Perfiles mercado del arte

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A continuación vamos a hablar sobre cómo fue evolucionando la gestión comercial en el tiempo. Vamos a hacer foco a cómo era en el pasado, cómo es hoy y cómo creemos que será en el futuro.

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La Gestión Comercial se encarga de desarrollar una serie de estrategias y tácticas que buscan optimizar los recursos, enfocar los esfuerzos de las áreas participantes y minimizar los riesgos potenciales.

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La gestión comercial tiene dos grandes metas: la satisfacción del cliente y la participación en el mercado; siendo ambas sumamente importantes para conseguir el éxito de la compañía. Dichos propósitos requieren de objetivos concretos, estrategias claras y coordinación de diferentes áreas que trabajen en equipo orientadas hacia un mismo fin.

La gestión comercial está estrechamente vinculada con el contexto: con la tecnología, los modos sociales, las costumbres y los métodos. Es por eso que se va modificando y evolucionado a lo largo de los años, conforme cambian los paradigmas.

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Los aspectos que vamos a considerar en esta evolución a lo largo del tiempo son:

1- El acceso a la información

2- Los canales de venta

3- El proceso de venta

4- El rol que ocupaban las personas

5- Dónde se pone el foco desde el proceso comercial

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1 - En el pasado la forma de venta era diferente. Había mucho menos oferta de productos y servicios, y menos acceso a la información para realizar una comparación entre ofertas o una búsqueda exhaustiva que permitiera comparar alternativas para encontrar la opción que mejor se adecuase al comprador.

2- El canal de venta solía ser una tienda física en la cual el potencial cliente interactuaba cara a cara con un vendedor. Es por eso que se establecía una relación personal más profunda con este vendedor que pasaba a ser el punto de confianza del cliente, y por lo tanto, un actor clave en su decisión final de compra.

3- Antes, el proceso de venta era más largo comparado al de la actualidad. En tiempos anteriores, estaba principalmente atravesado por la presencialidad y, como vimos, la relación humana con un vendedor era un eje central. La digitalización no había aún aterrizado, por eso no había tanta automatización de procesos.

Cuando algo no funcionaba como se esperaba y había que hacer una revisión, se debía reunir testimonios de todas las personas que formaban parte del proceso comercial y a partir de ahí estudiar lo que éstas relataban para poder arribar a conclusiones acerca de lo que estaba sucediendo.

La revisión era personalizada, con la sensación de algo “hecho a mano”: conversando con cada uno de los actores que formaban parte de las distintas partes del proceso, atravesados por las experiencias subjetivas de cada eslabón de la compañía.

5 -  El foco estaba puesto en el producto, y por eso el discurso de venta del vendedor estaba centrado en eso mismo: el producto, sus funciones, sus ventajas y, por último, su precio. No existía una relación con la marca, la misma dependía de la relación del vendedor con el cliente.

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Cómo conclusión de la gestión comercial en el pasado, podemos destacar los siguientes puntos:

- La venta era únicamente presencial

- Los procesos eran menos automatizados.

- Los datos no ocupaban un lugar importante ya que su recolección era poco eficiente.

- El proceso comercial era "casero".

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En los últimos años han ocurrido grandes cambios en las áreas de tecnología, sociales, ambientales y geopolítica.

El contexto actual, se muestra muy distinto al de años anteriores. Estos cambios ocurren a ritmos cada vez más vertiginosos y han atravesado de manera transversal la gestión comercial.

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1 - Hoy en día la información está al alcance de la mano de los consumidores de forma inmediata. Tienen la posibilidad de comparar desde sus celulares productos, precios, funciones, entre otros aspectos, lo que les ha otorgado una posición mucho más activa en el mercado.

2 - El canal de venta ya no está liderado por la presencialidad.  Más allá de que aún existe multiplicidad de comercios físicos y hay aún clientes que prefieren ir al local a la hora de realizar una compra, una marca que quiere estar presente en el mercado, se ve prácticamente obligada a ofrecer un canal de venta online. Esto se ha potenciado por el contexto actual de pandemia por COVID-19, donde el e-commerce se ha vuelto sin dudas el líder del mercado presentado un crecimiento fenomenal.

3 - Acompañando lo anterior, la rapidez y dinámica del estilo de vida vigentes también han vuelto mucho más ágil al proceso de venta. Ya no se requiere de tantos pasos para realizar una compra, y muchas veces, se puede gestionar autónomamente sin la necesidad de recurrir a un vendedor.

4 - Se redujo la relación personal que se tenía con los actores de las empresas. Esto hizo que el “vendedor” pase a tener un rol secundario. Las personas siguen jugando un rol fundamental, y cuando los empleados están comprometidos con los objetivos de su organización y trabajan colaborativamente, impacta positivamente en el proceso comercial y los resultados económicos.

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