Un gran Ensayo de marketing

Instituto Universitario de Tecnología Dr. “Cristóbal Mendoza”.
Carrera: T.S.U. Administración de empresas. Trimestre: IV. Sección: “A”.
Asignatura: Fundamentos de Marketing.

¿Cómo las variables y los grupos de influencia condicionan la compra?

     La compra es una actividad económica que consiste en la adquisición de productos y servicios mediante el intercambio comúnmente por dinero, dicha práctica se remota desde la llegada del hombre y la necesidad del mismo de cubrir sus necesidades, en los primeros casos se realizaba el trueque que consistía en el canje de productos; con los años dicha rutina fue evolucionando, constituyéndose hoy en día como una de las actividades más realizadas por el hombre.

     En este sentido, para deducir cuales son las principales inclinaciones que el hombre presenta en cuanto a comprar es importante saber en primera instancia cuáles son las necesidades del mismo, acerca de este punto Maslow en su libro “A theory of human motivation” (1.943), plantea una pirámide en la cual desgrana las ya mencionadas de acuerdo a una teoría jerárquica,  que básicamente señala que al cumplir las más básicas consecutivamente se irán alcanzando las más complejas.

     Dentro de la pirámide Maslow (1.973) las clasifica, en un primer nivel las necesidades fisiológicas tales como la de alimentarse, dormir, respirar, satisfacción sexual, homeostasis. En el segundo nivel ubica las necesidades de seguridad, como lo son la seguridad física, de empleo, de recursos, moral, familiar, de salud, de propiedad privada, entre otras. En su tercer nivel se encuentran las necesidades sociales o de pertenencia refiriéndose a las de afiliación como las de establecer relaciones de amistad, tener afecto, ser aceptado en grupos sociales, entre otras.

     Consecutivamente, en penúltimo lugar sitúa las necesidades de estima relacionadas a la constitución psicológica de las personas, estas las agrupa en 2 ámbitos, el primero personal en el que destacan el amor propio, respeto a sí mismo, independencia, libertad, entre otros; y en el segundo ámbito alude  a características como el respeto de las demás personas, fama, gloria, aprecio, reputación, status, entre otras. Y por ultimo nivel plantea la necesidad de autorrealización, la cual depende del individuo y la vocación que tenga, se hallan de manera frecuente en personas que poseen aceptación de sí mismo, noción de la realidad, enfoque a solucionar los problemas, independientes y con criterio propio, entre otras.

     Sin embargo, el acto de comprar es una actividad que involucra muchas variables que van mas allá de las necesidades, ya que está relacionado con el comportamiento del ser humano, el cual es de suma complejidad y impredecible en algunos casos. El ya mencionado hace referencia según Monferrer (2013) a que  “designa aquella parte del comportamiento de las personas asociado a la toma de decisiones a lo largo del proceso de adquisición de un producto, con tal de satisfacer sus necesidades” (p. 71).

     De acuerdo a Monferrer (2013), dicha conducta tiene algunos rasgos básicos dentro de los cuales plantea:

Es complejo, ya que existen muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento. Cambia con el ciclo de vida del producto, debido a que el comportamiento de compra supone un proceso de aprendizaje y adquisición de experiencia por parte del consumidor sobre las características y beneficios del producto. Varía según el tipo de productos, por el hecho de que no todos los productos tienen el mismo interés ni representan el mismo riesgo para el consumidor. (p. 71).

     De tal forma en lo enunciado anteriormente por Monteferrer (2013), se establece un marco dentro del cual sitúa las “variables internas y externas” que afectan o influencian el proceso de compra, posteriormente se aborda de manera más específica a las mismas en las cuales se incluyen distintos factores que comprenden tanto al comprador como al ambiente en el cual se desenvuelve; en los condicionantes externos el autor determina 2 estímulos:

Estímulos de marketing: consisten en las acciones emprendidas por la empresa con tal de incidir en nosotros motivando la compra de sus productos. Englobarían las cuatro Pes: producto, precio, distribución y comunicación. Estímulos del entorno: formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macroentorno del consumidor, tales como la economía, la tecnología, la política, la sociedad y la cultura, la demografía o la legislación. (p. 74).

     En este orden de ideas, al hacer referencia a los estímulos del entono, detalla los aspectos de relevancia a tomar en consideración en el comportamiento del comprador, tales como: estructura de la edad, formación de familias, entre otros; en el plano demográfico. En el económico alude a inflación, desempleo, renta y riqueza, crecimiento u recesión, política monetaria, entre otros. En el aspecto socio cultural a actitud de uso de productos, cambios en los valores, tendencias en la educación, grupos sociales, entre otros. En la parte política y legal a el sistema político, libertades y garantías, legislación, entre otros. Y en el entorno tecnológico a inventos y innovaciones, patentes, tasa de difusión, entre otros.

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