Tipos De Clientes

Tipos de clientes Cómo son Cómo deben ser tratados

1. Sabelotodo Le gusta hacer gala de sus conocimientos, es feliz diciendo lo que debe hacerse, le encanta corregir despectivamente, necesita hacer conocer su opinión. Hay que satisfacer su deseo de notoriedad y que se desahoguen, llevarlos a que defiendan nuestros argumentos.

2. Indeciso Se balancean entre poder y no poder. Necesitan que alguien externo decida por ellos. Les falta seguridad y la buscan fuera. Les cuesta mucho tomar una decisión debido al riesgo que les pueda traer El mensaje se debe transmitir de manera lógica, es decir en forma de secuencia la cual puede ser: primero hacer contacto. Este se consigue haciendo preguntas precisas, sencillas que no sea sarcásticas, hacer el contacto por hechos, por observación y demostración. A continuación se pasa a que el vendedor se interese por el problema del cliente. Después de esto, se procede a demostrarle sinceridad para inspirarle confianza. Y por ultimo se piensa en resolver el problema con un producto confiable, que justifique cualquiera de las siguientes motivaciones: bueno para la salud, contrarrestar el temor, dar placer, ser de utilidad, remitir a un sentimiento, despertar el deseo de comprar o vender el producto que el cliente necesita.

3. Silencioso Que no va a dar mucha dirección en el trato de que es en lo que el esta interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.

Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.

Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico.

Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de su silencio. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.

Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.

En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.

Llevar Presentaciones Graficas, siempre serán útiles, y siempre preguntar su opinión, buscando guía, de manera corporal de la situación de como va la negociación.

4. Impulsivo Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos.

Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás.

Aunque es difícil saber con certeza por qué lo hace, parece que por el orgullo en su manera de actuar. El representante de ventas debe considerar su relación con el IMPULSIVO como un acto de equilibrio.

Hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omitir detalles según el caso.

Pero aunque los detalles se omitan, se presentan hechos suficientes para que el cliente sepa en qué se basa la decisión; de otra manera, puede cambiar repentinamente y la venta se habrá perdido innecesariamente

5. Cauto Receloso y desconfiado, ve en la relación con el comercial amenazas y peligros emboscados Trata de demostrar que le comprendes.

6. Decidido Este tipo de cliente parte de la premisa “yo estoy bien, tu estas bien”. Son firmes seguros y equilibrados en su trato, tienen voz clara y segura, mantienen su contacto visual, con un rostro sereno y franco. Usan ropa cómoda y plantean frases del tipo “¿cómo podemos resolverlo?” Por lo general saben lo que quieren. Para tratarlos se debe hacer con eficiencia, de manera abierta, ser objetivo, espontaneo, hay que ir al “grano” y agradecer su preferencia. El vendedor debe ser atento pues el simple hecho de escuchar constituye una demostración de cortesía a la cual este cliente no será insensible. No se debe contradecir a este tipo de cliente, tampoco permitir que se excite o se desconcierte, por lo contrario demostrar que el producto que eligió es muy adecuado. Se le deben presentar un número limitado de artículos preferiblemente sólo el que fue a buscar, se debe realizar una argumentación breve si es exigida y pocas o ninguna pregunta. Hay que hacerle sentir que

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