TÉCNICAS DE VENTA.

Técnicas de venta

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1

La maestría es la teoria sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.1

Índice

[ocultar]

• 1 Relación de técnicas

• 2 Proceso

• 3 Tipos de venta

• 4 Características de un vendedor

• 5 Lenguaje no verbal aplicado a vender[2]

• 6 Estrategias de venta.

• 7 Tipos de Clientes

• 8 Véase también

• 9 Bibliografía

• 10 Enlaces externos

Relación de técnicas[editar]

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

• Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).

Proceso[editar]

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.

• Presentación personal

• Presentación de su empresa

• Motivo

• Referencias

• Calificación

• Prospección.

• Indagación

• Realización de preguntas abiertas y cerradas

• Encuentro de la necesidad de compra

• presentación de beneficios

• gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones

• Comparación de dos artículos similares

• Presentación de características favorables

• Reducción al mínimo de puntos negativos

• Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo

• Negociación de las condiciones de Ventas

• Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre

• Determinación del precio

• Cierre.

• Preguntas previas al cierre (termómetro)

• Negociación

• Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

• Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"

• Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

• Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

• Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.1

Existen otras técnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oñate B., Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional", detalladas a continuación: (I) Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualización Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con éxito. (III) Método SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentación necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves, solución a objeciones, cierres, documentos de soporte a la convicción para cada tipo de producto o servicio, etc.)

Tipos de venta[editar]

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.

• Venta a domicilio: == Avenida las maristas == == Misoineras de la Providencia == Salamanca ==

• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente

• Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al

...