MERCADOS - MODELO DE NEGOCIO

1. INTRODUCCIÓN DEL CASO [pic 3]

Target es una empresa fundada en Minneapolis Estados Unidos en 1962, es una de las mayores minoristas de descuentos del mercado estadounidense. Se diferencia de su mayor competencia Walmart por ofrecer productos con mayor estilo y moda a un precio un poco mayor que su competencia. Target ofrece un mayor valor a sus clientes con su eslogan “Espere más Pague menos”, el cual le generó grandes ganancias y un significativo crecimiento de sus ventas hasta el año 2008, donde se presentó una gran recesión a nivel mundial, que produjo grandes disminuciones  en el empleo y en el nivel de gastos de los consumidores. Debido a la recesión las ventas de Target disminuyeron considerablemente, cuestionando los directivos si aún funcionaban las estrategias y modelos de negocios utilizados hasta el momento. En el 2008 el presidente de la junta de Target lanzó al público la nueva estrategia de la empresa enfocadas a “pagar menos”, siendo conscientes de la disminución del poder adquisitivo de los clientes que se estaba dando en ese momento.

La empresa pasó por un largo proceso de innovación y rediseño de sus tiendas incluyendo nuevas secciones de alimentos hasta cambiando el tipo de iluminación con el fin de crear una experiencia de compra de una sola parada para sus clientes. Además Target para esta época cambió el diseño de los envases de la marca, quitando el característico blanco remplazándolo con flechas grandes, coloridas y apuntando hacia arriba (up & up), aumentó el número total de productos bajo su sello.

Tras el cambio de enfoque de Target al “pague menos” de su eslogan contrato a la empresa de marketing Wieden & Kennedy como su principal agencia de publicidad. Quienes se aventuraron a lanzar una campaña de marketing agresiva para mostrar a los consumidores el compromiso que tenía la empresa con las gangas y los menores precios. A pesar de todo esto las ventas de Target no aumentaron, sino que al principio siguieron en su decadencia hasta el año 2010, donde se empezó  a ver un aumento en las ventas y utilidades de la empresa. Target hoy día es consciente que no puede perder el valor de calidad generado a sus clientes, pero además debe ser competitiva en precios ya que los clientes se han convertido en consumidores sensatos y conscientes a la hora de tomar decisiones de compras.

1. SOLUCIÓN DE PREGUNTAS DEL CASO INDICADO:

P1: ¿Qué factores micro-ambientales han afectado el rendimiento de Target en los últimos años?

Rta: El principal factor del microambiente que afectó el rendimiento de Target fue su competidor Walmart. Este competía con Target como los grandes distribuidores minoristas en el mercado estadounidense, aunque Walmart ofrecía precios más bajos que Target, este ofrecía moda y estilo a un precio más alto, dentro del rango que les permitía seguir siendo muy competitivos. En el año 2008, en donde se presentó una fuerte recesión en la economía Walmart aumentó considerablemente sus ventas y utilidades, mientras que Target disminuía las mismas considerablemente; motivo por el cual Target tuvo que cambiar el énfasis de su eslogan, centrándose en una disminución de precios.

Otro factor del micro-ambiente que afectó el rendimiento de Target,  fue la empresa misma y sus nuevas estrategias para atraer un mayor número de clientes. Al ver que las ventas estaban en descenso los directivos de la empresa tomaron la decisión de dar un nuevo enfoque de bajos costes pero creando un mayor valor para sus clientes que el de su competidor Walmart. La empresa sufrió grandes cambios desafiando todas las antiguas suposiciones de la marca y del modelo de negocio, rediseñando sus tiendas y apostándole a la disminución de costos y precios.

P2: ¿Qué factores macro-ambientales han afectado el rendimiento de Target durante ese periodo?

Rta: El entorno económico fue el principal factor macro-ambiental que afectó el rendimiento de Target, ya que para el año 2008 se presentó una gran recesión en la economía mundial afectando los diferentes mercados, disminuyendo así el poder de compra de los consumidores y aumentando el desempleo. Cambiando el nivel de gasto de los consumidores y comportamiento de compra, quienes en esa época buscaban productos esencialmente necesarios o que fueran a un menor precio, lo que produjo grandes disminuciones en las ventas de Target conduciéndola a cambiar sus estrategias.

 Después de la recesión los consumidores se volvieron más sensatos y moderados en el consumo, ahora buscan empresas que les ofrezcan productos con un mayor valor a un precio moderado o justo, por lo que Target ha tenido que cambiar su estrategia a ofrecerles más valor aun precio no mayor pero que satisfaga todas las necesidades de los clientes, y dándoselo a conocer a los consumidores con fuertes campañas de marketing para que no la vean como una tienda de precios altos.  

P3: Al centrar se en la parte de “Pagar menos” de su lema ¿ha perseguido Target la mejor estrategia? ¿Por qué o por qué no?
Rta: Target ha cambiado su manera de llegarle a sus cliente cambiando su lema de “Espere más, pague menos” por “pague menos”, el mensaje es más directo para llegarle a sus clientes  pero por otro lado, su otro eslogan  compromete a Target no solo a vender productos a bajos precios sino también a esperar más del producto (mejor calidad). Esta estrategia de cambiar su lema es buena en cuanto a que el consumidor sabe que en Target conseguirá precios más bajos, pero por otro lado  muchos minoristas también tienen un lema similar y puede llegar un momento en que Target sea confundida con su competencia   si no tienen estrategias significativas  que los diferencien.  Por otro lado con su anterior lema ofrecía no solo precios bajos sino que también le daba a entender al cliente que los productos comprados son mucho mejores que los de otras tiendas minoristas.

P4:¿Qué estrategia alternativa podría  haber seguido Target para responder a los primeros signos de disminución de los ingresos y utilidades?

Rta: Mejorar sus canales de distribución, también  la perspectiva que tiene frente a sus clientes; ofreciendo precios más bajos que los de su competencia para así llamar la atención de los consumidores y “ganárselos” de alguna manera Otra estrategia es hacer más descuentos, involucrar más  a sus clientes, preguntarles que desean, como lo quieren y que esperar al llegar a Target, porque los prefieren de la competencia, que los diferencia de sus competencia y por qué le son leales a Target y no a otras tiendas minoristas. Tal vez todas estas preguntas mejoren de alguna manera la dinámica en la que Target está ofreciendo sus productos..

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