LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO LABORAL

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Alumna: Erika López Ramírez

Matrícula: 105494

Grupo: GI41

Materia: Técnicas de la Comunicación y Negociación Efectiva

Asesor: Dra. Mirna Ethel Zavaleta Robles

ACTIVIDAD 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO LABORAL

Ciudad de México, 14 de noviembre de 2018

ÍNDICE

ÍNDICE        1

INTRODUCCIÓN.        2

ESTRUCTURA DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN        4

a)        Fase de preparación        4

b)        Fase de introducción        4

c)        Fase de iniciación        5

d)        Fase de intensificación        6

e)        Fase de cierre        7

CONCLUSIONES        8

ANEXO A        9

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS        11

INTRODUCCIÓN.

La presencia del saber negociar dentro de una organización es vital para establecer acuerdos de las diferentes situaciones de conflicto que podrían presentarse en el entorno que la rodea, por cosas o decisiones que no dependen solamente de una persona, sino que involucra a varias. Para entrar en contexto, Pruitt y Carnevale (citado en La naturaleza de la negociación, 2006, pp. 119) definió a la negociación como “…una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles…”, por su parte, Ramírez, A.C. (2005, pp. 1) aborda el concepto como “…un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos…”.

Aunque es un proceso que indiscutiblemente estará presente en algún momento de la vida empresarial y que constituye la base del éxito de la organización, no es tan simple llevarlo a cabo y no todos están preparados para enfrentarlo, se requiere desarrollar diferentes habilidades para establecer un acuerdo que convenga de igual manera, en la medida posible, a ambas partes involucradas.

A través de los trabajos realizados por Walton y McKersie, y posteriormente adaptados se ha establecido una distinción entre dos tipos de negociación principalmente:

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Figura 1. Tipos de negociación, basado en Munduate, L. et al. (2006, pp. 125 – 126).

Aunque ambos tipos de negociación persiguen un mismo fin, las diferencias entre ambas se encuentran fuertemente marcadas. Para profundizar aún más en el tema, a continuación, se presenta un cuadro comparativo que resume las principales diferencias entre ambas:

Tabla 1. Cuadro comparativo entre los tipos de negociación, basado en Munduate, L. et al. (2006, pp. 125 – 126) y Romero, G. (s/año, pp. 41).

Es importante mencionar que, en algunas ocasiones puede surgir una negociación resultado de una combinación de la negociación distributiva y distribución integrativa: la negociación mixta.

ESTRUCTURA DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de la negociación ha sido dividido en cinco fases, aunque no se desarrollan en algún orden fijo o establecido, su presencia va a depender de cómo se vaya desarrollando el proceso:

1. Preparación
2. Introducción
3. Iniciación
4. Intensificación
5. Cierre

1. Fase de preparación

Esta etapa consiste principalmente en planificar para desarrollar adecuadamente una buena negociación. Es en este punto donde se debe investigar para conocer la mayor información sobre la contraparte (1) determinar la naturaleza conflictiva, (2) descubrir sus fortalezas y debilidades, (3) seleccionar las estrategias más adecuadas y, (4) establecer alternativas para vencer los obstáculos que pudieran presentarse en el transcurso del proceso. [pic 10][pic 11]

1. Fase de introducción

En esta etapa cobra vital importancia el establecimiento de un tono con que se llevara a cabo la negociación, el comportamiento y el lenguaje corporal y se puede representar de manera sencilla como una serie de pasos que nos permitirán alcanzar los objetivos establecido.

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