PLANEAMIENTO DE LA NEGOCIACION

PLANEAMIENTO DE LA NEGOCIACION

Definición: El planeamiento de la negociación, es la actividad interna que realiza el grupo negociador, es decir la preparación que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer los intereses de las partes. Es la parte más importante de la negociación, nada puede reemplazarla.

Por lo tanto el negociador debe tener objetivos claros, variadas alternativas y conocer su BATINA. Por ello, se debe:

• Dominar el tema o punto central de la negociación.
• Establecer la participación de cada uno de los integrantes dentro de la negociación, ya que como se sabe cada uno tiene sus propias particularidades e intereses.

Para lograr el trabajo en equipo que se busca en la negociación, es necesario la coherencia e integración del grupo para llegar al objetivo deseado que beneficie a las partes.

La planeación nos ayuda a prever, a entender qué debemos hacer y en qué tiempo, son caminos detallados de lo que tenemos que hacer sin improvisar, sin desperdiciar recursos, sin desgastarnos en esfuerzos inútiles.

¿POR QUÉ FRACASAN LAS NEGOCIACIONES?:::::

Fracasan por las siguientes razones:

• Cuando el negociador no ha hecho la preparación previa al proceso, por lo tanto, no puede formular argumentos convincentes, pues no entiende la fuerza ni la debilidad de su posición y no puede reconocer la debilidad  de la posición del oponente.
• Cuando el negociador no considera las necesidades del oponente, entonces se halla incapacitado para estimar lo que la otra parte quiere realmente, no podrá determinar cual es la estrategia y táctica que el oponente utilizará ni cuando él debe mantenerse firme y cuando debe ceder.
• Por el inadecuado procesamiento de información que se requiera para conocer a la contraparte o del propio conflicto que inicio el proceso de negociación.
• Problemas de comunicación, no se es claro y ni presta la atención debida a la contraparte.
• Predisposición emocional, se tiene juicios sin evaluar el contexto de la negociación.

Por otro lado, tenemos recurrir al uso de mentiras, exageraciones y amenazas que puedan echar a bajo el proceso de negociación.

¿QUÉ IMPLICA LA PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN?

• Evaluar los elementos tangibles e intangibles que están en juego, es decir ¿qué provocó el conflicto?.
• Entender hacia donde van las partes, fijas sus objetivos y metas.
• Comprender el contexto de la negociación y el comportamiento que esperamos de la otra parte. Análisis de experiencias pasadas en conflictos similares.
• Entender la justicia definida en el contexto de la negociación, es decir el fallo – resultado al que se llega.
• Entender la importancia de la determinación del lugar donde se desarrolla la negociación (tiempo – espacio).

Debemos generar empatía , entender a la contraparte, por que también tiene recursos y necesidades dentro de la negociación.

Se debe señalar que en el proceso de la negociación debe primar el criterio integrativo (crear valor) aunque aparezcan el distributivos (reclamar valor). Debemos anteponer la creatividad sobre la terquedad.

Planificación de la negociación:::::

El negociador que planifica su estrategia, tácticas y medios administrativos tendrá más oportunidades de llegar al objetivo deseado.

Tipos de planificación:

• Planificación estratégica: a punta a lograr objetivos a largo plazo pensando en un futuro óptimo.
• Planificación táctica: son de corto plazo con el que se ponen en marcha los planes estratégicos para alcanzar sus objetivos.
• Planificación administrativa: con el que se otorgan los recursos humanos y financieros para lograr los objetivos que se desean.

Para la preparación exitosa de la negociación:::::: se debe tener en cuenta::::::

LA UBICACIÓN DEL GRUPO EN LA TAREA DE NEGOCIACIÓN

Saber:

• ¿Qué se pretende conseguir?, que es lo que esta en juego.
• ¿Por qué se pretende conseguir?, que se logrará con el objetivo.
• ¿Cuales son los intereses en conflicto?, que nos mueve.
• Ser conscientes de los intereses no sólo personales sino de la contraparte.

Un buen negociador debe ser:

• Selectivo, al usar sus argumentos de mayor contundencia en el momento preciso.
• Flexible, por que maneja la información suficiente para cambiar de posición sin perder de vista el objetivo.
• Estricto, evitando desviaciones intencionales o accidentales que hagan perder tiempo en asuntos triviales.
• Firme, para presentar los argumentos sin llegar a ser prepotente, ocasionando el rechazo de la contraparte.

Para la preparación exitosa de la negociación:::::: se debe tener en cuenta::::::

LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Sabe:

• ¿Qué se tiene que conseguir?,
• ¿Qué se quisiera conseguir?.

Es decir, tener claro los objetivos que se busca alcanzar en ambas partes, el horizonte al que se quiere llegar.

Hay que reconocer los intereses que motivan a las partes, estos pueden ser:

• Intereses comunes, que son tomados como base para llegar a un entendimiento previo.
• Intereses inocuos, puntos de discusión sobre asuntos secundarios, muchas veces ajeno al tema central de la negociación, lo que hace que los negociadores se desgasten inútilmente.
• Intereses no – negociables, factores que tienen gran valor e importancia para las partes que no pueden verse afectadas por ningún motivo.
• Intereses negociables, aquellos que se pueden negociar, de tal forma que las partes están abiertas a dar y recibir concesiones.

Para la preparación exitosa de la negociación:::::: se debe tener en cuenta::::::

LA INFORMACIÓN SOBRE LA CONTRAPARTE

Saber:

• ¿Quién es la contraparte? Es una sola persona o un grupo.  Recoger información sobre su cargo y nivel dentro de la organización, estilo y antecedentes, si es confiable o no en base a casos en los que ya lo ha visto negociar. En la actualidad el que tiene la información tiene el poder, por lo tanto conocer estos factores nos dan más oportunidades dentro de la negociación.
• ¿Quien tiene el poder?  Conocer su BATINA  y el de la contraparte en el proceso de la negociación.
• ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los negociadores?.
• ¿Qué actitudes se muestra en la comunicación sostenida con el grupo negociador?. La comunicación no verbal puede expresar muchas cosas, por lo tanto se debe tener en cuenta que puede ser negativo u positivó su uso.
• El orden de prioridad de lo que se busca alcanzar, hacer un pronóstico de sus objetivos de negociación y los resultados del proceso de negociación.
• ¿Cuándo se procesará la información que se utilizará en el proceso de negociación? Para tener las herramientas necesarias para defender sus objetivos.

Para la preparación exitosa de la negociación::::: se debe tener en cuenta ::::::

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