Resumen Gestion Estrategica

NEGOCIACION ¿COOPERAR O COMPETIR?

CAPITULO I: Negociación y Conflicto.

“los conflictos son mucho más frecuentes de lo que se cree, y afortunadamente, menos dañinos de lo que se teme. Sus causas, efectos, grados de intensidad y violencias son diversos, por lo cual existen variadas estrategias y prácticas para enfrentarlos. Entender los conflictos y si dinámica es fundamental para alcanzar negociaciones exitosas”.

• Cuando nadie habla (es porque generalmente a las personas les cuesta aceptar los conflictos, por lo cual prefieren evitarlos).

Comunicación y conflicto:

La comunicación es un elemento clave de los sistemas sociales, toda comunicación contiene una invitación que puede ser aceptada o rechazada, en el caso de que si es rechazada se produce una desavenencia y la comunicación puede desembocar en un conflicto, una de las formas más comunes de solucionarlo es a través de la negociación.

-Características del conflicto:

• Comienza con la comunicación del rechazo de la comunicación anterior

• No consiste necesariamente en una falla de comunicación

• No implica el termino de la comunicación, sino simplemente continuarla bajo otros supuestos

• La oposición de interés por sí misma no constituye un conflicto

• No se necesitan muchos motivos para que surja un conflicto

• El conflicto no es necesariamente negativo

• Una vez que se comunica el rechazo se puede dejar pasar para no caer en conflicto, ver el rechazo como algo equivocado o insistir en que lo que fue rechazado era atractivo.

-El origen de los conflictos, por consiguiente, puede ser diverso y no requiere que haya oposición de intereses.

-El conflicto que se mantiene en el tiempo tiende a absorber l atención, dejando poco espacio para comunicación no conflictiva.

-El conflicto tiene la capacidad de atraer la atención que se deriva se du fuerza integradora, ya que las partes involucradas en el olvidan sus diferencias internas para oponerse en bloque a la amenaza externa.

-En las situaciones que el conflicto evoluciona adquiriendo mayor relevancia, existe tendencia a subordinar el resto de las comunicaciones conflictivas.

-La capacidad de absorción del conflicto lleva a que la mayor parte de los esfuerzos se concentren en causar daño al otro.

-Muchos conflictos se debilitan en el curso del tiempo, dado que ocupan tanta energía, sucumben a la entropía.

Dimensiones del conflicto:

Estos pueden ser entendidos en las tres dimensiones propuestas por Niklas Luhmann:

1) Objetual: se refiere a los temas sobre los cuales se plantea el conflicto. Incluye posiciones defendidas por cada uno de los interesados, el número y significación de las opciones y alternativas de que dispone cada parte tanto al interior del conflicto como fuera de este.se considera además lo que los implicados desean conseguir, lo que quisieran vitar y los medios y recurso que pueden utilizar en su favor o en contra del otro.

2) Social: esta dimensión está relacionada con los actores de conflicto. Cada uno dispone de posibilidades de acción que serán respondidas por el otro. Ninguno sabe lo que hará la otra parte, pero cada uno trata de anticipar sus pasos de modo de estar preparado. En la dimensión social es posible ubicar los intereses que se ocultan tras las posiciones.

3) Temporal: esta dimensión está caracterizada por la extensión en el tiempo del conflicto, así como por los horizontes temporales de quienes intervienen. Permite temporalizar el conflicto y poner plazos para su solución. También hace posible evitarlo s se consensua que los proyectos de ambas partes se realicen sucesivamente.

Hay además, otras dos dimensiones para comprender los conflictos sociales:

1) Intensidad: se refiere a la importancia que tiene el conflicto para cada uno de los que intervienes en él. Un conflicto será muy intenso cuando tenga carácter vital y su intensidad será escaza si no tiene gran importancia.

2) Violencia: se vincula a los modos de expresión del conflicto, al tipo de recurso que se utilizan en la partes al perseguir sus objetivos y también si estos objetivos consisten en obtener algo del otro o si implican causarle daño y eventualmente eliminarlo físicamente.

La forma más común de solucionar un conflicto en una organización:

- Entregando el conflicto en manos de un tercero.

- Mediante sistemas de votación (solución de la mayoría).

- Utilizando fuerza o violencia física.

- En base a la autoridad.

La violencia se relación con las dimensiones social y objetual; la violencia tiende a reducir la dimensión social a la objetual. Existen situaciones en las que la violencia es usada como amenaza en la comunicación, para inducir a la aceptación de las exigencias y como mecanismo de apoyo al poder.

Gestionando el conflicto:

Un sistema social en que toda comunicación se aceptara sus mayores discusiones ni comentarios se encontraría en serio riesgo, ya que se podría ser un sistema caracterizado por el pensamiento grupal antes que por la comunicación efectiva.

-pensamiento grupal: ocurre cuando un grupo de personas competentes puede adoptar decisiones equivocadas, aunque algunos o muchos de su integrantes consideren equivocados decidir en el ese sentido. El resultado del pensamiento grupal es que de desperdician oportunidades, porque ni siquiera llegan a expresarse.

CAPITULO II: Estrategia y anatomía de la negociación.

Negociar es poner la racionalidad a disposición de una estrategia que nos permita, a través de una comunicación eficiente, obtener máximo de nuestros interese, satisfaciendo los de la otra parte de tal forma que esta acepte el acuerdo, intentando mejorar o a lo menos no empeorar las relaciones.

Negocias es un fenómeno dinámico de creación y distribución de valor, creación ya que ambas partes pueden idear muchas soluciones a las problemática; distribución porque en algún momento será necesario establecer cómo se ah repartir el valor generado.

Negociación y selección de estrategias: el negociador que prepara sus transacciones tiene la responsabilidad de elegir una estrategia de negociación entre las siguientes: evadir, colaborar, transar, ceder o competir, y está obligado, si quiere optimizar el resultado a tener gran flexibilidad para adaptar una est5rategua en los momentos claves del proceso de negociación. Un buen negociador se encontrara familiarizado con todas, por lo mismo estará en condiciones de optar la más apropiada para la negociación que tiene entre manos.

Negociación y doble contingencia:

La contingencia significa que cualquier acción individual también podría haber sido

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