Negociacion

MÉTODOS DE NEGOCIACION

Negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con

nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada,

sino que se transita desde la espontaneidad. A pesar de la infinidad de

negociaci

ones que realizamos a lo largo de nuestra vida, por lo general no

alcanzamos a desarrollar habilidades suficientes para manejar nuestros conflictos

interpersonales, y a menudo delegamos estas negociaciones en representantes o

intermediarios.

Dentro del co

ncierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación

es el más variado y desestructurado. No tiene más reglas que las mínimas pautas

que, de acuerdo a los usos y costumbres, imponga el contexto en el que se

desarrolla. Más allá de eso, no hay un

proceso al que los sujetos deban atenerse,

ni formalismos extremos como los que imponen otros métodos. Por eso llamamos

negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en

forma personal o por medio de representantes, intentan

obtener aquello que

persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación y

aceptación necesitan.

No obstante la ausencia de pautas, se han observado ciertos patrones que

se repiten en las negociaciones, lo que alentó la investi

gación con el objeto de

analizar sus debilidades e intentar algún tipo de sistematización que permita

negociaciones más eficaces. Los estudios y desarrollos sobre el campo de la

negociación, vienen a crear conciencia de que es posible mejorar aquello que

h

acemos de manera espontánea y no podemos eludir desde que vivimos en

relación con otras personas.

La observación de estos patrones de comportamiento, muestran que los

negociadores tienden a ver la negociación como un juego de “gana o pierde”. A

esta modali

dad se le da el nombre de negociación competitiva.

La negociación competitiva

La observación de los patrones de comportamiento más frecuentes en una

negociación ha llevado a los autores a afirmar, como dijimos, que las personas

enfrentan sus negociaciones

como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación

vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente,

como para los que tienden a ceder, con la frustración que esto acarrea. Hemos

utilizado más de una vez la expresión “pens

amiento de suma cero” para identificar

esta manera de percibir una situación conflictiva.

Durante las dos décadas que

siguieron a segunda guerra mundial, uno de los progresos más interesantes de la

teoría económica fue la teoría de los juegos (Von Neumann

y Oskar Morgenstern).

El principal objetivo de esta teoría es determinar los papeles de conducta

racional en situaciones de "juego" en los que los resultados son condicionales a

las acciones de jugadores interdependientes. En una gran variedad de juegos,

el

resultado es una variable aleatoria. A este respecto, debe observarse que las

decisiones de los jugadores interdependientes no se toman en un vacío y que los

resultantes de estas decisiones dependen de las acciones emprendidas por todos

los jugadores.

En otras palabras, la acción que emprende un jugador puede dictar

los actos de otros jugadores o influir en la probabilidad de que se comporten en

una forma particular. Esta potencialidad de posibles efectos en los resultados es la

que caracteriza a la tom

a de decisiones en los conflictos.

Una de las clasificaciones que nos aporta la teoría de los juegos, es la que

distingue los juegos de

suma cero

, de los de

suma variable

. En los primeros, la

suma de las ganancias de los jugadores dará siempre igual, cuale

squiera que sea

su distribución entre ellos: uno gana lo mismo que pierde el otro. Son juegos de

puro conflicto.

En los juegos de

suma variable

, no sólo la distribución de las

ganancias, sino también el total a distribuir, depende de las estrategias elegid

as.

Pueden ser de

pura cooperación

o

mixtos

(de cooperación y conflicto).

De allí ha derivado la expresión

“mentalidad de suma cero”

, para aquellas

situaciones en las que el sujeto percibe que no hay posibilidad, en una interacción

dada, para que ambas pa

rtes ganen, puesto que invariablemente, lo que se lleve

uno será lo que al otro se le reste.

En las clases anteriores, hemos delineado el concepto de “intereses”,

echando mano para ello del ejemplo del iceberg. Hemos visto cómo, en los

conflictos interper

sonales, sólo tiende a emerger una mínima porción de lo que

realmente sustenta el conflicto para el sujeto.

En función de esos intereses, las aspiraciones de los sujetos se conforman

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