EMPRESA DE TRANSPORTE INTERNACIONAL TRANS GLOBAL

EMPRESA DE TRANSPORTE INTERNACIONAL TRANS GLOBAL

Trans Global es una empresa dedicada a la coordinación y logística de transporte internacional de carga tanto importación como exportación.

Los medios por los cuales se operan son vía marítima, aérea y terrestre.

Esta empresa cuenta con 22 años al servicio del comercio internacional y es representante en Bolivia de una de las más reconocidas líneas navieras a nivel mundial HAPAG LLOYD GMBH que hasta hace poco el fuerte de sus operaciones lo  hacía a través de un gran movimiento de contenedores utilizando como puerto principal de despacho y recepción de contendores el puerto de Arica.

Desde el año 2012 la línea matriz HAPAG LLOYD ha suspendido sus operaciones de transporte de contenedores desde y hacia el puerto de Arica y ahora lo hace mediante Iquique, esta situación afectó enormemente el movimiento económico de la empresa ya que los costos para el traslado de carga hacia y desde el Puerto de Iquique es un 30% más costoso lo cual no hace que nuestras operaciones tengan un precio de servicio competitivo no obstante que la calidad del servicio se ha mantenido, es más , este es una de las características que nos identifica en el mercado de transporte internacional.

El porcentaje de operaciones y margen de la empresa era generado en un 70% por las ventas que se realizaban mediante transportes propios de la línea, el restante 30% era producto de las ventas realizadas por la coordinación de transportes aéreos mediante líneas aéreas como TRANS AMERICAN AIRLINES, AVIANCA,TACA PERU y servicios de coordinación de transporte terrestre subcontratando a empresas de transporte y generando una comisión por esta intervención.

Al tener presente esta situación en su momento se buscaron alternativas para poder reemplazar la perdida de este margen que representaba HAPAG LLOYD, una de las alternativas fue potenciarnos como Forwardes (agentes de carga) a través de la representación de una de las agencias forwardes mas especializadas en el mercado internacional lo cual ha generado cierto margen en operaciones, aunque no el esperado con relación a lo que se generaba con la anterior línea.

Otra alternativa de solución fue la de subcontratar los servicios de la misma competencia, lo cual ha resultado mejor de lo que se esperaba y hemos encontrado en esta opción un fuerte potencial para nuestras ventas , pero como nada es perfecto los problemas que surgieron y que actualmente debemos solucionar son :

• Al subcontratar los servicios de la competencia(agencias navieras, líneas aéreas, empresas de transporte terrestre) debemos adecuarnos a sus políticas de operación y evitar que esto afecte la relación directa con nuestros clientes.

Al hablar de políticas nos referimos a condiciones de pago del servicio, presentación de garantías por el uso de contenedores, pago de seguro de carga, etc.

Para que un servicio sea realizado de manera eficiente se debe llevar el feedbak necesario en cada operación lo cual se ha convertido en un punto débil del departamento comercial ya que al ser responsable directo del transporte de carga del cliente debe atender las necesidades del cliente respecto a la constante información del estado de su carga para lo cual invierte un tiempo que en realidad debería emplearlo en generar ventas y captar nuevos clientes.

• Antiguamente al tener los servicios directos de nuestro representado HAPAG LLOYD las ventas estaban garantizadas y el papel que desempeñaba el departamento comercial no precisaba de un gran movimiento ya que el trabajo más fuerte se centraba en mantener un feedback constante al cliente.

Con la situación actual la gerente comercial está obligada a actuar con su equipo de trabajo y buscar estrategias que generen la captación de nuevos clientes y también de mantener a los que ya se tiene, pero esta situación no ha sido tan fácil porque se ha tropezado con la rotación continua del personal de ventas, una situación más que preocupante.

• Contamos con una sucursal en la ciudad de Santa Cruz, la ventana del comercio Boliviano, sin embargo la situación es similar en esta plaza ya que la jefa comercial se ha encargado de mantener a los clientes existentes y no captar nuevos clientes. Esta es una plaza que debería ser aprovechada lo cual no sucede y es necesario buscar mecanismos que generen una mayor participación en el mercado

DIAGNOSTICO

La historia de los fracasos en las guerras se resume en dos palabras…demasiado tarde.” Douglas MacArthur

El problema podría sucintarse en la ausencia de fijación de objetivos en el personal de ventas respecto a la captación de clientes y también una falta de motivación en el equipo de trabajo que conduzca a ello.

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