La negociación en el ámbito profesional

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Nombre: Julio César Domínguez Murillo

Matricula: 128006

Grupo: AS61

Nombre de la Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Nombre de la Docente: Mtro. Jorge Enrique Velázquez Mancilla.

Actividad: 3.- La negociación en el ámbito profesional.

Felipe Carrillo Puerto, Quintana Roo. 25 de mayo de 2020.

Índice General

Introducción.        3

Desarrollo.        4

Negociación.        4

Negociación Distributiva.        4

Negociación Integrativa.        5

Etapas de Negociación.        5

Etapa de preparación.        5

Etapa de antagonismo.        5

Etapa de aceptación.        6

Etapa de alternativa.        6

Etapa de cierre.        6

Conclusiones.        7

Bibliografía.        7

Anexo        9

Apéndice.        10

Introducción.

La negociación es una actividad usual del ser humo, puesto que como personas somos capaces de negociar, participando e intercambiando ideas compatibles o no, con el propósito de cambiar las relaciones, tratando de alcanzar un acuerdo que satisfaga las necesidades mutuas, invitándonos a cambiar las diferencias que se puedan presentar, llegando a soluciones adecuadas y aceptables. La negociación se ve en el ámbito familiar como en lo profesional, en cada momento de la vida estamos en constante negoción de una u otra manera. La negociación es el proceso por el cual se ha conducido la actividad del comercio e intercambio de cosas tangibles o intangibles entre las personas. Negociación distributiva permite que los resultados de las partes se hallen inversamente relacionados, de tal manera que, si una parte gana, la otra pierde. Siendo la suma siempre fija teniendo siempre cantidades similares o iguales quitándole a la otra parte una porción de lo adquirido. Por tal manera también es conocida como negociación de suma cero.  Negociación integrativa permite que los resultados de las partes puedan estar relacionados, haciendo posible que las partes involucradas puedan salir beneficiadas del proceso del negociador. Este tipo de negociación también se denomina suma variable, existiendo diferentes posibilidades para alcanzar esta negociación, expandiendo el pastel, reduciendo costes y desarrollando nuevas opciones. Muchas negociaciones no son claramente integrativas ni distributivas, si no una combinación de las dos (Munduate, L., et al., 2006).

Las etapas del proceso de negociación son de suma importancia ya que muestran la perspectiva para la realización de una negociación, mostrándonos lo que se deben tomar en cuenta al negociar, obteniendo una solución para las partes (Budjac, B. A., 2011).

Desarrollo.

Negociación.

La negociación es la habilidad de llegar a una comprensión recíproca, por medio de oportunas discusiones acerca de los puntos principales de un contrato, como entrega, detalles, precios o términos. Ofrecida la interrelación de los factores entre sí y con muchos otros, es un arte que necesita juicio y sentido común. Es decir, con una buena negociación se logran beneficios mutuos, incluyendo ambas personas, tanto el negociante como la otra persona, por esto se le llama comunicación efectiva, para poder negociar se debe ser claro, coherente y estar bien fundamentado, negociar es nos permite comunicarnos con los demás para llegar a acuerdos. La negociación nos permite interactuar con el objetivo de alcanzar el acuerdo o el resultado que se desea (Paz, J.I., 2004).

Si nos colocamos en el lugar del otro puede ser un factor de empatía y podemos comprender a la otra parte.

Ilustración 1. Negociación como Instrumento para la Resolución de Conflictos.

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Fuente: (Melet, Padron, A; Melet, Padron, A., 2005).

Negociación Distributiva.

Esta se da en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz es también conocida con ganar- perder. Estas estrategias se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de un posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder (Munduate, L., et al., 2006).

Negociación Integrativa.

También es conocida como principista, cooperativa, o ganar-ganar, es un estilo de negociación en donde las partes cooperan logrando un resultado satisfactorio para las partes. En esta negociación las partes toman una actitud dirigida a resolver el problema y buscan un resultado favorable para ambas partes. Es por eso que su meta es la de crear tanto valor como sea posible para ambas partes.  Una vez teniendo la información necesaria y analizada. Haciendo uso de sus habilidades y estrategias los negociadores logran cumplir su objetivo. Revisando proposiciones, argumentos y objeciones. Tratando de llegar a un acuerdo. Tácticas de la negociación integrativa, enviar un mensaje sobre la intención de cooperar, generar un clima de resolución de problemas, procurar una comunicación fluida, buscar diferencias, revelar información propia, obtener información de la otra parte.

Ilustración 2. Negociación Integrativa y Negociación Distributiva.

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Fuente: (Munduate, L., et al., 2006).

Etapas de Negociación.

Etapa de preparación.

La preparación requiere investigación, consideración, así como un análisis cuidadosos y creatividad. Si esta preparación revela que no es posible dar un resultado mejor que una alternativa no negociada o que la persona no se sienta cómodo para comenzar la negociación, entonces no está preparado para negociar. Ver anexo.

Etapa de antagonismo.

En esta fase se plantea lo deseado, los objetivos y la posición en la que se encuentran, con las siguientes funciones, salvar la imagen de los representados, ayuda a dejar en claro las metas y prioridades, se estudia hasta qué punto se puede forzar a la otra parte, se fijan muy claros los objetivos, se explican las discrepancias existentes (Munduate, L., et al., 2006).

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