ANALISIS DEL MERCADO

Análisis de mercado

2.1.3.1. Análisis del sector

Para vender un producto o servicio es importante conocer las características del mercado

o sector al que queremos servir. Por ejemplo: cuánto se vende o se consume de ese producto, cuánto han crecido sus ventas en los últimos cinco años, a qué precios se vende. Se requiere, además, analizar la competencia, los proveedores, los clientes o personas que lo demandan. También, evaluar si existe personal capacitado para producirlo, cuánto cobra, etc. Es necesario, por último, analizar la forma en que se producen y comercializan los bienes y servicios, pues esta información nos permitirá tomar mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas para ingresar en este mercado.

Para conocer el mercado podemos desarrollar encuestas o preguntarles a nuestros

conocidos, observar el comportamiento de los clientes o consumidores, revisar documentos o estadísticas del sector, o consultar la opinión de expertos y mejor aun si son empresarios del sector.

Ejemplo: Si deseamos vender productos de cuero (billeteras, carteras, etc.), necesitamos

saber cuántas empresas venden productos similares a los nuestros, cómo les va,

cuánto han vendido, quiénes son sus clientes, a cuánto venden sus productos, si existen

proveedores de cueros de calidad en el mercado y cuántos hay, a cuánto venden su

cuero, a quiénes les venden, si existen personas calificadas en la elaboración de billeteras,

a cuántos conocemos, qué productos sustitutos hay en el mercado (billeteras de

tela, carteras de cuerina, sencilleras de nylon, etc.).

2.1.3.2. Estimación del mercado potencial

A partir del análisis del sector podemos llegar a conocer la cantidad aproximada de productos que son consumidos en un tiempo determinado. Pero como no vamos a poder cubrir todo el mercado, debemos determinar quiénes pueden ser nuestros clientes (clientes potenciales) y la cantidad de productos que les podremos ofrecer y vender.

Dar respuesta a las siguientes preguntas nos puede ayudar a establecerlo:

• ¿Quiénes estarían dispuestos a comprar nuestro producto?

• ¿Cuánto estarían dispuestos a comprar?

• ¿Qué precio estarían dispuestos a pagar?

• ¿En qué se fijará más el cliente: en el precio o en la calidad?

• ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

Para el caso de la empresa Artículos de Cuero E.I.R.L., si queremos vender billeteras

para damas de niveles socioeconómicos C y D, nuestro mercado potencial puede estar

constituido por las mujeres que viven en los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos,

Rímac y Villa El Salvador.

Para que nuestra idea de negocio resulte un éxito, debemos conocer con el mayor

detalle posible las características, los deseos, las necesidades y el comportamiento de

nuestros clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles lo que realmente quieren y necesitan.

Como no podemos estudiar todo el mercado, debemos empezar a segmentarlo para

ver a quiénes específicamente nos vamos a dirigir. Esta selección se puede hacer de acuerdo con algunos criterios básicos, como:

1. Edad.

2. Sexo.

3. Zona donde vive o trabaja.

4. Poder adquisitivo o nivel de ingreso (alto, medio, bajo).

5. Estilos de vida (qué suele hacer, dónde suele acudir, etc.).

6. Educación.

7. Usos (frecuente, no muy frecuente).

8. Clima.

A partir de la estimación del tamaño del mercado vamos a identificar a nuestro público

objetivo ajustando un poco más el público al cual le podemos vender nuestro producto

y en qué cantidades.

Ejemplo: Nuestro mercado potencial específico puede estar constituido por mujeres

de niveles socioeconómicos C y D de los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos,

Rímac y Villa El Salvador, y que tengan entre 18 y 35 años de edad.

Cuadro 2.1: Mercado potencial de Artículos de Cuero E.I.R.L.

Concepto

Número

Mujeres que viven en los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rímac

y Villa El Salvador.

775 777

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados y que pertenecen a

los niveles socioeconómicos C y D.

577 400

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados, que pertenecen a los

niveles socioeconómicos C y D y que tienen entre 18 y 35 años de edad.

300 317

Nota: Se calcula con base en los datos estadísticos poblacionales del INEI, Cuánto y «Perfiles Zonales de Lima Metropolitana», Apoyo.

Para calcular el mercado potencial podemos multiplicar el número de personas que estarían dispuestas a comprar nuestro producto por el número de unidades que comprarían en cierto periodo. En el caso de nuestro ejemplo, pensemos que cada mujer que vive en los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rímac y Villa El Salvador, que pertenecen a los niveles socioeconómicos C y D y que tienen entre 18 y 35 años de edad, está dispuesta a comprar una billetera. Así, nuestro mercado potencial podría comprar 300 317 billeteras (300 317 x 1).

La estimación del mercado potencial requiere, pues, mucho realismo. Si somos demasiado optimistas podemos producir en exceso, y esto puede llevar el negocio a la quiebra; y si somos demasiado pesimistas quizá no llevemos a cabo el negocio y desperdiciemos una buena oportunidad.

2.1.3.3. Análisis de la competencia

La competencia está constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o

servicios que la nuestra, o productos o servicios sustitutos (es decir, aquellos que representan una alternativa

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