NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

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NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

Actividad de Evaluación Formativa

EJERCICIOS

1. ¿Qué es negociación?, que supone y ¿Cuál es su objetivo?

la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha producido un conflicto, por lo general causado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo que las conversaciones que se llevan a cabo con el propósito de lograr un arreglo cómodo para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociación. El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para todas las partes involucradas. [pic 6]

1. ¿Cuáles y en qué consisten los 7 elementos de negociación que plantea Harvard?

El particular método que Harvard ha diseñado para poder alcanzar negociaciones satisfactorias, se basa en 7 elementos y tiene como principal eje el interés de las personas. En torno a este eje es que se desglosan los siguientes puntos que sirven de complemento para cualquier tipo de fin que se desea alcanzar[pic 7]

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Alternativas 

Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su negociación.

Intereses [pic 9]

              Este es el término que se utiliza para aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

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Opciones 

Este término se emplea para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Se refiere a las opciones que están "sobre la mesa de discusión" o que pudieran ponerse sobre la mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja, estas son algunas opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa".

Legitimidad [pic 11]

Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.

Compromisos [pic 12]

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.

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Comunicación 

Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

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Relación 

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y se negocia de nuevo.

1. ¿Cómo pueden clasificarse las negociaciones?

Puede clasificarse según:

Según las personas involucradas: 

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. Cuando intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que

Según asuntos que se negocian:

Existe una escala amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta indispensable tener un conocimiento adecuado del centro de la negociación, así como crear un ambiente ventajoso para lograr un buen fin.

Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal juicio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano:

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.

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