Resumen de Negociación Internacional

Resumen de Negociación Internacional

Concepto de Negociación internacional

El concepto de negociación internacional engloba un proceso un tanto más complejo que el de una negociación en un ámbito doméstico. Por empezar, las partes provienen de distintos entornos (países) y asimismo se encuentran afectados por distintos factores que asumen un rol preponderante en el proceso. De esta forma nos encontramos con particularidades de diversa índole que hay que tener en cuenta al momento de encarar el proceso como a su vez reglas de juego distintas que se deben conocer de antemano, caso contrario la negociación estará destinada al fracaso. A continuación enumeraremos los puntos más significativos sobre este aspecto.

-Diferencias culturales Quizás el enfoque más obvio en el momento de generar un comparativo entre una negociación en el marco local e internacional resulta ser la cultura. Al ser un proceso llevado a cabo por personas, sí o sí es un elemento trascendente que puede perturbar las posibilidades de obtener ventajas como resultado final del proceso. Por ello, resulta importante conocer particularidades de la cultura ya sea las que conciernen a la comunicación, hábitos, costumbres y usos de manera de poder manejarlos a favor del interesado.

-Dificultad para acceder a información sobre la otra parte Negociar internacionalmente implica tomar los mismos recaudos en cuanto a una negociación que se encara en el plano doméstico. No obstante, en reiteradas oportunidades tener acceso a esos recaudos resulta difícil. En principio, porque la confianza entre las partes es escasa, razón por la cual deberán construirla a partir de diversos elementos como ser, instrumentos jurídicos, instrumentos de pago, seguros o bien datos obtenidos a través de organismos fidedignos.

-Diferencias en la legislación de los Estados Las partes intervinientes en un proceso de negociación deberán también tener en cuenta diversos marcos legales dentro de las áreas comerciales, aduaneras, jurídicas, técnicas, etc. Sin perjuicio de lo comentado, existen distintas convenciones, principios y normas que se utilizan para reducir en cierta medida las disparidades legislativas.  

-Riesgos y entorno cambiante Negociar en el plano internacional involucra asumir mayores riesgos inherentes a circunstancias que muchas veces tienen poco que ver con el objeto de la negociación. Esto conlleva a que el proceso resulte más vulnerable a cambios económicos, políticos, financieros y sociales no sólo de los Estados intervinientes sino también de otros. En una economía globalizada como en la que vivimos, cualquier cambio ya sea positivo o negativo repercute en el proceso de negociación.

Etapas en el proceso de negociación internacional

 Cualquier proceso de negociación debe comenzar con un acercamiento entre las posiciones iniciales de manera que desde ese punto se pueda llegar a un acuerdo final. No hay que olvidar que en cualquier negociación existe un área de conflicto conformada por posiciones antagónicas con intereses superpuestos que se deben compatibilizar. A continuación se enumeran las etapas.

Analizar la contraparte y entablar contacto

Esta primer etapa se divide en dos subetapas. En primer lugar, se debe reunir información con el objeto de conocer en detalle a la contraparte. Aspectos vinculados a la empresa en sí como a su vez el macroentorno serán fundamentales para el desarrollo del proceso. Una vez reunida y analizada la información se debe entablar contacto de manera que éste se desarrolle de la forma más natural y adecuada posible dentro de los límites de los usos y costumbres. Finalmente, es importante identificar con quien vamos a entablar el contacto ya que resulta trascendente determinar si esta parte tiene o no poder de decisión dentro de la organización.  

Preparar la negociación

Una vez que se obtiene una primer entrevista, es tiempo de desarrollar los puntos a tratar en la negociación. Posiblemente esta etapa sea una de las más importantes del proceso, razón suficiente para no librar ni siquiera el mínimo detalle al azar o incursionar en la improvisación. En líneas generales se deben establecer claramente el o los objetivos que se desean obtener de la negociación. Para ello, resulta importante establecer un orden de prioridades yendo desde el mejor de los escenarios hasta lo mínimo que deseamos obtener en el peor escenario.

Reunión

Esta etapa también reviste de cierta importancia ya que en ella se va a producir el primer acercamiento entre las partes. Resulta imprescindible tener presente mantener el buen clima y predisposición. Este último concepto se materializa a través del interés que el negociador mantiene con relación a la contraparte incluyendo preguntas no sólo del negocio sino también de la empresa, el ámbito, etc. En este punto adquiere cierta relevancia conocer particularidades de la cultura de la contraparte; es decir por ejemplo, existen determinadas culturas (por ejemplo los orientales) donde no es razonable y de hecho resulta grosero hablar directamente del negocio. Contrariamente, sería deseable hablar primero de la persona, la familia, intereses en general y en último lugar mencionar el negocio. Distinto es lo que sucede en los países nórdicos donde resultaría inapropiado no hablar directamente del negocio en sí.

 La propuesta

Una vez que se conocen las necesidades y los intereses de las partes se plantea la propuesta. La misma debe resultar de fácil comprensión y concreción. Esto resulta vital para evitar conflictos o la existencia de potenciales problemáticas que pueden afectar el proceso de negociación.  

Discusión

 Probablemente esta etapa sea una de las más complejas y extensas dentro de la línea de tiempo de una negociación. En cierta forma su complejidad reside en la cuantía de objeciones que las partes vayan advirtiendo y la facilidad para poder sortear los obstáculos. En este sentido, las objeciones plantean el interés de las partes de continuar con la negociación y exponer de primera mano los intereses de las partes de manera de poder avanzar hacia resultados concretos. En los procesos más largos, resulta común redactar diversos documentos que deben estar avalados por las firmas de los participantes con el objeto de ir recabando los avances que surjan en las negociaciones, de forma de que no se produzcan confusiones o cambios que frustren el plan.

El cierre 

Superada la etapa de discusión, habiendo resuelto objeciones y efectuado las concesiones pertinentes nos encontramos con la etapa del cierre. En esta etapa el negociador se topa con varias cuestiones, a saber: por un lado, la pregunta crucial de si se logrará un acuerdo o no se podrá, obteniendo algún resultado satisfactorio. Por otro lado, resulta importante determinar el momento justo para dar por terminada la negociación de manera de no ceder más de lo conveniente o incluso ganar un poco más de lo deseado.

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