VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD

1.4 VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD

VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD

Los negocios han cambiado en forma dramática durante los últimos veinte años. Hoy las empresas compiten en mercados globales armados con sistemas sofisticados de comunicaciones, transportes y sistemas de administración de la información. Más clientes piden un servicio 24/7 (que quiere decir que esperan que una empresa vendedora este a su disposición las 24 horas del día, 7 días por semana). Estos cambios en el ambiente comercial han aumentado las responsabilidades de los vendedores, así como su importancia en el éxito de las empresas.

Están desapareciendo los días en que los vendedores llevaban portafolios repletos de folletos, que tocaban cada puerta que encontraban para captar el interés en los productos de su empresa.

Hoy los vendedores profesionales coordinan los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Usan correo electrónico, fax y videoconferencias para comunicarse con sus clientes y con el personal de apoyo en todo el mundo, bajan información de las bases de datos de sus empresas y desarrollan presentaciones con multimedios para clientes específicos con objeto de ilustrar las ventajas y los beneficios de los productos y/o servicios de sus empresas.

FERIAS Y EXPOSICIONES NACIONALES

Esta categoría de ferias y exposiciones, todo es a gran escala; planeación, financiamiento, administración y resultados. Si la exposición tiene éxito financiero, será considerable, si fracasa, las perdidas serán grandes.

El lograr que le publico acepte la idea de una feria puede necesitar varios años de paciente preparación y experta publicidad.

Una feria internacional puede atraer al público de un extremo al otro de la nación y de muchos otros países, y para esto, deberá valer la pena de viajar. Su programa de ventas, propaganda y publicidad deberá convencer a millones de que el viaje amerita el tiempo y gasto.

El alcance de tales ferias, no estando confinado a grupo alguno, procura atraer un buen número de intereses divergentes que vean alguna ventaja en colocarse ante el público de una nación ostentosa.

Debido a que los resultados de las ferias, como los de las exposiciones comerciales, serán benéficos durante mucho tiempo, los exhibidores deberán emplear solamente los mejores talentos, para producir el tipo de arreglo de sus productos que haga una impresión duradera en las multitudes que esperan

La importancia del mundo digital en las ventas

Todos los negocios que quieran permanecer y crecer deberían desarrollar una presencia relevante en Internet. La mayoría de marcas importantes disponen ya de al menos una web corporativa en la que muestran las fortalezas de su marca, y muchas de ellas además se atreven a vender online.

¿Por qué estar en el mundo digital?

Porque, entre otras razones, los costos fijos de una tienda online son infinitamente inferiores a los de una tienda física. La visibilidad de un escaparate de una tienda física llega a los peatones que circulan por esa calle, la visibilidad de su marca o tienda en la red es mundial. El 55% de los internautas consultan en la red antes de comprar en una tienda física, y este porcentaje alcanza el 70% en los artículos tecnológicos.

Los costos de publicidad son mucho más bajos que en los medios tradicionales. Se obtienen economías de escala al poder utilizar el mismo almacén, el mismo taller o fábrica, la misma estructura empresarial, etc.

Incluso podemos encontrar a varias instituciones religiosas en Facebook. Esta red social pronto se convertirá en la tienda más grande del mundo, pues a través de su aplicación permite a miles de tiendas vender en su página millones de artículos a mil millones de usuarios. No obstante, hay que saber estar, ya que nos encontramos expuestos a muchísima gente.

Las marcas utilizan sobre todo las redes sociales para potenciar su imagen de marca entre los grupos de clientes objetivo, ofreciéndoles contenidos interesantes para su forma de entender la vida y vivir la marca a su vez. Las actuales herramientas de segmentación que ofrecen las redes sociales permiten focalizar muy bien esos contenidos a los consumidores ideales, elevando la penetración de la marca y reduciendo, por otro lado, los costos de una publicidad, que de otro modo sería más cara, masiva y discrecional perdiendo efectividad.

Por el lado del consumidor, la principal diferencia entre uno que acude a un punto de venta físico y uno que ingresa a las redes sociales, reside en la cantidad y calidad de la información que dicho cliente acumula antes de comprar, siendo esta considerable en el caso del consumidor online.

La segunda diferencia importante es que el consumidor de Internet es aún más consciente y buscador de precios bajos y ofertas que el consumidor habitual de una tienda física. Según un informe de ONTSI, octubre 2012, un 49.9% de los internautas prefieren comprar en Internet que en la calle, y un 19.7% prefieren hacerlo exclusivamente online.

Para estar en redes sociales hay que distinguir entre comunicar y vender. La comunicación en Internet y en las redes sociales en particular, debe ser gestionada por personas bien formadas en marketing o en comunicación, y con buenos conocimientos de las herramientas informáticas. Los mejores CM suelen ser jóvenes con especialidad en marketing o periodistas expertos en comunicación, con conocimientos informáticos.

En cuanto a la venta, es importante que quien gestione una Web de e-commerce o venta online tenga un buen perfil comercial y entienda bien a los consumidores, sus necesidades y su comportamiento a la hora de comprar. El diseño de una tienda online debe ser, por un lado, muy fácil e intuitivo para que el consumidor compre, a ser posible en máximo cuatro clicks, y por otro lado, la tienda online debe respirar los valores y personalidad de la marca o de la tienda física que se está clonando online. Aquí la colaboración de los departamentos de marketing, ventas e informática son claves. Al igual que en una tienda física necesitaremos un decorador creativo, personal atento y bien formado, y una marca fuerte bien diseñada por el área de marketing.

Otro dato importante es que las marcas deben evitar extralimitarse en la interacción con los clientes. Al bombardearlos constantemente, en cualquier lugar, a todas horas, con persistentes llamadas telefónicas, correos no deseados, banners en cada página visitada, pop ups a cada click, se produce el efecto contrario al pretendido. Se ha abusado de la confianza y la paciencia del consumidor, y eso se paga con su abandono.

Ante una queja por las redes sociales, lo primero que hay que hacer es atenderla aún mejor que si fuera nuestro mejor cliente. Si para

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