Negociacion

Negociación

Es un proceso mediante el cual las partes intercambian bienes, servicios, Información, etc. Buscan ponerse de acuerdo, logrando beneficios entre ellos o ponerse de acuerdo a intereses que en algún punto comparten.

Hay dos estrategias para establecer acuerdos:

a) La Distributiva: que consiste en que la suma de la negociación es cero, cada ganancia que se obtiene es a expensas de la otra parte, esta situación se da cuando hay una cantidad fija de bienes o servicios a distribuir.

Ejemplo: la venta de un vehículo usado, cada rebaja que se hace sobre el precio, es a expensas de los ingresos del vendedor, hay una situación de ganar/perder, en las situaciones laborales siembra insatisfacciones que generarán futuros conflictos, no es recomendable aplicar esta estrategia en las relaciones de largo plazo

b) Integradores: parte de la suposición de que existen fórmulas alternativas que incorporan los intereses de las partes en conflicto, es ganar/ganar, se utiliza en las relaciones de largo plazo, cuando existen intereses compartidos.

Ejemplo: es el de las hermanas que tienen una sola naranja, una quiere hacer jugo y la otra quiere hacer solo panque, la solución integradora debe ser creativa y que tengan la satisfacción de las partes, en este caso, en lugar de darle a cada una la mitad de la naranja, solución salomónica y lógica, se llega a un acuerdo, una usará toda la naranja para el jugo y la otra tomará toda la cáscara de la naranja para el panque.

¿Cómo negociar un contrato?

 Negociar es, de algún modo, el punto al que acaba reconduciéndose prácticamente toda la actividad mercantil. No en vano, el empresario ha recibido el nombre de comerciante y también (a veces con un cierto e inexplicable matiz negativo) el de negociante.

 Negociar supone poner los medios para resolver un conflicto en el que las diversas partes pueden no compartir la misma información, y desde luego no participan de las mismas intenciones y casi nunca de los mismos objetivos.

Los elementos más significativos para enfocar adecuadamente una negociación son:

 Seleccionar: bien el terreno. Esto incluye negociar preferiblemente en sede propia, porque de ese modo se podrá localizar la información necesaria en cada momento y contar con los propios asesores en despachos cercanos proporcionando así una confianza muy útil.

 Analizar: valorar el propio poder. Especialmente las necesidades propias y ajenas y la posibilidad de cubrirla por ambas partes. Si esto queda claro será mucho más viable llegar a acuerdos de interés mutuo.

 Diferenciar: diferenciar las necesidades de los deseos y las aspiraciones-anhelos: ayuda a crear expectativas razonablemente alcanzables sin caer en utopías que harían perder credibilidad. Las metas han de ser ambiciosas, pero no ilusorias

 Es el conjunto de cosas y derechos combinados

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