Solución del caso Kurzor

FERNANDO GAVILANES

SOLUCIÓN DEL CASO KURZOR

PRODUCTO

Kurzor, detergente para lavar ropa de nueva generación.

HECHOS RELEVANTES

• Crisis económica.
• Competencia desleal.
• Proteccionismo.
• Políticas estatales.
• Pérdida de participación del mercado.
• Cartera vencida (25 - 30).
• Necesidad de aumentar su volumen de ventas (Kurzor).
• 90% de MP importada.
• Gobierno (falta de control) locales.
• Stock en distribuidor de 6 semanas.
• Rotación veloz.
• Demoras en conseguir divisas extranjeras.
• Limitarse a la compra de MP centralizada.
• Precio de producto con impuestos.
• Productos sustitutos (jabón en barra).
• Mucha moneda nacional (+Flujo).
• Crisis en Europa y EEUU (principales mercados de exportación).
• Alta inversión en Kurzor.
• Instrucciones directas de Londres: mantener inventario mínimo de MP; recuperar rápidamente cuentas por cobrar; cancelar lentamente cuentas por pagar.

VERDADERO PROBLEMA

Kurzor pasó de 2do a 3er lugar en SOM, disminuyendo su volumen de ventas.

CAUSAS QUE GENERARON EL PROBLEMA

• Negociación en tiempo con proveedor.
• Difícil adquisición de MP.
• CV muy alto.
• Limitante en política interna de la empresa.
• Baja rentabilidad del distribuidor.
• Bajó la demanda.
• No se abastece de MP nacional.
• Inexistente estrategia comercial geográfica.
• Carencia de información.
• Toma de decisión demorada.

DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

ANÁLISIS PEST

FACTORES POLÍTICOS LEGALES:

• Descenso en SOM de 2do a 3er lugar.
• Control de precios al consumidor muy estricto.
• Ente regulador sugiere abastecerse nacionalmente de MP.
• Preston Kubala pertenece al reservorio intelectual de la comunidad.

FACTORES ECONÓMICOS:

• Bonanza económica hasta 2009 y declive en 2010, con PNB de 23.041,80 a 22.920,50 respectivamente.
• Crecimiento económico en declive prolongado, de 3,8% en 2009 a -6% en 2012.

FACTORES SOCIO-CULTURALES:

• Crecimiento poblacional constante desde 16,9 millones en 2007 hasta 22 millones en 2012.
• Expectativa de vida al nacimiento en aumento, de 50,3% en 2007 a 54,7% en 2010.
• Migración de población rural. La cual pasó de 67% en 2007 a 52% en 2010.

FACTORES TECNOLÓGICOS:

• Kurzor es un producto de nueva generación.

COMPETENCIA

• Algunos fabricantes locales son jefes tribales cercanos al gobierno.
• Las principales marcas: Kukumbo (líder) y Laundrobest (#2) utilizan ingredientes activos de dudosa procedencia y calidad.
• Existe una filtración de información.

MERCADO

• El consumidor típico considera al Jabón azul en barra como un sustituto aceptable de Kurzor.

AMBIENTE INTERNO

• Preston Kubala es graduado en Inglaterra con honores de MBA, cuida mucho los detalles y posee reputación de “ganador”. Pero no está preparado para entornos económicos volátiles.
• Existe una gran inversión en el producto de nueva generación Kurzor.
• Se proyecta una mala imagen de empresa multinacional frente a entes reguladores.
• Sobre abastecimiento en canal propio de distribución.
• Limitante en política interna de la empresa.

ANÁLISIS FODA

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