Proyecto de Negociación. “Bebidas Bakra”

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Integrantes:

Cárolin Magdalena Avilés Orellana / caroavilesorellana@icloud.com

Fernando De La Fuente Rojas / fernando.delafuente@cl.atlascopco.com

María Paola Joglar Hernández / paola.joglar@gmail.com

María Francisca Labayru Vergara / mfranciscalabayru@gmail.com

Maximiliano Nuñez Izquierdo / mnunez@aminerals.cl

Profesores:

• Cristián Saieh
• Darío Rodríguez

21 de Mayo de 2019

Resumen Ejecutivo

El presente resumen da cuenta del contexto del caso en estudio, “Bebidas Bakra”, cuyo énfasis será presentar de manera precisa y clara los diversos factores que inciden en este Proyecto de Negociación.

El caso trata acerca de dos empresas: una es distribuidora (Bebidas Bakra) y la otra productora de bebidas (Bebsico), ambas empresas se preparan para negociar un contrato de distribución de gaseosas en Kumar, un país del medio oriente. País que, por razones políticas, se encuentra inmerso en una incertidumbre económica limitando la inversión en la región.

Bebidas Bakra, es uno de los tres principales distribuidores de bebidas que operan en Kumar.  Bakra, confía en volver a ser una empresa rentable luego de la derrota del régimen opresor, que por un periodo de cuatro años afectó el crecimiento económico del país y que hace solo un mes ha vuelto a dar muestras reales de búsqueda de vías que permitan una recuperación económica.

Bakra, cuenta a su haber con amplia experiencia en distribución de bebidas gaseosas, además de que en el pasado ya ha firmado importantes contratos de distribución alcanzando un buen porcentaje de éxito, precisamente, con Bebsico.

Bakra, posee un nivel de compromiso, lealtad y responsabilidad en el trato con sus trabajadores, de modo que cerrar un buen contrato con Bebsico es, posiblemente, la mejor oportunidad para una proyección sólida y quizás alcanzar nuevos compromisos bancarios para expandir su distribución. Además de todos los potenciales clientes que signifique la firma de este importante acuerdo de distribución.

Bebsico, la otra parte en el proyecto de negociación, propone un margen más amplio para negociar, en comparación a años anteriores, debido a contratos fallidos y que, contando con esta información, podría arribar a un excelente acuerdo si hace uso de sus mejores perfiles y estrategias de negociación.

Bebsico, posee un respaldo dado por su amplia experiencia como uno de los dos más grandes productores de bebidas del mundo. Una empresa multimillonaria que cuenta con subsidiarias de alimentos y mercancías.

Bebsico, ha delineado un elemento altamente motivador ya que desea potenciar su imagen en el Medio Oriente y en el mundo entero al ayudar a las economías de países en desarrollo y sobre todo mejorando las condiciones laborales de sus trabajadores. Lo anterior, a nivel de responsabilidad e impacto social es altamente significativo dado que fideliza clientes asegurando mejores posibilidades de participación en el mercado a largo plazo.

Ambas empresas cuentan con un Plan B o BATNA, el que, en caso de no llegar a acuerdo, podría salvar los intereses de cada una. El Plan B, es de un impacto significativamente inferior En este sentido, para ambas empresas, es mejor enfocarse en lograr el contrato en un contexto colaborador y altamente comprometido pues significa que las dos serán beneficiadas si el contrato de negociación cubre los intereses de cada una.

1. Elementos de la anatomía de la negociación (6 puntos)

1. Importancia que tiene la relación para ambas empresas. (2 Puntos)

La importancia que tiene esta relación no es la misma para ambas partes, para la empresa distribuidora Bakra, es más importante cerrar el trato ya que la empresa depende financieramente de este. Independiente de tener un BATNA, para ese plan se requerirá de inversión que cerrando el trato con Bebsico, no incurrirá. Por otro lado, la empresa Bebsico está bien posicionada, su interés es ampliar su negocio, pero no depende financieramente de este trato.  Por ende, es mayor el interés de Bakra que de Bebsico. Sin embargo, para Bebsico, además de tener metas respecto de mercado objetivo y estar posicionados en Kumar antes que la marca Loca-Cola, también tienen un interés de valor intangible en mejorar la imagen de la empresa a nivel mundial, invirtiendo en el medio oriente, ayudando a las economías de países en desarrollo y propugnar buenas condiciones laborales con los empleados, que al cerrar trato con la empresa Bakra estarían alineados.

A ambas partes les interesaría tener un trato a largo plazo, ya que para ambos sería beneficioso. Para Bakra permitiría consolidar su estado financiero y con esto poder materializar sus planes en expandir su negocio distribuyendo otro tipo de bebidas. Por otra parte, para la empresa Bebsico, mejoraría la imagen de su empresa a nivel mundial y estaría posicionada en mayor porcentaje en el mercado de Kumar a sobre manera que su competencia.

1. De acuerdo a los antecedentes del caso ¿cuál es la estrategia principal que debería adoptar cada parte (cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión)? (2 Puntos)

La estrategia principal que deberían adoptar ambas partes es de cooperación, ya que ambas partes lograrían beneficios en cuanto cierren el trato. Por lo tanto, ambas partes, están interesados en lograr alianzas y a largo plazo. En este caso es importante el resultado y las relaciones. Incluso Bakra, en una instancia adopta un estilo de acomodar, considerando más importante la alianza con Bebsico, que los resultados económicos de este trato, indicando que incluso podría distribuir la marca a costo cero, pero razones de orgullo profesional y éticos para futuros negocios, no será así.

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