La negociación en el ámbito profesional

La negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas hacen un esfuerzo por enfrentar y resolver sus diferencias y defender los intereses propios para llegar a un acuerdo común. La definición anterior va de la mano con la definición de varios autores sobre el término negociación, para citar un ejemplo, Francisco Diez define a la negociación como: “La Negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra.” (Diez, 2002).

Existen dos tipos de negociaciones, la negociación distributiva y la negociación integrativa. La negociación integrativa, también conocida como ganar-ganar, es una negociación en donde ambas partes se favorecen equitativamente para llegar a un acuerdo mutuo en donde ambas partes “ganen” o se vean favorecidas. Por otra parte en la negociación distributiva, también conocida como ganar-perder, ambas partes compiten entre sí para conseguir un beneficio que les favorezca individualmente. En las negociaciones distributivas es imposible llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes ya que por lo general se negocia un elemento cuantificable y ambas partes van a buscar el mejor acuerdo para sí mismos.

Para poder entender mejor los dos tipos de negociaciones se expone el siguiente ejemplo:

Juan tiene una empresa de manufactura de automóviles, los trabajadores de Juan deciden hacer un paro de producción e ir a huelga para negociar un aumento salarial. Juan convoca a una reunión con los representantes de manufactura para llegar a un acuerdo mutuo, ya que Juan necesita reanudar la producción y requiere un compromiso de los trabajadores para aumentar la calidad de la producción que ha decaído significativamente en los últimos meses y los trabajadores requieren un aumento salarial.

Los trabajadores exponen que requieren un aumento salarial del 10% mensual para reanudar la producción, Juan expone que requiere se reanude la producción inmediatamente y los trabajadores se comprometan a aumentar los estándares de calidad para evitar pérdidas y retrasos en la producción.

En una negociación integrativa, Juan aceptaría los términos de los trabajadores y los trabajadores se comprometerían a cumplir con las peticiones de Juan.

En una negociación distributiva, Juan expondría un plan de aumento salarial al 6% junto con un plan de fondo de ahorro, mismo que puede deducir de impuestos. Los trabajadores aceptan dicha propuesta y reanudan la producción de manera inmediata, así como un compromiso de calidad y productividad hacia la producción.

Aunque el ejemplo anterior se lea sencillo, las negociaciones están integradas por etapas, que sumadas llevan a las partes involucradas a un acuerdo para concluir dicha negociación. Estas etapas se definirán a continuación:

El modelo Munduate (1992) concentra las aportaciones de diferentes autores y nos muestra las etapas esenciales del proceso de una negociación integrativa y distributiva; el modelo se presenta a continuación:

Munduate, L. (2006).

La etapa de preparación es donde ambas partes planifican su negociación. Para planificar la negociación, ambas partes deben considerar los siguientes aspectos:

1. Se determina las diferencias a negociar;

2. Se determinan los intereses u objetivos de la negociación;

3. Se determina un plan estratégico para defender su postura;

4. Se definen posturas para las diferentes posturas que pueda tomar la otra parte.

Esta etapa es fundamental para un proceso de negociación efectivo, ya que ambas partes deben definir sus objetivos y fundamentos para defender su postura. También se deben definir las diferentes posturas que se tomaran de acuerdo al curso de la negociación tomando en cuenta el mejor y peor escenario.

La siguiente etapa es la etapa de antagonismo (o posicionamiento). En esta etapa cada uno de los negociantes hace saber su posición dentro de la negociación y lo que se espera de la negociación. Es esencial que cada parte tenga claros sus intereses y los defienda con firmeza ya que en

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