Resumen Peter Jordan y sus sueños

Peter Jordan y sus sueños

• Sueño a los 19 ser jugador de NBA
• Golpe en la rodilla 4 días antes de la entrevista para el equipo universitario

No doctor por favor

• El doctor dice que le tiene que poner yeso

Lunes 6 de noviembre

• Conoce a Phil Johnson en la clínica
• Phil Johnson era un entrenador muy cotizado
• Las ventas son un deporte donde se juega toda la vida y el retiro se basa en éxito.

En la clínica

• 18 meses de recuperación. Peter quiere llorar.
• La entrevista y las pruebas son al día siguiente.
• Phil le dice a Rose (la mamá de Peter) que el va a entrenar a Peter para que logre todos sus sueños.

Hoy es martes

• Peter llama a Phil y quedan en reunirse al día siguiente.

Miércoles en casa de Peter

• Phil, uno de los entrenadores más grandes de los últimos años.
• Phil le dice que lo va a hacer una estrella en el deporte de las ventas.

La persuasión

• En el mundo de los negocios hay que persuadir a la gente para que compre tu producto o servicio.
• No existe nada más persuasivo que la voz humana.
• Arco iris
• La imaginación es más grande que la realidad.
• Lograr con las palabras llevarte a donde yo quiero que estés: persuasión
• Un vendedor debe llevar al cliente con sus palabras a situaciones para que trabaje la parte del cerebro donde se encuentra la imaginación, que esta colocada justo al lado de la corteza prefrontal, lugar donde se origina la acción. La acción de comprar se lleva en el cerebro, no en la tienda.

La imaginación, más grande que la realidad

• El cerebro esta capacitado 100,000 veces más para imaginar que para ver la realidad.

La venta, el proceso de transmitir confianza

• Hasta que el factor de confianza no este desarrollado, la gente no actúa.
• Proceso:

• Explicarle al cliente todo lo que él quiere saber acerca de ti y de tu compañía. Las ventajas que representa estar contigo.

Disciplina, fundamental en cualquier equipo

• Empezar la jornada de trabajo una hora antes agrega 3 días a tu mes.

No puedes jugar sin uniforme

• Ir a vender “empacado como un regalo” porque mientras mejor te sientas, más confianza tienes en ti mismo y más confianza vas a transmitir.
• La primera impresión solo se puede dar una vez.

Peter, ¿sabes por qué compran las personas?

• Todas las personas que compran algo lo hacen para estar mejor.
• Lo primero que hay que hacer es saber qué es lo que tu cliente está comprando

• La señora que compra fertilizante quiere plantas verdes.
• El señor que compra cera para carros quiere un carro brillante.

Como compramos

• Descubrir la emoción del cliente y hacia donde se mueve.
• Todas las compras se basan en la emoción y se justifican en la razón.

¿Sabes por qué odian a los vendedores?

• Nadie sueña con ser vendedor.
• Las personas califican a los vendedores igual de mentirosos que los políticos.
• Ofrecer y mentir es el trabajo constante de los vendedores.
• Un vendedor profesional no miente y no ofrece lo que no puede cumplir.
• El propósito del juego es transmitir confianza.
• En el momento que te olvidas del cliente estas condenado a perder el juego.
• Piensa y resuelve el problema de tu cliente y entonces automáticamente se resolverá el tuyo.

Si lo dices…hazlo

• No te salgas del proceso de ventas, sigue las instrucciones que tú mismo haces.

• Si le dijiste a tu cliente que mañana le entregas el presupuesto, mañana se lo entregas.

• El cliente está en tu mismo y está esperando que cumplas con las instrucciones que tú le diste.

¿Están los clientes satisfechos con tu trabajo?

• El cliente tiene que quedarse contento y satisfecho con la forma en que compró.
• Cada cliente satisfecho es un anuncio.
• Quieres dejar claro que ganaste de una forma y limpia, no puedes dejar lugar a la duda.
• También existen los anuncios negativos, por cada persona que se queja hay 27 personas que sintieron lo mismo pero por evitarse malos momentos no se quejan.
• Es importante determinar que paso cuando alguien no queda satisfecho, ¿qué debería haber pasado? ¿qué puedo hacer para arreglarlo?

• Hacerlo mientras el juego está jugándose, después ya no sirve.

Peter, tus problemas personales déjalos en casa.

• Ir enfermo o con problemas a campo puede hacer que pierdas el juego.
• Que no se te olviden datos ni lo que has hablado en reuniones anteriores.
• Apunta todo y revísalo antes de ir de nuevo donde tu cliente.
• Recuerda: el juego es transmitir confianza, no puedes olvidar detalles.
• Recuerda detalles personales de los clientes, te van a hacer grande y diferente.
• Fumar es un problema personal y puede hacer que pierdas la confianza que has logrado ganar, la gente no le dará prioridad a un jugador con problemas personales.

Peter… ¿te gusta que te diga tu nombre?

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