3. EL PROCESO DURANTE LA NEGOCIACION

EL INICIO

En esta etapa se debe ser puntual, con esto manifestamos nuestro respeto por los oponentes (grupo), es importante siempre saber el nombre del oponente, es recomendable planificar de se va hacer en los primeros cinco minutos, y previamente haber distribuido los roles de quienes van a hablar y quien no, a continuación alguna roles:

• Tomar nota para comentarlo después

• Hacer cálculos sobre lo que representa económicamente cada uno de los puntos abordados.

• Estar atento a la comunicación no verbal de la otra parte para detectar sus reacciones a nuestras ofertas.

• Tomar nota sobre la actuación de los negociadores para posteriormente retroalimentarse (feedback)

• Esperar a que surja el tema en que se es experto para dar la opinión técnica.

• Repartir documentos, folletos, fotocopias etc.

En la etapa inicial se debe crear un clima de confianza, no entrar directamente en materia de, pudiendo referirse a la coyuntura económica, de su perspectivas de negocio en el sector del que se trate, y de forma gradual ir deslizando hacia el tema de la negociación, normalmente los temas a negociar tienen contenido económico, el clima suscitado inicialmente y la simpatía y respeto mutuo ayudara a conseguir un acuerdo.

En caso de que la negociación sea única no es necesario invertir tanto tiempo, por ejemplo si se trata de una venta lo normal es que la empresa vendedora haga su oferta, con datos económicos (precios, descuentos, formas de pago), y las especificaciones del producto que generalmente se dan por escrito, también desde el punto de vista psicológico “elección del momento oportuno” no debe ser de duración excesiva.

No es conveniente que la negociación sea muy prolongada, por que cuando nos cansamos de estar sentados los resultados de la reunión decrecen, lo recomendable es una sesión menor a 3 horas

3.2. EL TEMA PUENTE

Es un tema que sea lo suficientemente importante, para ambas partes y se pueda conseguir en poco tiempo el consenso para luego abordar temas mas difíciles de negociar.

Acordemos que la tendencia psicológica es a conversar las ventajas adquiridas y no emprender acciones que pongan en riesgo lo que hemos conseguido.

3.3. LOS ARGUMENTOS

En negociación argumentamos para mostrar la bondad de nuestra propuesta, o bien para refutar los inconvenientes de la otra parte que puedan oponer se a nuestra propuesta.

Preparar argumentos en, ósea un conjunto de posibles preguntas o dificultades previsibles, una vez realizado esto hay que traducirlo, de forma quela otra parte entienda su significado ¿esto significa para usted?.

También hay que elaborar un listado de puntos débiles del producto de manera que pueda contrarrestar los defectos innegables con argumentos positivos, estas argumentaciones se tienen que adaptar a las necesidades de la otra parte o en el caso comercial al cliente potencial y a sus motivaciones de compra.

Los argumentos constan de las siguientes partes:

• Declaración: es la conclusión que se desea que el receptor acepte o crea.

• Datos: son hechos o razones que apoyan la declaración.

• Garantía: permite pasar de los datos a la declaración.

• Apoyo: una frase que garantiza la garantía.

• Reserva: una expresión que limita la valides de la declaración, para indicar al oyente que nos adelantamos a sus objeciones.

Una vez puestos los argumento lo normal es que no sean aceptados, debemos tener en cuenta no son algo que solo se produce en la negociación,” no hay negociación sin objeción”.

El buen negociador presta atención a las objeciones que se le plantean, por el contrario cuando se olvida o elude las objeciones la otra parte la otra parte piensa que no se le está tomando en cuenta. Las objeciones representan oportunidades de afianzar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que con la resolución de objeciones podemos salir ganando, y cerrar un trato.

Como lidiar con las objeciones:

1. Recibirlas con sinceridad.

2. Escucharlas.

3. Controlarlas con una pausa.

4. Identificarlas.

5. Responderlas.

5.1. Contra pregunta

5.2. Devolución.

5.3. Ventaja – desventaja.

5.4. Provocación.

5.5. Dilación.

3.4. LAS AMENAZAS

Una negociación general es un juego sutil de promesas y amenazas más o menos expresas o sobrentendidas.

La amenaza expresa las consecuencias negativas que tendrá la otra parte si no aviene a nuestras pretensiones, hay que estar dispuestos a llevarla a cabo porque si no es así la otra parte lo tomara como burla, esto tiene un efecto boomerang, pudiendo volverse contra el que la emitió.

La manaza tiene que reunir tres condiciones:

• Ser creíble.

• Ser visible.

• Ser irreversible.

¿Qué hacer en caso de amenazas?

• Responder a la amenaza con otra mayor.

• Tomarlo a broma

• Abstenerse de amenazar.

• Atacar la táctica.

3.5. LOS PUENTEOS

Consiste en que una de las partes, si no se entiende con su negociador, intente y consiga establecer contacto directo con un nivel superior (jefe).

¿Cómo se puede neutralizar el intento de puenteo?

Anticipándose y advirtiendo al jefe que podría darse el caso, esto se puede dar siempre y cuando este el negociador presente, donde el negociador es el que establece la comunicación conservando su posición de negociador.

3.6. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

EL NEGOCIADOR DEBE CONSEGUIR DOMINE EL ARTE DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL,

Nos permite saber si una peona dice la verdad y también su estado de interés.

Por ejemplo.

Cuando un persona se refiere a algo que ha sucedido, y dice la verdad, sus ojos se dirigen a la derecha, mientras si miente sus ojos miran hacia la izquierda.

3.7. ESTRATEGIAS Y TACTICAS EN LA NEGOCIOACION

La estrategia es el arte de dirigir las operaciones cuyo fin es obviamente es ganar.

La táctica significa arete que enseña a poner en orden las cosas.

La estrategia es a nivel y la táctica a nivel particular.

• Existen cuatro estrategias que derivan del análisis DAFO.

• Análisis externo:

Amenaza.- es un peligro planteado por una tendencia desfavorable del entorno.

Oportunidad.- un conjunto de circunstancias favorable, en el que puede alcázar el éxito.

• Análisis interno:

Las fortalezas.- son los puntos fuertes las bases

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