Modulo 6 - Tecnicas de Negociacion.

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Técnicas de Negociación

Tarea Modulo 6

Maestro: Edgardo Enamorado

Alumno: Roger Bonilla

Fecha: 7 de octubre del 2016

Objetivos

A continuación, hablaremos de como negociar con clientes y proveedores, así mismo de la preparación para tener una negociación efectiva, reglas de la negociación, etc.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN TAREA MÓDULO 6

 Desafío No 1

Ver el vídeo sobre “Cómo negociar con clientes y proveedores” y haga un informe de una página. La dirección es la siguiente. http://www.youtube.com/watch?v=p17HOW0Ggks

Como negociar con Clientes:

Lo principal al momento de negociar con un cliente es conocer lo que la otra parte quiere y conocer nuestros límites en la negociación, debemos planificar de manera que ambas partes se sientan contentas, ya que así, se fortalecerá más la relación comercial.

Planificar la negociación: conocer que es lo que quiere el cliente, que es los que podemos ofrecer, hasta qué punto podemos ceder y con qué alternativas contamos. Ya que si nadie cede no puede haber negociación.

Conocer con quien estamos negociando, tomarnos el tiempo para estudiar la contraparte.

Contar con un buen argumento para convencer a la otra parte de que nuestra oferta es la mejor y justa para ellos. Si se hace de esta manera y correctamente se tendrá un 50% de la negociación ganada.

Controlar el ambiente y lugar de la reunión: desde la forma de vestir, forma de sentarnos, la forma de expresarnos, etc.

Como Negociar con clientes y Proveedores:

Para negociar con Proveedores hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• Conocer los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofrecen, los precios y servicios que facilitan a los clientes.
• Prepararnos para la negociación: tener claros objetivos que queremos lograr y así mismo diseñar alternativas en caso de los objetivos primarios no se cumplan. Pero siempre buscando el acuerdo que más se adapte a nuestras necesidades.
• Debemos tomar el tiempo necesario para tomar una decisión y no hacerlo apresuradamente, si algo no conviene hay que seguir buscando.
• El objetivo será siempre conseguir mejores precios, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar, pero siempre habrá posibilidades de mejorar los precios.
• Mencionar los beneficios e incentivos de la competencia.
• Negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o línea de productos para la zona donde opera el negocio.

Estos son aspectos generales que se pueden utilizar en una negociación, tanto con clientes como con proveedores, pero también hay que prepararnos adecuadamente con alternativas que logren satisfacer nuestras necesidades en caso que nuestros objetivos principales no se puedan cumplir.

Desafío No 2

CUESTIONARIO

1. ¿Por qué es tan importante la preparación para tener la habilidad de retirarse en el momento correcto?

La preparación en la negociación es fundamental, ya que de esa manera sabremos los límites con los que contamos, hasta donde podemos ceder, las estrategias a utilizar, conoceremos las virtudes y defectos de la contraparte, las alternativas, etc. De esa manera estaremos listos a tomar las decisiones acertadas y a retirarnos en el momento mas oportuno.

 2. Si su confianza se dañara durante la negociación ¿qué hará?

Si nuestra confianza se daña, debemos tratar de repararla de inmediato, disculparse por los errores cometidos. analizar las diferentes situaciones que se dieron, separar las personas de los intereses que se buscan, así mismo Negociar por intereses y no por posturas. Se debe hacer hasta lo imposible por mantener o recuperar la confianza, ya que, si se pierde, será muy difícil llegar a un acuerdo.

3. ¿Por qué es un error asumir lo que su contraparte desea?

Porque estaremos asumiendo lo que la otra persona desea de acuerdo a nuestras percepciones, o de acuerdo a nuestros intereses. ya sea, por la información que se tiene de la contraparte, por su cultura, así como por nuestras diferentes experiencias.

4. ¿Existe alguna forma de superar la presión del tiempo?

Administrar bien los tiempos sin dejarse presionar por un límite cercano, definir bien los tiempos límites del oponente, establecer el tiempo límite y saber si se puede negociar con los tiempos límite e identificar si dichos tiempos son reales.

 5. ¿Qué debe hacer si su contraparte no respalda su postura?

Se debe buscar un punto medio o hacer uso de nuestras alternativas, de esa manera le haremos sentir a la contraparte que estamos cediendo en algo para satisfacer necesidades mutuas y llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

 6. ¿Cómo se entrenará Para no enfocarse en 1o que la otra parte obtiene?

Establecer bien nuestros objetivos y sus alternativas, de esa manera sabremos que nos conviene y hasta donde podemos ceder, así compararemos lo que la otra parte obtiene con nuestros objetivos.

7. ¿Por qué es importante no mostrarse tan entusiasmado ante la primera oferta?

Porque le estamos dando ventajas a la contraparte para poder manejar y controlar el desarrollo de la negociación. No debemos saltar a la primera oferta, ni demostrar a la otra parte que está presionado.

 8. Explique por qué es necesario identificar y analizar los intereses, los objetivos y el poder en la fase de preparación de la negociación.

Porque de esa manera tendremos claros los intereses y objetivos que pretendemos lograr, así mismo, tener claro con que poder de persuasión y decisión contamos, así mismo el poder real con él se cuenta al momento de la negociación.

 9. Considere y discuta por qué decidir lo que usted quiere puede no ser tan sencillo como parece.

Porque no todo mundo tiene claro lo que quiere, además siempre tendremos que tomar en cuenta los diferentes necesidades emocionales y tangibles, y a cómo controlar nuestras emociones.

10. ¿Piensa que es mejor utilizar el término contraparte o facción en vez de oponente?

Contraparte, facción y oponente tienen el mismo significado (personas que se oponen a otras en cualquier materia, asunto, conflicto o discusión), la mayoría de personas usa el termino oponente, pero por conceptos de mutualidad y la teoría del juego es útil pensar en términos de contrapartes o facciones en vez de oponentes.

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