Proceso de presentación de ventas

Proceso de presentación de ventas

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

En movistar Nicaragua se identifica a los clientes en perspectiva este acude de las siguientes fuentes:

1. Referencias de los clientes actuales.
2. Referencias que se obtienen en reuniones con amigos y conocidos.

Luego de haber identificado a los clientes se procede a darles una "precalificación" individual para determinar su importancia que requiere de parte de la empresa hacen uso de los siguientes:

1. Si han tenido servicio con movistar.
2. Si tienen deudas con movistar.

Una vez precalificados los clientes se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo con su importancia. Cabe destacar que la lista de clientes es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

1.  El acercamiento- contactar

Luego de elaborada la lista de clientes se ingresa a la fase de acercamiento la cual consiste en la obtención de información de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada.

Los vendedores de servicios de TV, internet y planes comienzan a hacer una investigación de las particularidades de cada cliente información como: Nombre completo, edad aproximada, sexo, en caso del cliente individual, y empresarial información como: el giro de la empresa, cedula ruc, entre otras. Estos hacen uso de catálogos, presentaciones sobre las características que tiene el producto, asi mismo los beneficios para el cliente.

3. La presentación del mensaje de ventas

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.

Movistar se basa en una estructura de la presentación del mensaje de ventas basada en 3 pilares:

1. Las características del producto (servicio de planes para móvil, internet y TV.
2. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a la competencia.
3. Los beneficios que obtiene el cliente.

1. Manejo de objeciones y la resistencia a la venta

Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes para la empresa de movistar se refieren al precio, la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables en caso de las empresas. Individuales se presentan las siguientes: Claro es mas barato, no estoy interesado, necesito consultarlo primero con… En este caso es usual darle seguimiento en un periodo de 3 días si es que no se obtuvo una respuesta negativa.

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