Presentacion

Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.

Puede ser, por ejemplo, una estrategia orientada a ofrecer precios inferiores, superiores o iguales a los precios medios del mercado.

Las empresas pueden optar por una estrategia de:

1. Penetración cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.

2. Alineamiento cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los compradores le atribuyen.

3. Selección cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es muy superior al valor medio de mercado.

Una estrategia de precios es un marco de fijación básico a largo plazo, que establece el precio inicial para un producto y las variaciones que tendrá a lo largo de su ciclo de vida.

Es una decisión estratégica, que se debe establecer con mucha rigurosidad, por lo que no puede sufrir grandes modificaciones; pues pasa a ser parte de la estrategia de posicionamiento general.

Conocer las principales estrategias de precio es primordial, por lo que a continuación mostramos las principales:

-Estrategia de Descremado de Precios

Consiste en fijar un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo, que será adquirido por aquellos compradores que realmente lo desean y cuentan con los recursos para hacerlo. A medida que el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos.

-Estrategia de Precios de Penetración

Es aplicable a productos nuevos y consiste en fijar un precio inicial bajo, para conseguir una penetración en el mercado rápida y eficaz.

-Estrategia de Precios de Prestigio

Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores, conscientes de la calidad, se sientan atraídos por el producto y lo compren.

-Estrategia de Precios Orientados a la competencia

Aquí la atención se centra en seguir a los competidores, por lo que se pueden seguir las siguientes acciones

• Equipararse con los precios de los competidores, cuando hay una gran cantidad de productos en el mercado.

• Diferenciarse de los competidores de precios superiores, cuando se debe transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.

• Diferenciarse de los competidores con precios inferiores, que consiste en estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precios.

• Mantenimiento del precio frente a la competencia, cuya idea principal es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios.

-Estrategias de Precios para la cartera de productos

Algunas veces, la estrategia para fijar el precio de un producto debe ser diferente si el producto forma parte de un grupo. En este caso existen cuatro estrategias:

• Estrategia de precios para una línea de productos, donde la empresa debe decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los distintos escalones de una línea de productos.

• Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios, donde los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.

• Estrategia de precios para productos cautivos, donde las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y los productos secundarios se venden a precios más altos.

• Estrategias de precios para paquetes de productos, que son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.

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-Estrategias de Precios por Áreas Geográficas

El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos variables.

Dentro de estos límites, existen tres estrategias principales de precios, en función de los objetivos que la empresa se plantee con respecto a los productos y a su momento en el mercado:

Las cuestiones para crear un buen “Business Intelligence”:

En la estrategia de penetración, las empresas buscan la manera de introducir un producto nuevo en un mercado que ignora las características de la nueva oferta. Así, concentran los esfuerzos en reducir los precios lo más posible, a fin de evitar que se constituyan en frenos para la compra. Esta idea de vender al precio más bajo está condicionada por la competencia y por lo que el consumidor considera sobre ese producto. En cualquiera de los casos, esta estrategia pretende estar por debajo del precio de la competencia y por debajo de la percepción del cliente. Esta estrategia se suele aplicar cuando hay indicios de un mercado potencial fuerte, o cuando la concurrencia de competidores es notable. En tales condiciones de mercado, ésta se configura como la opción estratégica adecuada, puesto que se consigue introducir rápidamente el producto y hacerlo conocido en relativamente poco tiempo. Si además se dan unas condiciones de mucha elasticidad precio-demanda, esto es, alta sensibilidad de la demanda frente a las variaciones del precio, las actuaciones sobre éste para favorecer la implantación del producto en el mercado, cobra particular relevancia.

Hay una variante sobre la estrategia de penetración en una segunda fase que antes era inusual, una vez conseguida una cuota de mercado se busca incrementar la percepción de imagen, es una estrategia que están siguiendo diversas marcas de tecnología y automoción, como más representativa podemos nombrar a Samsung.

Cuando los productos ya introducidos, han alcanzado su parcela ideal, el precio debe cumplir un papel estabilizador capaz de consolidar la imagen pretendida. A esto se le llama estrategia de mantenimiento, donde el mayor esfuerzo radica en vender a precios de mercado, no por encima, ni por debajo.

Para el mantenimiento de los precios debe existir un mercado potencial lo suficientemente representativo y una competencia normal. De lo contrario, los intentos de las empresas que hacen por mantener sus productos se centrarán en todas las variables de marketing incluida la de precio.

El mantenimiento de los precios, sin embargo, no implica

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