Negociacion

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

COMERCIALIZADORA LAS LOMAS LTDA, es una empresa dedicada a la comercialización de víveres y abarrotes de alto reconocimiento regional que busca satisfacer las necesidades de sus clientes con atención oportuna y productos de alta calidad contando con personal eficiente y con compromiso social.

La persona encargada de las compras requiere para la actividad de aniversario de la tienda en el mes de Octubre, conseguir que los proveedores le vendan productos líderes con valores agregados adicionales a lo normal, es decir, que la actividad de aniversario en su tienda marque diferencia y genere aún más recordación y posicionamiento.

Para este caso vamos a tomar como referencia un solo producto para el ejemplo de negociación de regateo. El comprador selecciona tres proveedores de papel higiénico y escoge la referencia líder de cada uno de ellos, con anticipación ha evaluado y tiene claro la cantidad vendida de esas referencias en el aniversario anterior. Les asigna una cita en hora diferente a cada uno y les plantea la negociación que busca.

 Descuento por comprar el doble de la cantidad promedio mensual

 Premios, por los eventos que la tienda realice entre ellos rifas y sorteos.

 Descuentos por pedido global de toda la marca.

 Mayor impulso y mercadeo, de igual manera muestreo para generar mayor rotación.

 Ampliación de condición de pago.

En la segunda cita de esta negociación donde los proveedores dieron respuesta a lo requerido el primer proveedor le ofrece un descuento del 30% en su producto líder y un 5% en el total de la marca como participación en la actividad, le da impulso y mercadeo pero no le da premio para rifar ni ampliación de pago.

El segundo proveedor le ofrece un descuento del 25% en el producto solicitado pero debe aumentar la cantidad pedida en tres veces su venta mensual, además le ofrece premios para rifar por compra del producto, promoción y muestreo y plazo de pago plan puente.

El tercer proveedor igual que los otros dos, con una muy buena marca, le ofrece en las cuatro referencias de papel que tiene codificada la tienda, un descuento del 30% y un 5% en el resto del portafolio que tiene la compañía pero debe pedirle tres veces la venta mensual de estas referencias, además le ofrece promotora fija, impulso adicional y muestreo durante el tiempo de la actividad, le ofrece un premio para rifar entre sus clientes, le extiende el plazo de pago 30 días adicionales.

AGENDA DE NEGOCIACION

AGENDA DE NEGOCIACION ANIVERSARIO

COMERCIALIZADORA LAS LOMAS

HORA FECHA ACTIVIDAD

8:00 – 12:00 Sep. 01-08 Convocatoria: presentación a todos los socios comerciales sobre la actividad a realizar en Octubre por el aniversario de la Tienda.

8:00 – 12:00 Sep. 09-16 Envío de la propuesta: Los proveedores interesados enviaran sus propuestas según lo acordado en la convocatoria.

8:00 – 12:00 Sep. 17 Reunión dpto. Compras: El dpto. de compras seleccionara las propuestas más atractivas.

8:00 – 16:00 Sep. 19 Inicio de reuniones con los proveedores seleccionados: En el transcurso del día, inicialmente el proveedor tendrá 30 minutos para presentar su propuesta, seguidamente el Jefe dpto. de Compras presentara su opinión y posible contrapropuesta por 30 minutos. En la hora siguiente se llegara a un acuerdo final

8:00 – 10:00 Sep. 19 Primer Proveedor

10:15 –12:00 Sep. 19 Segundo Proveedor

14:00– 16:00 Sep. 19 Tercer Proveedor

8:00-10:00 Sep. 20-22 Segunda reunión Dpto. de compras: selección de la propuesta final

8:00-10:00 Sep. 26 Fin de la Negociación: Reunión con el proveedor seleccionado para firmar el contrato y establecer el plan para desarrollar la actividad.

ESTRATEGIAS PARA QUE LA NEGOCIACION SEA EXITOSA.

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