Motivaion Del Consumidor

ELEMENTOS BASICOS DE LA MOTIVACION Y NECESIDADES HUMANAS

· MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN

EL COMPORTAMIENTO DE LOS SERES HUMANOS OBEDECE GENERALMENTE A SUS MOTIVACIONES. LAS PERSONAS ESTÁN INTERESADAS EN COMPORTARSE DE DETERMINADA MANERA PARA OBTENER UNA SATISFACCIÓN, COMO CONSECUENCIA DE ESE COMPORTAMIENTO. TODA LA CONDUCTA HUMANA ES MOTIVADA. EL BOSQUEJO BÁSICO DE LA CONDUCTA HUMANA ES EL SIGUIENTE:

LA NECESIDAD, DESEO, TENSIÓN, INCOMODIDAD (DISCOMFORT), IMPULSO O INQUIETUD QUE SE PRESENTA DESPUÉS DEL ESTÍMULO, ES LO QUE CONOCEMOS COMO MOTIVACIÓN.

EL PROCESO SUCEDE EN EL INTERIOR DE LA PERSONA (DEBIDO A UN ESTÍMULO QUE PUEDE HABER SIDO EXTERNO O TAMBIÉN INTERNO) POR LO QUE NO PODEMOS OBSERVARLA, PERO ESO NO SIGNIFICA QUE NO EXISTA. LA MISMA PERSONA PUEDE DESCONOCER LO QUE ESTÁ MOTIVANDO SU COMPORTAMIENTO, NO OBSTANTE TODOS LOS COMPORTAMIENTOS OBEDECEN A ALGUNA MOTIVACIÓN Y ESA MOTIVACIÓN SE MANIFIESTA EN UNA CONDUCTA O COMPORTAMIENTO QUE SÍ ES OBSERVABLE Y QUE BUSCA OBTENER COMO CONSECUENCIA EL SENTIRSE SATISFECHO.

SE DISTINGUEN, BÁSICAMENTE, DOS CLASES DE MOTIVACIÓN Y TRES TIPOS DE MOTIVOS:

SI ALGO IMPIDE QUE LA SATISFACCIÓN SE LOGRE, ENTONCES SE PRESENTA LO QUE CONOCEMOS COMO “FRUSTRACIÓN”.

· LA MOTIVACIÓN. DEFINICIÓN

LA PALABRA MOTIVACIÓN SE DERIVA DEL VOCABLO LATINO "MOVERE", QUE SIGNIFICA MOVER. PODEMOS DEFINIR LA MOTIVACIÓN COMO:

"El impulso que inicia, guía y mantiene el comportamiento, hasta alcanzar la meta u objetivo deseado".

OTRAS DEFINICIONES DE MOTIVACIÓN:

DESSLER: “LO CONSIDERA COMO UN REFLEJO DE "EL DESEO QUE TIENE UNA PERSONA DE SATISFACER CIERTAS NECESIDADES".

FREDERICK HERZBERG: “LA MOTIVACIÓN ME INDICA HACER ALGO PORQUE RESULTA MUY IMPORTANTE PARA MÍ HACERLO".

KELLY AFIRMA QUE: "TIENE ALGO QUE VER CON LAS FUERZAS QUE MANTIENEN Y ALTERAN LA DIRECCIÓN, LA CALIDAD Y LA INTENSIDAD DE LA CONDUCTA".

JONES: "LA FORMA EN QUE LA CONDUCTA SE INICIA, SE ENERGIZA, SE SOSTIENE, SE DIRIGE, SE DETIENE, Y CON EL TIPO DE REACCIÓN SUBJETIVA QUE ESTÁ PRESENTE EN LA ORGANIZACIÓN MIENTRAS SUCEDE TODO ESTO".

ROBBINS: "VOLUNTAD DE LLEVAR A CABO GRANDES ESFUERZOS PARA ALCANZAR LAS METAS ORGANIZACIONALES, CONDICIONADA POR LA CAPACIDAD DEL ESFUERZO PARA SATISFACER ALGUNA NECESIDAD INDIVIDUAL".

· EL PROCESO DE MOTIVACIÓN

LAS MOTIVACIONES DIFIEREN DE UN INDIVIDUO A OTRO, EVOLUCIONAN Y PUEDEN CAMBIAR CON EL TRANSCURSO DE LOS AÑOS Y DE LAS ÉPOCAS.

LA SATISFACCIÓN EN EL TRABAJO PASA EVIDENTEMENTE POR LA SATISFACCIÓN CON EL SALARIO, PERO ESTO NO ES TODO: LA MOTIVACIÓN DE LOS TRABAJADORES ES DE UNA DINÁMICA COMPLEJA; LAS CONDICIONES DE TRABAJO, EL ENTORNO, EL TRATO QUE SE RECIBE DE LOS SUPERIORES, EL RESPETO Y RECONOCIMIENTO DE LOS DIRECTIVOS POR EL TRABAJO DE CADA UNO, LA CALIDAD DE VIDA EN EL TRABAJO,...ETC., SON TAMBIÉN FACTORES DE SATISFACCIÓN IMPORTANTES Y POR LO TANTO MOTIVAN A UNA PERSONA A DAR LO MEJOR DE SÍ MISMA EN SU ACTIVIDAD.

· TEORÍAS DE LAS NECESIDADES

EN CADA ETAPA DE NUESTRA VIDA, Y A MEDIDA QUE EVOLUCIONAMOS Y VAMOS ALCANZANDO METAS, LAS NECESIDADES PUEDEN IR CAMBIANDO, PERO SIEMPRE PRODUCIRÁN EN NOSOTROS EL IMPULSO DE GENERAR UN COMPORTAMIENTO, UN ESFUERZO, PARA SATISFACER ESAS NECESIDADES.

ESTA ES UNA PREMISA CON LA QUE LA MAYORÍA DE LOS INVESTIGADORES COINCIDEN. LA MOTIVACIÓN SE CONSIDERA UN PROCESO SATISFACTOR DE NECESIDADES.

· UNA NECESIDAD ES UN ESTADO INTERNO DE TENSIÓN QUE HACE QUE DETERMINADAS MANIFESTACIONES PAREZCAN ATRACTIVAS.

· LA NECESIDAD CREA UNA TENSIÓN QUE HACE QUE SE PRESENTEN ESTÍMULOS DENTRO DEL INDIVIDUO QUE INCENTIVAN SU CONDUCTA.

· DICHOS ESTÍMULOS INTERNOS GENERAN UN COMPORTAMIENTO DE BÚSQUEDA DE METAS ESPECÍFICAS, QUE DE LOGRARSE PRODUCIRÁN UNA SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD Y LLEVARÁN A LA REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN.

MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN BÁSICO

MODELOS DE MOTIVACION

· TEORÍA DE MASLOW. LA PIRÁMIDE DE LAS NECESIDADES

QUIZÁ UNA DE LAS TEORÍAS MÁS CONOCIDAS SOBRE LA MOTIVACIÓN, ES LA DE LA JERARQUÍA DE NECESIDADES HUMANAS DE ABRAHAM MASLOW.

ESTA TEORÍA PRESENTA UNA CLASIFICACIÓN ORDENADA EN UNA ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS DONDE A MEDIDA QUE SE SATISFACE UN GRUPO DE NECESIDADES, EL SIGUIENTE SE VUELVE DOMINANTE. LOS PRIMEROS DOS NIVELES DE NECESIDADES SE CONSIDERAN PRIMARIOS O DE ORDEN INFERIOR, Y LOS SIGUIENTES TRES NIVELES SE CONSIDERAN NECESIDADES SECUNDARIAS O DE ORDEN SUPERIOR, YA QUE NO ADQUIEREN IMPORTANCIA PARA EL INDIVIDUO HASTA QUE PUEDE ASPIRAR A SATISFACTORES INTERNOS DE NATURALEZA PSICOLÓGICA.

NO OBSTANTE QUE MASLOW PRESENTA ESTE ORDEN DE PRIORIDAD, CONSIDERADO COMO EL ORDEN NORMAL O LÓGICO; EN DIFERENTES ETAPAS DE NUESTRA VIDA Y ANTE DETERMINADAS CIRCUNSTANCIAS, EL ORDEN PUEDE VARIAR; ES MÁS, SABEMOS CASOS DE PERSONAS QUE ANTEPONEN A NECESIDADES FISIOLÓGICAS, NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN, PERO ESTO NO SUCEDE EN LA MAYORÍA DE LOS INDIVIDUOS Y QUIZÁ TAMPOCO EN TODAS LAS CIRCUNSTANCIAS.

JERARQUÍA DE NECESIDADES HUMANAS Y ALGUNOS SATISFACTORES RELACIONADOS CON EL PUESTO.

Teorías cognitivas de la motivación

Las teorías cognitivas entienden que la conducta es intencional, lo que implica un proceso de valoración según el cual se desea o se rechaza algo. Por lo tanto, esto significa que algo que no se ha conseguido (por ejemplo, un producto) va a tener capacidad de influir en el presente a la hora de desarrollar la conducta que favorecerá su obtención (la compra). Y esto ocurre porque el sujeto valora ese objetivo o meta de forma positiva. De este modo, en este proceso, las expectativas y creencias se convierten en elementos que regulan el desarrollo de una conducta.

Sobre estas bases, algunos psicólogos (A. Lewin, L. Festinger, P. Sears, E. C. Tolman, J, B. Rotter, W. Edwards,

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