TP Consumidor HairStyle

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Proceso de decisión de compra

1. Describa como es el proceso de decisión de compra de la clienta más joven e  identifique los riesgos asociados al mismo

Se pueden diferenciar los siguientes momentos en el proceso de decisión de compra de las clientas jóvenes:

1. Reconocimiento de la necesidad

En primer lugar, las mujeres sienten la necesidad de sentirse bien a través del cabello, el cual transmite para ellas su estado de ánimo, y en particular al segmento de clientas jóvenes aparece una necesidad permanente del cambio, de algo nuevo, de estar a la moda, estar adecuadas a las tendencias.

1. Búsqueda de un satisfactor

Al iniciar la búsqueda de un satisfactor de la necesidad, las clientas van a recurrir a alguna peluquería, pues “En su casa, las mujeres tienen el cabello que tienen (…) En la peluquería, las mujeres tienen el cabello que quieren tener”. Para determinar el estilo de cabello que satisfaga su necesidad las clientas utilizan como inspiración lo que ven en otras mujeres famosas, en la tv o en revistas, como así también es importante la recomendación del peluquero y los resultados vistos en otras mujeres.

1. Evaluación de las alternativas

Las principales variables evaluadas por las mujeres son las marcas de los productos, y el peluquero, toman a los dos con una sola cosa, como una unidad. El peluquero es el especialista en color, sus consejos y recomendaciones son fundamentales y parte del proceso; tornándolo así en la única fuente de información que identifican.

1. Demanda, decisión de compra

Lo que le importa a la clienta al momento de decidir no es el espacio físico sino el peluquero y la marca que utiliza. Lo que lleva a elegir HairStyle es la calidad que se percibe de la marca, el precio que toman como adecuado; además es conocido que los peluqueros reciben capacitaciones constantemente por HairStyle, y que el tratamiento con esos productos logran un efecto duradero.

1. Conducta post-compra

La conducta post-compra es elemental en este rubro pues lo que valoran las clientas es el resultado obtenido en la peluquería y no el proceso dentro del mismo. Además, la fidelización con el peluquero se realiza según esos resultados y genera tanto la repetición de compra como las recomendaciones “boca en boca” que es fundamental para los peluqueros.

El proceso de decisión de compra tiene distintos riesgos asociados, identificando los siguientes:

• Riesgo psicológico: se produce si la clienta no está satisfecha con el resultado, porque “Una mujer despeinada o con el pelo descuidado transmite tristeza, dejadez”. Para las mujeres, el cabello transmite estados de ánimo; el bienestar que produce tenerlo bien o el rechazo que genera su mal estado trasciende en todos los ámbitos en los que las mujeres se desenvuelven. Consideran que el cabello transmite mucho acerca de la personalidad y estilo de vida de la persona, por lo cual un mal resultado tendrá un fuerte impacto psicológico en la clienta.
• Pérdida de tiempo: suele ser mucho el tiempo que conlleva ir la peluquería, y en caso de que los resultados no sean los esperados, la clienta intentará “repararlo” concurriendo de nuevo a la peluquería (seguramente a otra), lo que implica más tiempo.
• Pérdida financiera: relacionado con el anterior, un resultado que no satisfaga a la clienta será percibido como una pérdida de dinero
• Se podría considerar la existencia de riesgo físico en caso de productos de peluquería que utilizan formol y diversos productos químicos para lograr alisado u otros estilos, pues los mismos son perjudiciales para la salud y generan con el tiempo un deterioro del cabello, sin embargo en el caso de HairStyle utiliza ingredientes naturales en sus productos y ningún tratamiento propuesto por la marca invita a la decoloración del cabello.

1. ¿En qué instancia difiere el proceso de decisión de compra de la clienta adulta?

La clienta adulta reconoce una necesidad distinta a la clienta joven, pues lo que ellas quieren es protección, cuidado y conservación de la imagen. Por este motivo es que se puede pensar que se genera una rutinizacion del proceso realizando la elección de manera inconsciente. Además consideramos que todos los tipos de riesgos asociados son menores debido también a esta rutinización, ya que será el mismo peluquero con los mismos productos realizando el mismo peinado o corte.

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