisión por volumen de ventas

Otorgarle un diploma de reconocimiento por su trabajo.

• Elección de la mejor alternativa

Alternativa c: Aumentar en 5% la comisión por el volumen de ventas

Satisfacción de la necesidad:

Al proporcionar la comisión de sus ventas le permitirá satisfacer la necesidad que tiene.

• Reducción de la tensión del vendedor

La tensión del vendedor se ha reducido de 98 a 35 grados.

1. Como gerente de ventas de una empresa que vende maquinaria industrial,

¿Cuál de las teorías de la motivación utilizaría para motivar a su fuerza de ventas?  ¿Porqué?

La teoría de motivación que considero como gerente de ventas utilizar la teoría de ERG ya que esta teoría nos permite conocer a cada persona su propia individualidad, por lo tanto, para lograr una motivación, el incentivo debe ser adecuado para cada persona y que a su vez haga sentir a la persona que su esfuerzo la ha producido esta recompensa, tienen impacto importante en el individuo, debido a que están enfocadas tanto en las necesidades personales como laborales.

1. ¿Qué recompensas extrínsecas y que recompensas intrínsecas puede utilizar una empresa de servicios para motivar a su fuerza de ventas?

• Recompensas Extrínsecas

Los incentivos financieros: Sueldo: El dinero juega muchos papeles para influir en el personal de la organización, comisiones, bonos, remuneración, etc.

La promoción en el trabajo del vendedor: Una ruta de carrera atractiva con etapas de decisión de promoción a intervalos regulares, al menos cada tres a cinco años, puede mantener motivados a los vendedores a lo largo de la mayor parte de su carrera.

• Incentivos Intrínsecos:

Seguridad en el trabajo

Condiciones de trabajo

Responsabilidad creciente

Reconocimiento por logros especiales.

1. Usted es el gerente de ventas de una empresa comercial. Se enfrenta al problema de “cómo motivar al personal de ventas cuyo desempeño es superior y que ya no responde al incentivo de recibir más dinero” ¿Cómo utilizaría usted el reconocimiento para motivar a sus vendedores?

Como gerente de ventas debo ser capaz de reconocer públicamente los logros de los vendedores que alcanzan una meta ya sea para la empresa o de forma personal, de esa forma el vendedor se sentirá motivado por la estima que un superior o que la empresa misma reconozca su potencial.

Además del reconocimiento que se le concede al vendedor podría llegar a ser una buena oportunidad para aumentar su grado de motivación ofreciéndole un cargo superior al de vendedor, de esa forma no solo él se motivaría, sino también los demás vendedores, ya que aspirarían a ser ascendidos e incrementarían su productividad.

1. ¿Cómo motivaría usted al personal de ventas de una empresa que fabrica y vende productos lácteos, en cada una de las fases del ciclo de su carrera como vendedor?

• Podemos definir 4 fases del ciclo de la carrera de estos vendedores:

• Etapa de preparación: Podemos identificar que en esta etapa o fase los vendedores se adaptarán a su trabajo, por ende, no podrán vender o rendir como es debido, tendrán que capacitarse sobre los lácteos que fabrica la empresa y buscar un mercado objetivo para el producto.
• Etapa de desarrollo: En esta fase los vendedores de esta empresa ya se encuentran capacitados para las ventas de los productos lácteos y aspiran a incrementar sus ventas para tener un buen rendimiento y reconocimiento que llegará en cierta medida a tener la posibilidad de ascender en la empresa.
• Etapa de madurez: Durante esta etapa los vendedores de lácteos ya poseen clientes estables y mantienen sus ventas estables, ni suben, ni bajan y manejan un cargo o estatus fijo en la empresa debido a su tiempo como vendedor en la empresa.
• Etapa de declinación: Durante esta etapa los vendedores ya se ven afectados por la edad y sus ventas van disminuyendo poco a poco, al igual que su rendimiento, por ello la empresa tomará la decisión de apartarlo de sus labores y jubilarlo.

1. ¿Cómo diseñaría un programa (plan) de motivación de la fuerza de ventas de una empresa fabricante de bebidas gaseosas?

1. Genera confianza con tus vendedoras y vendedores
2. Pregunta a los vendedores cómo quieren que lideres el equipo.
3. Comprende los objetivos personales y profesionales de cada uno.
4. Asegurar que tu equipo esté bien.
5. Establece objetivos diarios, semanales y mensuales.
6. Identifica si hay algún problema general.
7. Ofrece recompensas originales.
8. Verifica que las herramientas que utilizan les son realmente útiles.
9. Diseña un plan de capacitación relevante y continuo.
10. Hazles saber qué pueden esperar a mediano o largo plazo.

1. Explique la teoría del liderazgo del camino meta.

Se basa en que el líder motiva a sus colaboradores para que puedan alcanzar los objetivos o metas personales y organizacionales. Los mismos autores plantean que la función motivadora del líder consiste en aumentar los resultados personales que obtienen los subordinados por alcanzar metas laborales y hacer que el camino para lograr estos resultados sea más fácil de recorrer, clarificándolo, reduciendo los obstáculos y contratiempos, y aumentando las oportunidades de obtener una satisfacción personal por el camino. El líder motiva y señala el camino a los seguidores, mostrándole los premios que él desea y valora, es decir, trabaja con ellos para que puedan identificar y aprender los comportamientos que los llevarán a realizar las tareas debidamente y a obtener los premios que otorga la organización.

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