PLAN DE VENTAS ALEXANDER CALZADOS

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CURSO: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

PLAN DE VENTAS ALEXANDER CALZADOS S.A.C

PROFESORA

Cynthia Raquel Cornejo Zavala

ALUMNOS

ALVA SOLANO, James

LARICO MAMANI, Luis Fernando

Lima, 1 de diciembre del 2018

Contenido

1.Diagnóstico        3

1.1. Foda        3

1.2. Descripción del producto        4

1.3. Organigrama y estructura del departamento de ventas        6

1.4. Objetivo de ventas        6

2. Estrategias de ventas        7

2.1. Descripción de las estrategias aplicadas en las ventas        7

2.2. Tipos de compradores        8

3. Equipo de ventas        9

3.1. Descripción del proceso de reclutamiento y selección del personal de ventas        9

3.2. Descripción de la función de los vendedores        9

3.3. Formas de remuneración de incentivos del equipo        11

3.4. Descripción de los tipos de formación del equipo de vendedores        12

4. Control y pronóstico de ventas        14

4.1. Pronóstico de ventas        14

4.2. Control de ventas por vendedor        15

4.3. Control del volumen de ventas        15

5. Conclusiones y recomendaciones        16

5.1. Conclusiones        16

5.2. Recomendaciones        16

5.3. Propuestas de mejoras        17

1. Diagnóstico

1.1. Foda

Fortalezas:

• Ubicación estratégica al mercado objetivo.
• Buena relación calidad-precio-cliente.
• Amplias tiendas propias de venta.
• Capacitación constante a la fuerza de ventas.
• Diversificación de marcas y diseños de calzados.
• Amplio conocimiento del producto.
• Alta presencia publicitaria en banners y redes.

Oportunidades:

• Tratados de Libre Comercio (TLCs) con China.
• Ubicación geográfica zona tropical.
• Alianzas estratégicas con proveedores.
• Creciente demanda de calzado por innovación y exclusividad.
• Exoneración del IGV.
• Amplia rotación de modelaje por temporada.

Debilidades:

• Elevada rotación de personal.
• No ofrecemos línea de carrera.
• Software de ventas deficiente.
• Débil control y organización a nivel administrativo y talento humano.
• Poco seguimiento post-venta hacia los clientes.
• Falta de una investigación de mercado adecuada.

Amenazas:

• Aumento de contrabando y competencia desleal.
• Volatilidad del dólar, hacen que los costos suban y se transfiera al aumento de los precios.
• Deficiente trabajo web por carencia de velocidad de internet.
• Largos días de transporte de mercadería.

1.2. Descripción del producto

Alexander Calzados ofrece elegancia y confort en calzados de las mejores marcas para damas, caballeros y niños.

1.2.1. Damas

BEIRA RÍO.- Ofrece elegancia para mujeres con agendas múltiple, sin dejar nunca de lado los detalles como la belleza, el refinamiento y la personalidad.

MOLECA.- Es un estilo joven con inspiración innovadora, alegre y democrática; sinónimo de actitud y personalidad.

VIZZANO.- Consagrada en el mercado mundial como el diseñador de tendencias, la marca traduce la esencia de la moda global con mucho arrojo para las mujeres poderosas.

MODARE.- La marca prima en atender las exigencias de sus consumidoras en el día a día sin dejar de lado el ultra conforto, la belleza y las referencias de moda; todo eso, de manera practica y funcional.

AZALEIA.- Trae el encanto y la alegría de la moda nacional a la mujer tropical de una forma ligera.

DIJEAN.- Esta colección enfatiza a la niña autentica de toda mujer que cree que todo es adaptable y busca descubrir su lado más radiante.

MARGUTA.- Descubre la felicidad de la mujer tropical peruana, con el confort y la ligereza de un producto nacional.

1.2.2. Caballeros

OLYMPIKUS.- La mayor marca deportiva en Brasil, siempre buscando innovación y alto rendimiento a través de su centro de desarrollo y tecnología.

OPANKA.- La marca retrata el espíritu aventurero a partir de colores neutros y estampas que remiten a la naturaleza.

CALIMOD.- Permite calzar elegante y refinado, resaltándose siempre de los demás.

1.2.3. Niños y Niñas

MOLEKINHA.- Busca vivir con alegría e inspiración fashionista el día a día de las pequeñas princesas.

MOLEKINHO.- Ofrece comodidad, libertad y diversión, esta colección ofrece modelos clásicos y deportivos.

1.3. Organigrama y estructura del departamento de ventas

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1.4. Objetivo de ventas

1.4.1 Objetivo General

Aumentar las ventas en un 15% sobre el promedio del año pasado continuando con el mismo presupuesto de marketing para el fin de este año.

1.4.2 Objetivos específicos

• Identificar productos de baja rotación para realizar la liquidación correspondiente.
• Dejar de colocar presupuesto en marketing tradicional para abarcar publicidad en redes sociales.
• Fidelizar nuevos clientes potenciales de la cartera de clientes ya existente.

2. Estrategias de ventas

2.1. Descripción de las estrategias aplicadas en las ventas

Las estrategias que aplica nuestra empresa Alexander Calzados S.A.C para mejorar las ventas son:

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