Tenicas De Ventas

1. NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Técnicas de Venta

2. NIVEL DEL SABER: Específico

3. ÁREA DE CONOCIMIENTO: Técnicos

4. COMISIÓN ACADÉMICA: Área Económica Administrativa

5. NÚMERO CONSECUTIVO DE ASIGNATURA:

6. CUATRIMESTRE: Segundo

7. HORAS PRÁCTICAS:63

8. HORAS TEÓRICAS:27

9. HORAS TOTALES:90

10. HORAS TOTALES POR SEMANA CUATRIMESTRE: 6

11. CÓDIGO:

12. CRÉDITOS:

13. OBJETIVO DE LA ASIGNATURA:

El alumno comprenderá y aplicará las técnicas para llevar a cabo adecuadamente proceso de venta de productos.

UNIDADES TEMÁTICAS QUE INTEGRAN LA ASIGNATURA HRS.

PRÁCTICAS HRS.

TEÓRICAS HRS. TOTALES

I. Generalidades sobre Técnicas de Venta. 8 4 12

II. Características del vendedor profesional. 11 4 15

III. Planeación de la Venta Personal. 11 4 15

IV. El PRAIN CODERECI Y Técnicas para vender con éxito. 17 8 25

V. La realización de la venta. 16 7 23

TOTAL 63 27 90

1. NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Técnicas de Venta.

2. UNIDAD TEMÁTICA: I. Generalidades sobre Técnicas de Venta

3. HORAS PRÁCTICAS: 8

4. HORAS TEÓRICAS: 4

5. HORAS TOTALES: 12

6. OBJETIVO:

Que el alumno identifique en forma general la importancia de la función de ventas y los resultados que de su estudio se puedan obtener. Para cumplir con estos propósitos, se deberá hacer énfasis en dos aspectos importantes: a) Las ventas como una actividad primordial de las empresas, sean éstas lucrativas o no. b) La importancia de la mezcla de mercadotecnia en las ventas.

TEMAS SABER HACER

(PRÁCTICA)

HRS. SABER

(TEÓRIA)

HRS.

Funciones específicas en el área de ventas. Distinguir las actividades que le permitan aplicar sus conocimientos en el campo profesional en la empresa.

2 hr. Estructura del departamento de ventas para ubicar los niveles jerárquicos.

1hr.

Principios y reglas de la actividad de ventas. Operar aquellas técnicas adecuadas para lograr interpretar las funciones de intercambio de bienes y servicios.

3 hrs. Enunciar las bases en donde se fundamenta la importancia y los objetivos de la actividad de venta.

2 hr.

Sistemas de Información específicos del departamento de ventas. Reconocer plenamente aquellos factores externos e internos que se presentan durante el proceso de la comercialización (empresa, producto, mercado). Con la finalidad de aplicar estrategias especÍficas de ventas

3 hrs. Conocer las fuentes de donde se puede obtener información para el área de ventas

.

1 hr.

TOTAL: 8 4

1. NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Técnicas de Venta.

2. UNIDAD TEMÁTICA: II Características del Vendedor Profesional

3. HORAS PRÁCTICAS: 11

4. HORAS TEÓRICAS: 4

5. HORAS TOTALES: 15

6. OBJETIVO:

Que el estudiante identifique los principales requisitos para ser un buen vendedor, a fin de que pueda acoplar sus inquietudes y sus características personales para realizar con éxito esta labor. Para lograrlo, se deberá hacer énfasis en las repercusiones positivas que tienen cada una de las características de un buen vendedor, a efecto de tener éxito en las ventas.

TEMAS SABER HACER

(PRÁCTICA)

HRS. SABER

(TEÓRIA)

HRS.

Actividades del Vendedor. Desarrollar habilidades para lograr un buen desempeño en el campo de las ventas.

3 hr. Conocer los tipos de producto o servicio que se comercializan.

Actitudes mentales que se deben evitar.

Actitudes mentales que se deben desarrollar.

1hr.

Aspecto personal del Vendedor. Inducir a los vendedores de las diferentes empresas en las que se desempeñen para que realicen su labor en forma profesional.

4 hrs. Realización de cursos de superación personal.

Imagen de si mismo.

Aspecto personal.

Lenguaje adecuado

2 hr.

Tipo de Vendedores. Desempeñar en forma profesional su labor de ventas.

4 hrs. Análisis de los diferentes tipos de vendedores.

Higiene Mental.

Corrección en el vestido.

1 hr.

TOTAL: 11 4

1. NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Técnicas de Venta.

2. UNIDAD TEMÁTICA: III. Planeación de la venta personal.

3. HORAS PRÁCTICAS: 11

4. HORAS TEÓRICAS: 4

5. HORAS TOTALES: 15

6. OBJETIVO:

El alumno identifique las diversas actividades que hay que llevar a cabo antes, durante y después de las ventas a fin de realizar con éxito esta tarea. Para lograrlo se enfatizará cada uno de los pasos para conseguir una venta, ubicándolos como el eslabón de una cadena.

TEMAS SABER HACER

(PRÁCTICA)

HRS. SABER

(TEÓRIA)

HRS.

Tiempo del vendedor.

Programación de rutas considerando el tiempo y el costo del traslado para el desarrollo de la labor de ventas.

2 hr. Conocer las actividades diarias que el vendedor realiza para establecer los tiempos de cada actividad.

Planeación del trabajo diario.

Traslados.

Esperas.

Realización de la venta.

1hr.

Sistema de visitas.

Analizar los diferentes

sistemas de visitas de acuerdo al tipo de cliente y de su ubicación.

3 hrs. Mediante el conocimiento de su tiempo.

Agrupación de visitas por zona.

1 hr.

Diferentes opciones del trabajo. Identificar las características específicas de cada uno de los tipos de trabajo en los términos de venta.

3 hrs. Trabajo por orden de importancia. Plan de trabajo por ruta. Trabajo por prospecto clave. Trabajo por peinado de zona. Trabajo de cambaceo. Trabajo directo de puerta en puerta. Frecuencia de visitas.

1 hr.

Tipos de prospectos.

Valorar los factores propios de cada uno de los tipos de prospectos con el fin de hacer sobresaltar las características

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