Ventas Boing

INSTITÚTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMAS

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

PRÁCTICA

“CONOCIENDO UN DEPARTAMENTO DE VENTAS”

Integrantes Equipo 2:

Camarillo Díaz Ana Gabriela

Escobar Rodríguez Cecilia

Mateos Escobar Angélica Nayeli

Ríos Hernández Berenice

Rodríguez Cruz Estefanía Hitandeui

Smith Álvarez Jorge Arturo

Villavicencio Barrón Michell

Agosto-Diciembre 2012

ÍNDICE

1.- INTRODUCCIÓN GENERAL .................................................................................................... 4

2.- PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ...................................................................................... 5

2.1 Antecedentes .......................................................................................................................... 5

2.2 Objetivo social ........................................................................................................................ 9

2.3 Misión....................................................................................................................................... 9

2.4 Visión ....................................................................................................................................... 9

2.5 Valores................................................................................................................................... 10

2.5 Filosofía ................................................................................................................................. 10

2.6 Marco jurídico. ...................................................................................................................... 11

2.7 Ubicación ............................................................................................................................... 12

2.8 Organigrama ......................................................................................................................... 13

3.- DESARROLLO .......................................................................................................................... 15

3.1 Conociendo un departamento de ventas ......................................................................... 15

3.2 El gerente de ventas y sus funciones ............................................................................... 20

3.3 Las actividades profesionales de un ejecutivo de ventas ............................................. 23

3.4 Análisis de la información para la toma de decisiones .................................................. 26

3.4.1 Presupuesto .................................................................................................................. 26

3.4.2 Procesos de producción .............................................................................................. 27

3.4.3 Marcas ............................................................................................................................ 29

3.4.4 Promociones.................................................................................................................. 34

3.4.5 Distribución .................................................................................................................... 37

3.4.6 Ventas .......................................................................................................................... 39

4.- CONCLUSIÓN GENERAL ...................................................................................................... 41

5.- ANEXOS .................................................................................................................................... 42

5.1 Entrevistas ............................................................................................................................ 42

5.2 Cartas .................................................................................................................................... 48

5.3 Fotografías ............................................................................................................................ 51

1.- INTRODUCCIÓN GENERAL

En esta práctica explicaremos y entenderemos la importancia de un departamento de ventas así como cuáles son

sus funciones dentro de la empresa, y como se relaciona con los demás departamentos, así como la importancia que tiene el departamento para cumplir la misión y visión de la empresa.

Analizaremos a profundidad el departamento de ventas y todo lo relacionado a este, para poder valorar la importancia y conocer el desarrollo de tácticas y estrategias comerciales.

Realizaremos una entrevista a un ejecutivo de ventas y al gerente de ventas los cuales nos dirán las funciones que realizan cada uno así como su perfil y la importancia de sus actividades dentro de la empresa, también compararemos las funciones el gerente de ventas y un ejecutivo de ventas para así valorar y comprender las funciones de cada uno.

La empresa a la que solicitamos ayuda para la realización de la práctica es cooperativa Pascual (BOING) que está ubicada en Tizayuca Estado de Hidalgo.

2.- PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

2.1 Antecedentes

La empresa Refrescos Pascual, S.A. fue fundada a finales de los años 30's y principios de los 40's por el Sr. Rafael Víctor Jiménez Samudio. Los primeros productos que lanzó al mercado fueron paletas, después agua embotellada en garrafón y por último los refrescos Pascual.

Las primeras instalaciones de la empresa se ubicaron en la colonia Anáhuac, posteriormente en la colonia San Rafael y finalmente en la colonia Tránsito, a principios de los 50.

Es en este momento, la empresa comenzó a publicitar al refresco Pato Pascual con el slogan “Fruta en tu refresco”. En la misma década salió al mercado el refresco Lulú, representando por una coqueta e inocente muñeca que marcó a toda una generación.

A comienzos de los años 60 la empresa ya contaba con gran reconocimiento dentro de la industria refresquera. Adquirió instalaciones en el interior de la República, así como en Estados Unidos y Japón.

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