DIRECCION COMERCIAL ACTUAL.

TEMA 1: DIRECCION COMERCIAL ACTUAL.

1. INTRODUCCION.

“La función comercial en la empresa es lo suficientemente importante como para no dejarla exclusivamente en manos de los comerciales“. Siempre necesitaremos una cabeza, un jefe, alguien que se encargue de organizar y gestionar al equipo.

El auténtico valor de las organizaciones está en el talento de quienes las forman y se ponen en marcha para gestionar, además en los activos propios, el capital humano y el conocimiento.

El aquí donde la fuerza de ventas y todos los integrantes que engloban la función comercial adquieren mayor protagonismo.

1. DEFINICION E IMPLICACIONES.

• DIRECCIÓN COMERCIAL: Es la aplicación práctica de las técnicas comerciales (análisis, planificación, implementación y control de los procesos) en contacto directo con el cliente, a través fundamentalmente de las ventas, y por ello responsable de los ingresos, como resultado del esfuerzo de intercambio, transacción y relación con el mercado objetivo.
• PILARES BÁSICOS DE LA DIRECCION COMERCIAL.

• Proceso de venta rentable: Estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta (ingresos de la empresa) de la forma más rentable y beneficiosa.
• Abarcar la totalidad de los procesos: Su gestión debe incluir todos los procesos y recursos que participan en la función de venta, de ahí la importancia de contar con profesionales de experiencia dilatada.
• Organizar y coordinar la actividad comercial: Organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes, durante y después de la venta.

• ¿Qué IMPLICA LA DIRECCION COMERCIAL?

• Analizar y desarrollar la metodología incluida en el manual de ventas.
• Determinar el potencial de los distintos clientes.
• Elaborar las previsiones de venta y los planes comerciales (ventas) de acuerdo con la dirección de marketing (planes de marketing).
• Planificar los objetivos y estrategias comerciales.
• Desarrollar una estructura organizativa coherente con los objetivos previstos.
• Reclutar y seleccionar al personal comercial.
• Formar a los equipos comerciales con arreglo a los conocimientos, técnicas y herramientas que se necesitan en el desarrollo de sus funciones.
• Motivas y dinamizar los equipos comerciales, tanto propios como externos.
• Valorar y controlar la labor comercial y garantizar el logro de objetivos establecidos.

1. FUNCIONES BÁSICAS.

Son funciones de alcance.

• Personal.

• Detección e identificación necesidades.
• Selección
• Plan de formación y carrera profesional
• Política de retribución e incentivos.
• Motivación y animación de los equipos
• Evaluación y seguimiento.

• Objetivos.

• Elaboración del presupuesto anual de ventas por área, cliente, equipo, canal…
• Elaborar y valorar los objetivos comerciales
• Elaborar el presupuesto de gasto de la dirección comercial.

• Ventas.

• Establecimiento de la política de precios y condiciones comerciales.
• Gestión de venta de las grandes cuentas.
• Acompañamiento a los equipos de venta (coaching).
• Mantener una relación continua con los clientes y establecer sistema y herramientas de gestión de los mismos, para conocer la información relevante y su tratamiento.

• Seguimiento.

• De los equipos de venta.

• De las gestiones, gastos…
• De las ventas.
• Identificar indicadores representativos de la eficacia e idoneidad de la dirección comercial, determinando su periodicidad al objeto de adoptar las medidas requeridas:

• Ratios de visita.
• Incidencias.
• Devoluciones.
• Ventas con riesgo.
• Impagos y retrasos en los cobro.
• Rentabilidad de los clientes (relación y comunicación con canales externos).

EN DEFINITIVA: FIJA LA POLITICA COEMRCIAL.

• OBJETIVOS ANUALES E INGLRESOS. Proporcionará la cifra objetivo de venta de forma pormenorizada y calendarizada según los criterios organizativos.
• CONDICIONES COMERCIALES. Forma de pago, envió, plazos, rápeles, descuentos, etc.
• POLITICA DE REMUNERACION COMERCIAL. Salarios, incentivos, comisiones, etc. Aplicables a los equipos de venta propios y externos.
• ASISTENIA A LAS DIRECCIONES GENERALES. Asesoramiento a la dirección general y de marketing a partir de la información directa del mercado, al objeto de estableces las políticas y planes de la organización.

1. RELACIONES CON OTRAS ÁREAS.

El cliente es el centro de toda la empresa (áreas de finanza, comercial, personal, producción y marketing).

D. Comercial son los ojos y oídos de la empresa en el mercado.

Relación entre dirección de marketing y comercial.

El mercado está evolucionando de forma meteórica y ello obliga a que los departamentos de marketing y comercial trabajen de forma coordinada en la denominada era de la inteligencia comercial.

Toda dirección comercial debe conocer la política estratégica de marketing, imprimiendo una dinámica en su actividad cotidiana desde la óptica de ésta.

...