Proceso de ventas

1.2. Proceso de ventas

A lo largo de la carrera como futuro mercadólogo, relacionarás de forma constante tu práctica con las ventas, pues es innegable que canalizarás todas aquellas estrategias y proyectos en la consolidación de un producto, bien o servicio, buscando incrementar su adquisición.

Para ello es importante dar respuesta a una interrogante crucial, ¿cómo se genera una venta?, ¿qué pasos se generan para poder realizarla con éxito?, ¿quiénes participan en este proceso?

En este tema estudiarás el proceso de ventas, el cual se compone de una serie de pasos que realiza el vendedor para lograr una venta, en el que se contemplan generalmente las siguientes actividades:

1. Prospección

2. Contacto

3. Evaluación de los prospectos

4. Presentación de la oferta

5. Cierre

Pero antes de tratar cada actividad es necesario tener una perspectiva de quién lleva a cabo tal actividad. Es importante señalar que a lo largo de este tema, identificarás como principal actor al ejecutivo de ventas, concebirás su desempeño como una carrera profesional, e identificarás los tipos de empleos existentes en ésta área, los elementos que integran el proceso de ventas y finalmente los prospectos organizacionales y los participantes en el proceso de compra.

1.2.1. Perspectiva de las ventas como carrera

De acuerdo con Johnston & Marshall (2009), las ventas como carrera profesional es una actividad que puede traer grandes beneficios, pues quienes se emplean y desarrollan estos puestos encuentran satisfacciones, entre las que destacan:

Autonomía

Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa propia, donde el vendedor tiene la oportunidad de organizar su tiempo y sus actividades; el mayor tiempo lo pasan fuera de la empresa y se fomenta la toma de decisiones, asumir riesgos, organización, etc.

Actividades de ventas

Da la oportunidad de ser personas multifacéticas, representa nuevos retos, dicen no a la rutina, interactúan con muchas personas, siempre hay algo nuevo que aprender y una nueva experiencia que vivir.

Premios financieros y no financieros:

Los recién egresados de la universidad, que tienen la oportunidad de desempeñarse en las ventas regularmente, tienen mayores ingresos que los que se desempeñan en otras áreas; así también los vendedores experimentados muchas veces tienen mayores ingresos que los gerentes de las áreas. También son importantes las recompensas que no siempre son financieras, como pueden ser viajes, ascensos y reconocimientos, que alimentan la satisfacción del individuo.

Condiciones laborables favorables

Las ventas permiten trabajar a distancia y tienden a menos supervisión que otras carreras; en algunos casos se puede tender a un trabajo

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