PV technologies

Caso Studio PV Technologies[pic 1]

Informe Examen Parcial

Curso                 :         Construcción de la Propuesta de Valor

2019

PV TECHNOLOGIES | ¿DÓNDE TENÍAN LA CABEZA?

CASO – EXAMEN PARCIAL

1. ASPECTOS GENERALES

1. MERCADO

Ante un mundo con mayor conciencia medioambiental, que padece del aumento de costes energéticos de los combustibles tradicionales, la inestabilidad cíclica de los mercados del petróleo y con fuentes de abastecimiento cada vez más escasas, surge como una necesidad imperiosa, el generar nuevas fuentes de energía que permitan acelerar el ritmo de las conversiones a energía eléctrica convencional, tanto en entornos residenciales, industriales como en las empresas prestadoras de servicios públicos. [pic 2]

Este es el llamado mercado de inversores fotovoltaicos, compuesto por tres (03) segmentos:                        Figura 1. % de representación

                                                de energía en el 2010

• Residencial
• Comercial / Industrial
• Empresas de Servicios Públicos    

[pic 3]

Figura 2. Crecimiento del mercado fotovoltaico sostenido

1. EMPRESA

PV Tecnologies – empresa con 18 años en el mercado - se caracteriza por:

• Ser una empresa mundial especializada en energías renovables, dando servicio a la industria de energía eléctrica y a los desarrolladores de proyectos solares a gran escala en más de 25 países.
• Balance sólido
• Gran rentabilidad
• Buen flujo de caja
• Importantes inversiones en I+D y tecnología para lograr y mantener una posición de liderazgo en el sector en cuanto a innovación, calidad y rendimiento de productos.

En cuanto a sus ingresos, tenemos los siguientes datos:

• 2010: Ingresos de USD 30MM
• 2011: Ventas totales del grupo de USD 608MM, que corresponden al 38% del mercado estadounidense y 2% del volumen total de su facturación. Margen del 40%

1. PROPUESTA DE VALOR

• Inversión I+D
• Prestigio de fiabilidad y eficacia en sus productos
• Rapidez de respuesta y la resolución de los asuntos relacionados con el servicio
• Buen performance de sus vendedores

1. PRODUCTOS

PV Technologies ofrece cinco (5) grupos de productos, que se encontraban entre los líderes del sector:

[pic 4]

(*) Incluye las ventas de inversores fotovoltaicos por un valor de USD1,240 MM, equivalente al 4.1% de los ingresos totales.

1. CANALES

• La venta prácticamente se realizaba por las buenas relaciones que forjaban los vendedores con los responsables de la toma de decisiones en las empresas cliente.
• Se usaban revistas especializadas y materiales promocionales para dar a conocer los productos, tanto existentes como nuevos lanzamientos, además del desarrollo de imagen y prestigio de la empresa.
• Se usaban también, catálogos para mostrar productos específicos a clientes, tanto nuevos como existentes, y presentarlos en las ferias del sector.

1. ACTUALIDAD

• JUL2011: Solenergy invitó a PVT a participar en la licitación por inversores centrales para construir una planta eléctrica de energía solar fotovoltaica
• OCT2011: PVT presentó su licitación, respuesta gestionada por Jim Salvatori, el mejor vendedor de la compañía.
• NOV2011: A los ejecutivos de PVT llegaron rumores que éste estaba tercero en la licitación y que Greg Morgan, el jefe de ingenieros eléctricos de Solenergy y autoridad en la formación de opiniones en el sector, no logró ser convencido por la propuesta de la empresa.
• Greg Morgan estaba sorprendido por la diferencia significativa entre los productos de PVT – con alta calidad y fiabilidad, y acostumbrados precios altos – y la competencia.
• PVT no quiere perder la licitación y plantea alternativas (ver ítem 3)

1. COMPETENCIA

La competencia directa, en esta licitación, está representada por las empresas SOMA Energy y BJ Solar, quienes manejan propuestas más económicas y cercanas al estándar mínimo solicitado por Solenergy. En cuadro siguiente se muestran comparativamente las propuestas enviadas:

[pic 5]

Sin embargo, en el mercado estadounidense ya se tiene la entrada de empresas chinas con equipos de calidad y rendimiento inferiores, pero con una diferencia de coste significativa, lo cual avizoraba una posible «comoditización» de los inversores fotovoltaicos, que debía tenerse en cuenta.

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