CASO PV TECHNLOGIES, INC

CASO PV TECHNLOGIES, INC. [pic 1]

B2B Marketing

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Antecedentes

PV Technologies (PVT) fue un proveedor líder mundial de varios segmentos de tecnología solar entre ellos inversores fotovoltaicos, su principal giro era el desarrollo de plantas eléctricas, recibió una solicitud de propuesta de su cliente más antiguo Solenergy Development para la construcción de una planta eléctrica de energía solar fotovoltaica de 100MW y debía de situarse al lado de la planta existente de 25MW desarrollada por PVT. El ingeniero Greg Morgan comenzó su extensa evaluación del selecto grupo de compañías que tenía invitado a ofertar en este gran proyecto. Los funcionarios de PVT sabían que eran la compañía para competir y que su producto era el mejor, sin embargo, se reveló extraoficialmente que PVT estaba detrás de otros competidores, dejando que PVT pierda el contrato.

Evaluación de Solenergy

Greg Morgan, jefe de ingenieros eléctricos, muy respetado en Solenergy, realizó la evaluación y su proceso habitual en Solenergy para evaluar a las empresas era invitar a presentar ofertas de sus principales proyectos. El juicio de Morgan es muy influyente en toda la industria y la empresa Solenergy a menudo incluye su opiniones y observaciones en comunicados de prensa. Entonces, PVT necesita obtener una buena evaluación de la oferta para obtener el contrato y confirmar su estado como empresa insignia en este contrato

Razones desfavorables para evaluación de tecnologías

•Los precios son significativamente más altos que la competencia.

•Una mejor calidad podría explicar la diferencia, pero Morgan se sorprendió de que la propagación fuera tan amplia.

Solenergy se comprometió a reducir los costos entre las empresas que serían evaluadas.

La opinión de Greg Morgan era que un rendimiento inferior podría compensarse desarrollando un mejor programa de mantenimiento y un programa de control de calidad proactivo.

Salvatori escuchó que la evaluación de Morgan fue mala para PVT.

Solenergy estaba a punto de concluir el proceso de selección, la evaluación completa se basó principalmente en precios.

El problema fue lo confiado que estaba Jim Salvatori con los buenos antecedentes que había tenido con Morgan, no teniendo en cuenta las nuevas bases de este proyecto, donde la evaluación había cambiado y los competidores tenían nuevas opciones a muy bajo precio, el mercado Chino fue una variable adicional. Quedándose PVT fuera del juego y dejando de ser líder en su rubro.

Alternativas favorables para PVT

1.- PVT puede ofrecer extender la garantía original a un costo interno de 10 a 20 años.

• Seria un producto con buenos signos de calidad, que no se malogra.
• La garantía no significa que el producto sea bueno.
• Solenergy está evaluando principalmente los precios y esta garantía estaría incrementándolo.
• El producto según anexo 2 su vida útil es 13 años, sería ilógico tener una garantía de 20 años.

2.- Ofrezca una garantía por única vez del 99% sin costo para el cliente

• Esta oferta sería inigualable para los competidores, pero esto aumentará la calidad y superioridad de los productos de PVT.
• Sería una señal de alta fiabilidad.
• Super costoso y un impacto muy alto en las ganancias de un margen de 33% a 2%.
• El resto de los clientes definitivamente lo pedirían.
• No es sostenible en el futuro, el mercado ya se está centrando cada vez más en el bajo costo de soluciones.

3.- Acelere la introducción del nuevo inversor (1.25 MW con 98.5% de eficiencia)

• Acelerar la introducción de un nuevo producto, programado para lanzarse en breve, con mayor capacidad a 1.25 MW y 98.5% de eficiencia.
• El inversor más eficiente y confiable del mercado.
• Ningún cambio es la estrategia de fijación de precios que el mercado está mirando.
• Extremadamente arriesgado ya que es nuevo y no se ha probado.

4.- Inicie una discusión con Morgan

• No creemos que esta estrategia vaya a mostrar que PVT aparecerá como una medida desesperada, La única ventaja es que podemos construir una relación a largo plazo.

Plan de implementación

• Las políticas y procesos a corto y largo plazo deben PVT desarrollar e implementar para mejorar efectivamente su comercialización programas.
• La buena comunicación es clave para el éxito, con nuestros clientes a largo plazo con quienes sabemos que obtendremos una buena parte de los negocios.
• Con clientes importantes debería ser manejado no solo por el vendedor, sabiendo la magnitud del proyecto y los beneficios para la empresa.

En mi opinión sobre el Caso PVT, lo habría planteado:

La pérdida de un cliente grande como Solenergy tendrá un gran impacto en PVT y también en general Reputación de la empresa.

Más centrado en la comunicación de productos con nuestros clientes a largo plazo y nuevos productos.

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