Motivacion A La Fuerza De Ventas

MOTIVACION A LA FUERZA DE VENTAS

NECESIDADES HUMANAS

Los hombres sentimos insatisfacción cuando tenemos necesidades que no están cubiertas. El mejor enfoque nos parece aquel que clasifica las necesidades en tres grandes grupos, en los cuales es posible incluir cualquiera de las necesidades concretas que las personas podemos sentir. Estos tres grandes grupos o tipos de necesidades son los siguientes:

1. NECESIDADES MATERIALES: relacionadas con el mundo material, sensible, con las cosas externas a nosotros, se satisfacen desde afuera de nosotros mismos. La satisfacción de estas necesidades van unidas a lo que normalmente denominamos sensación de placer, y su insatisfacción, a la sensación de dolor. Ejm: vestidos, casa, alimentación, dinero, etc.

2. NECESIDADES COGNOSCITIVAS: son las que se relacionan con el aumento de nuestro conocimiento operativo, con nuestro saber controlar la realidad, poder hacer cosas y conseguir lo que queremos. Se satisfacen en la medida que somos más capaces de controlar la realidad que nos rodea o de comprenderla mejor. Ejm: tener una educación, saber idiomas, saber de finanzas, aprender técnicas de ventas, etc.

3. NECESIDADES AFECTIVAS: son aquellas ligadas al logro de relaciones satisfactorias con otras personas, a la certidumbre de que no somos indiferentes para los demás, de que nos quieren como personas. Su satisfacción se manifiesta a través de la seguridad de que al otro le afecta lo que nos afecta y porque nos afecta a nosotros. Ejm: amar y ser amado, etc.

MOTIVOS Y TIPOS DE MOTIVOS

Los motivos son la realidad en cuanto se prevé que proporcionará una satisfacción, es decir, en cuanto la persona la considera valiosa. Siendo que motivo y valor es lo mismo, considerando valioso aquello que puede producir satisfacción (algo valioso puede ser motivo para actuar). La motivación, por otra parte, es el impulso interno a actuar para alcanzar un motivo.

Tipos de motivos:

Cuando se actúa por motivos extrínsecos, lo que se pretende es el interés propio. Aquello que se puede lograr con la acción como medio para satisfacer las necesidades materiales, por lo general se hará lo mínimo para obtener lo máximo.

Cuando se actúa por motivos intrínsecos, lo que se pretende es satisfacer las necesidades cognoscitivas o psicológicas. Prima la acción por sí misma, porque permite a la persona disfrutar o aprender. Cuando los motivos son fundamentalmente estos, la persona dejará de actuar cuando se aburra o crea que no tiene más que aprender o disfrutar.

Cuando se busca servir, la persona actúa por motivos trascendentes. La acción se realiza como medio para beneficiar a otras personas. En este caso, cuando los motivos son mayoritariamente trascendentes sólo dejará de actuar en el momento en que haya resuelto el problema o satisfecho las necesidades de las otras personas con los medios de que dispone.

MOTIVOS VS MOTIVACIÓN

¿Qué es motivo?: Es aquello que consideramos valioso porque puede darnos satisfacción.

Intención: es el motivo principal. Lo que busco al actuar.

¿Qué es motivación?: Es el impulso interno a actuar para lograr un motivo.

Clases de motivos: Se puede realizar la misma acción y tener distintos motivos:

• Motivos Extrínsecos: satisfacen necesidades materiales. Son externos a la persona.

• Motivos Intrínsecos: le sucede a la persona por realizar la acción – aprendizaje. Tiene dos modalidades:

• Aprendizaje Operativo: adquisición de conocimiento o habilidad “técnica”.

• Aprendizaje Estructural: se orienta para conseguir resultados trascendentes.

• Motivos Trascendentes: Lo que se busca es el servicio a los otros. No busco un cambio en mi o un resultado para mí, sino una mejora en el otro.

MOTIVACIÓN

"La motivación es el impulso interno a actuar para alcanzar un motivo."

La motivación es un proceso interno capaz de empujar a, o de tirar de un individuo para ejecutar una acción externa, visible, constatable. Decimos: "Esa persona se ve empujada por la motivación de triunfar en su trabajo", o "lo que más me motiva es agradar a la persona a la que amo". En ambas frases se aprecia la existencia de un objetivo capaz de impulsar la conducta. Otras veces la motivación no es externa sino interna: una experiencia personal como puede ser el hambre que me induce a comer. En definitiva, la motivación puede surgir del interés por alcanzar un objetivo previsible, o por satisfacer un dese o experimentado y reconocido. La motivación es una fuerza que impulsa nuestra conducta en un sentido determinado. Existen diferentes teorías sobre la motivación, pero nos apoyaremos en las teorías de Maslow, Herzberg y Juan Antonio Pérez López.

Motivación espontanea:

Impulso automático por el recuerdo de pasadas experiencias satisfactorias, puede nacer de una necesidad que se genera de forma espontánea (motivación interna), surge sin motivo aparente, es la más intensa y duradera. A partir de ese instante, todo gira alrededor de dicha actividad y poniéndola en práctica sentimos un placer que nos empuja a realizarla, hasta que momentáneamente, queda satisfecha la necesidad de llevarla a cabo. Si, además, obtenemos un resultado apetecible (éxito, reconocimiento, dinero, etc.), ello reforzará, aún más, nuestra conducta de repetir dicha práctica. Es una fuerza que se nutre de sí misma y no precisa ni de reforzamientos externos, ni de ninguna autoimposición, conviene recordar que el verdadero motor de todo proceder es la motivación espontánea y sin ella, es impensable el mantenimiento de una actitud firme y decidida en pos de la consecución de cualquier objetivo.

Ejemplo:

 Motivación espontánea por motivos extrínsecos: impulso a beber agua cuando siento sed. Postergar ir a reunirme con mi jefe pues no quiero darle unas malas noticias. Evitar o postergar encuentros con los líderes sindicales cuando no hay problemas con ellos.

 Motivación espontánea por motivos trascendentes: por no hacerle pasar un mal rato a un subordinado, se evita darle feedback. Dar preferencia a alguien porque es un familiar mío. Dedicar más atención a un colaborador que me cae bien. Acudir a ayudar a una niña que se ha caído,

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