TRANSPORTE EXPRESS caso practico

Transporte Express es una empresa dedicada al transporte urgente que se dedica a repartir envíos a diario con plazos de entrega.

El sector del transporte urgente ha experimentado un notable desarrollo apoyándose en el sistema de franquicias, un mercado que a día de hoy ofrece más de una docena de oportunidades de negocio, por lo que Transporte Express está dispuesto a desarrollarse y mejorar su tecnología para satisfacción de los clientes y mejor posicionamiento en el mercado.

Transporte Express, toma una nueva iniciativa en un diseño de la red de frío, esto ha sido sugerido por un segmento de 4 clientes VIP, utilizan el transporte urgente a temperatura controlada para que la mercadería cumpla con los estándares de calidad, manteniendo así condiciones competitivas que hasta el momento la empresa no ha logrado brindar con la flota de transporte actual; prestar este servicio significará nuevos modelos que permitirá nuevas negociaciones en dicho sector.

1. ¿Le ofrecemos un servicio a medida, diseñamos una red de frío y tratamos de convencerle de que debe pagar más?, ¿cómo?, ¿cuánto tratamos de cobrarle?

Con la finalidad de blindar/fidelizar el mercado actual (evitar pérdidas de clientes), e incrementar el mercado que actualmente tiene Transporte Express, deberá buscar en sus negociaciones un balance, en el cual todos resulten ganadores y satisfechos con los resultados; ya que el costo de la implementación no será únicamente distribuido en las nuevas tarifas; sino también en proyecciones de ventas a clientes a los cuales no podía proponer sus servicios por no contar con la cadena  de frio. 

Transporte Express esta consiente que para conservar y aumentar su facturación debe de realizar negociaciones comerciales previas de venta con aquellos clientes actuales y potenciales del rubro de alimentos, buscando generar un servicio de calidad, innovador y competitivo, ya que al no tomar estas nuevas medidas de modernización, estará poniendo en riesgo la pérdida de clientes, quedando en desventaja en aquellos clientes potenciales que se encuentran en el mercado.

Para lograr una negociación con éxito se seguirán la siguiente propuesta.

-. Información:

Es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer  lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus fortalezas y debilidades.

Antecedentes

*servicio a temperatura controlada, requeriría unos costes operativos del entorno de un 20% más costoso.

*Actualmente, las empresas de alimentación en Transporte Express, suponen 60 millones de Euros de facturación en total.

*El sector supone más de 300 millones de facturación anual.

*240 millones de Euros los factura la competencia que SI tiene transporte en frío.

*Transporte Express se encuentra con que, de entre sus clientes que le aportan sus 600 millones de facturación.

*Recibe quejas de clientes que suponen cerca de 2 millones de Euros de facturación anual por no disponer de transporte a temperatura controlada para transportar producto fresco.

* Se tomará en cuenta el análisis de Costo-Beneficio.  

-. Preparación: 

Es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a renunciar, si es necesario, para llegar a un acuerdo.

Para ser  ajustadas las tarifas y hacer una nueva propuesta al cliente con precios tentadores y seguir brindando un trato sin poner en juego ambas partes, Transporte Express debe de conocer las fortalezas para brindar información del valor agregado con el que cuenta.

Transporte Express contara con:

• Recursos humanos: Que incluye a todas aquellas personas que de manera directa o indirecta tienen que manipular, transportar, distribuir y aplicar los inmunobiológicos o vigilar que los equipos frigoríficos donde se conservan, reúnan los requisitos establecidos.
• Recursos materiales: Son los equipos frigoríficos (cámaras de refrigeración y congelación, congeladores, refrigeradores, cajas frías, termos, paquetes de hielo y termómetros), indispensables en el proceso de almacenamiento, transporte y conservación de inmunobiológicos.
• Recursos financieros: Necesarios para asegurar la operación de los recursos humanos, materiales y el sostenimiento de la cadena. Transporte Express, cuenta con una facturación de 600,000,000 sin ofrecer servicio de transporte frío.

-. Estrategías: 

Las tendencias reflejan que la competencia se intensificará en los próximos años, hay buscar estrategias para blindar nuestro mercado actual y estrategias para incrementar nuestra facturación. Se debe de dejar claro que para garantizar la calidad de los alimentos, se debe de controlar la temperatura del transporte.

Tenido esto claro podemos hacer uso de las herramientas de negociación para brindar los beneficios que presentan la duración de los productos, que representan tantas ganancias para la empresa.

(El tipo de producto es de corta vida, sino se transporta de manera correcta)

*Propuestas ofrecidas y definidas

Precio, Tiempo de entrega, Horarios, Servicios complementarios, Tiempo de respuesta ante contingencias, Vigencia de la duración de la oferta.

• Dado que el costo de inversión representar un 20% incremental, para arrancar operaciones con el servicio de Transporte frío, se ofrecería el Servicio Estándar con entrega a lo largo del día siguiente.
• Precios y tiempos de entrega

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