Ideas Clave de la Negociación como Proceso

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Carles Mendieta Suñé

Licenciado en Psicologia, Director de Formación Corporativa de Formació Continuada Les Heures (Universidad de Barcelona / Fundació Bosch i Gimpera)

Negociar es una actividad que desarrollamos constantemente y como tal requiere de unas habilidades que nos pueden facilitar la consecución de los objetivos que persigamos para nuestra organización. Podemos decir que la negociación es un juego, un juego en el que las reglas sólo están escritas parcialmente, un juego en el que, a menudo, cuenta más el proceso a seguir que las ventajas que uno mismo dispone. Un proceso de negociación implica conocer la realidad, pero no toda la realidad; significa dar y esperar recibir, establecer unas nuevas vías de relación en cada negociación, conocer nuestros propios deseos y las necesidades del otro.

IDEAS CLAVE

IDEAS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

1- La negociación es un proceso y un juego con unas mínimas reglas

2- La negociación solo existe si queremos llegar a un acuerdo y éste solo existe si hay cooperación.

3- En la negociación el resultado está condicionado por el poder y éste sólo se consigue cuando lo reconocen los demás.

4- En la negociación gran parte del problema o del conflicto se mantiene oculto.

5- Las necesidades son mucho más valiosas que nuestros deseos.

IDEAS CLAVE PARA LAS CONDUCTAS DE LOS BUENOS NEGOCIADORES

1- La clave no está en lo que se es sino en como se actúa, y esto se puede aprender.

2- El buen negociador dedica más tiempo a aquellos aspectos que son comunes y unen a las dos partes.

3- Se debe practicar la escucha activa para comprender la posición del oponente.

4- Se debe negociar cuantos más aspectos

mejor para tener más margen de maniobra.

5- Un solo argumento puede ser más eficaz

que cinco.

6- Para negociar es imprescindible controlar

las emociones.

IDEAS CLAVE PARA LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1. La planificación de la secuencia y del

problema principal es esencial en las buenas negociaciones.

2. La definición de los límites es necesaria

para llegar a un acuerdo satisfactorio para

ambas partes.

3. El objetivo de toda negociación debe ser el buscar el máximo beneficio mutuo.

4. Es necesario reconocer las propias necesidades diferenciándolas de los deseos.

5. Es muy aconsejable usar un método para

la planificación adaptado a cada persona y puesto de trabajo.

CONSIDERACIONES PREVIAS

La noción más importante a recordar es el que

la negociación es un proceso encaminado a conseguir un objetivo prefijado, y que este objetivo prefijado no lo podremos conseguir sin la colaboración de la otra parte con la que estamos negociando. La tipología fundamental en la que debemos encuadrar nuestra negociación es la conocida como gana/gana.

En una negociación también interviene el poder.

Las situaciones de poder influyen en la negociación en el sentido de favorecer una parte en detrimento de la otra. Sin embargo, el poder de una parte solo existe si la otra se lo reconoce.

Por lo que se refiere a la planificación de la negociación, es la clave para garantizar la consecución de los objetivos. La imaginación, la creatividad, la rapidez y flexibilidad de pensamiento son componentes necesarios para el buen negociador. El saber fijar los límites, planificar las secuencias posibles y definir el

tema principal también es importante.

Debemos planificar y conocer de antemano nuestro límite de partida, nuestra zona objetivo y nuestro límite de ruptura, y no modificarlos durante la negociación.

La necesidad de controlar los sentimientos y emociones en todo el proceso, deslindar las personas de los hechos objetivos y aprender la importancia de los procesos de escucha activa en la negociación.

Finalmente comentaremos la importancia de la estrategia, las tácticas y el estilo en la comunicación, la necesidad de no modificarlos durante la negociación y los mecanismos que permitan reanalizar las posiciones personales en función del desarrollo del proceso y de las aportaciones de la otra parte.

CONTENIDO

1. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO.

1.1. El juego de la negociación.

Entendemos por negociación el "proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo".

En los siguientes apartados analizaremos con más detalle esta definición, sin embargo es importante señalar dos cuestiones básicas:

a) La negociación es un proceso, esto implica que existe un estudio y planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales.

b) La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo.

Si observamos que no se da esta circunstancia estaremos delante de procesos estratégicos o tácticos de otra índole camuflados bajo una forma de negociación.

De forma esquemática se podría representar una situación de negociación de la siguiente manera:

1.2. El poder en las negociaciones.

Sin duda, una de las características que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de poder, ya que en caso contrario no existirá ninguna negociación, simplemente y en el mejor de los casos, una de las dos partes en conflicto ordenará lo que le interese al otro sin que éste pueda hacer nada para evitarlo.

Conocer lo que significa el poder puede ser útil aunque, sin duda, será más útil saber como se consigue el poder. Tradicionalmente se ha propuesto la existencia de siete bases de poder como vías en las que se sustentas las relaciones de poder:

CLASE DE PODER DESCRIPCIÓN

Poder coercitivo En el que A obedece a B por el temor a los castigos que puede recibir en el caso contrario.

Poder de recompensa Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibirá en el caso de obedecer a aquel que nos recompensará.

Poder de información A menudo se ha hablado del poder que la información tiene en el control de los movimientos sociales.

Poder legítimo Es el poder "legalizado", aquel que es otorgado por una organización o sistema social y su obediencia es controlada a través de los mecanismos de control de la propia organización o sistema.

Poder experto Se basa

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