Segmentación del Mercadeo

Mercadeo

El mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio.

Según Philip Kotler “Mercadeo es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.”

Enfoques

Desde su aparición a principios del siglo XX, al mercadeo se le ha considerado de diversas formas. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada, destinada al estudio de los canales de distribución. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección, que incluía técnicas para incrementar las ventas. Por último, ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor.

Pueden distinguirse desde los inicios del marketing, cinco enfoques diferentes:

Mercancía: El mercadeo consistiría, en este enfoque, en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor a consumidor.

Institucionalista: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas, Detallistas, Asociaciones, entre otros.

Funcionalista: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra, Venta, Promoción, Transporte, Almacenamiento, Fijación de precio, entre otros.

Decisionista o Gerencial: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis, planificación, organización y control).

Intercambio: Considera que el objetivo del mercadeo es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados.

Segmentación del Mercadeo

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en varios grupos de compradores, según criterios que obedecen a factores psicológicos como gustos, intereses, hábitos de compra y estilos de vida se denomina segmentación del mercado. Se utiliza para concentrar los esfuerzos de la empresa en la satisfacción de necesidades y deseos definidos de uno o varios grupos del mercado, para atenderlos mejor. Un buen consejo es iniciar con un segmento y luego, según los resultados ir en busca de otros.

Una vez seleccionado la segmentación del mercado, la empresa procede a planear los detalles de la mezcla del mercadeo, que es el conjunto de herramientas y tácticas que la empresa combina para producir el impacto y la respuesta deseados en su mercado meta. Es todo lo que la empresa puede hacer para generar la demanda de sus productos y servicios.

Pretender atender a todos los clientes sin una discriminación fina del mercado objetivo puede conducir a una dispersión de recursos y esfuerzos, y a una deficiente satisfacción de las necesidades de los clientes. Aquí debe ocurrir lo mismo que en una cacería: los predadores tienen que concentrarse en una presa definida y no distraerse con la manada en estampida, pues si cometen tal error, fracasaran en su empeño.

Mercadeo y Bienes de Servicio

Si bien es cierto que cualquier estrategia de mercadeo es única, en alguna forma, porque es específica para una organización determinada no hay que dejar de reconocer que existen algunas diferencias entre las estrategias aplicadas a los servicios. Algunos aspectos exclusivos de los servicios que orientan la formulación de la estrategia de mercadeo de servicios son:

1.- La naturaleza predominantemente intangible de un servicio puede dificultar más la selección de ofertas competitivas entre los consumidores.

2.- Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo, éste puede localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opción más restringida.

El carácter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del propio producto y también puede agregar riesgo e incertidumbre al mercadeo del servicio.

Cabe recordar que los elementos básicos que conforman una estrategia de marketing son los relacionados con la segmentación, el posicionamiento y la combinación de mercadeo y mezcla comercial.

Mercadeo y Productos

En mercadeo los productos representan:

- Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.

- Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son indurables.

- Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas.

- Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.

Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), entre otros.

- Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y venden.

Distribución

La distribución del producto (o lugar) es uno de los cuatro elementos de la mezcla de marketing. Una organización o un conjunto de organizaciones (intermediario) que participan en el proceso de fabricación de un producto o servicio disponible para uso o consumo por un consumidor o usuario de negocios.

Las otras tres partes de la mezcla de mercadotecnia son producto , precio y promoción .

La decisión de canal es muy importante. Al menos en teoría, no es una forma de trueque: el costo de la utilización de intermediarios para lograr una distribución más amplia es supuestamente inferior. De hecho, la mayoría de los fabricantes de bienes de consumo no podría justificar el costo de la venta directa a sus consumidores, excepto por correo. Muchos proveedores parecen asumir que una vez que su producto ha sido vendido en el canal, en el comienzo de la cadena de distribución, su trabajo ha terminado. Sin embargo, esa cadena de distribución se limita a asumir una parte de la responsabilidad del proveedor, y, si tienen aspiraciones a ser orientada hacia el mercado, su trabajo realmente debería extenderse a la gestión de todos los procesos involucrados en esa cadena, hasta que el producto o servicio llega con el usuario final. Esto puede implicar una serie de decisiones por parte del proveedor:

- Canal miembros

- Canal motivación

- Seguimiento y gestión de canales

Tipo de canal de comercialización

Intensivo de distribución - Cuando la mayoría de los distribuidores de las acciones de la "producto" con los productos de conveniencia, por ejemplo, y en particular de las marcas líderes en consumo de bienes de los mercados (competencia de precios puede ser evidente).

La distribución

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