La negociación como método de resolución de conflictos

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRARTIVAS, CONTABLES ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

PROGRAMA EDUCATIVO

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DOCENTE

TANIA PAOLA ORTIZ

ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 2

GRUPO 106001_18

ESTUDIANTE

OLGA LUCIA ROJAS DURAN

CODIGO 28213718

08 DE ABRIL DE 2015

Introduccion

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas .Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones.

La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones ,La nueva manera de negociar

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.

Actividad Intermedia Unidad N2 Negociación Integrativa

Punto N1

Cada estudiante de manera individual, hará un resumen de una hoja donde indique que es la Negociación Integrativa y lo publicara en el foro de trabajo colaborativo.

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa. Los pilares de la negociación integrativa son:

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Inventar opciones en beneficio muto.

Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

1. Separar las personas del problema En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.

3.Inventar opciones en beneficio mutuo en esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la negociación antes de dividirlo.

El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.

Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan opciones y luego se evalúan.

Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar múltiples opciones.

Identificar los intereses compartidos o comunes.

Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el desarrollo de la negociación.

Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar.

Buscar siempre el beneficio mutuo.

4. Utilizar criterios objetivos Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema, llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.

Cuando se hayan asumido los roles el grupo colaborativo cada estudiante de manera individual y según las lecturas referenciadas en el syllabus para la unidad N 2, dará respuesta a los siguientes interrogantes:

1. Que es una negociación Cooperativa.

2. Pasos del método Harvard.

3. Que es la negociación en 3 D.

Negociación cooperativa: El modelo cooperativo, también denominado “ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”, consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. Ganar-ganar negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos. Actividades a tener

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